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2014/8/1 7:40:16

[原创]明确决策目标 (入选推荐日志,加10币)

 

 

 

对决策目标的明确,会显著影响决策效果,甚至导致完全相反的决策方案出台。

 

企业某个产品的销量下滑,需要做出决策,那么决策的目标是什么呢?

如果目标是提高产品销量,我们会考虑广告促销、降价销售。

如果目标是维持利润水平,我们会在增加宣传费用以扩大销量同时,考虑降低制造成本。

如果我们发挥想象力,把决策目标放在提升产品竞争力上,我们甚至可以考虑放弃原产品,推出新的产品类别。

 

彼得·德鲁克最先提出了“目标管理”的概念。他认为,不是有了工作才有目标,而是有了目标才能确定每个人的工作,所以“企业的使命和任务,必须转化为目标”。如果一项工作没有目标,那么这项工作必然会被忽视。同日常工作一样,决策也需要具体目标的指向,明确决策目标,是拟定决策的基本前提。首先,它是衡量各种决策方案的基础和标准,决策目标指导我们搜集哪些决策信息,帮助我们对各种可选方案进行衡量,指导决策的具体执行,对决策的履约过程进行考核和评估。

决策目标很重要,但是它不会一目了然地展现在我们面前,这需要我们采取一些方法,仔细挖掘。

首先,我们要倾听不同意见,特别是不同利益相关人的意见。如前文所讲,每一项决策都涉及很多人的利益,而每一个人都有自己的利益诉求。综合、平衡这些利益相关人的要求,我们会得到更全面、更准确的决策目标。

其次,我们一定要验证决策目标的可行性,如果目标不可行,证明它并不是最终目标,还需要我们继续挖掘。

 

某大型时装零售商D想提高营销收入,但它不能简单将提高收入列为决策目标,因为这没有任何的可操作性。

经过分析可知:要想增加销售收入,就必须吸引顾客来商店购物;因此,客流量和转化率(实际进行购物的顾客比例)成为关联指标。可如何实现这些关联指标呢?想要提高客流量,就必须重视广告和产品质量;要想提高转化率,就必须保证产品在货架上,并有充足的销售人员为顾客提供导购服务。

再进行深入分析发现:客流量、广告效果和产品质量都在合理范围内,问题在于转化率——实际进行购买的顾客太少。原因何在呢?原来,零售商D以前只重视广告和产品质量,却忽略了产品上架率和导购服务,导致销售收入一直得不到提高。发现了潜藏的问题,零售商D将产品上架率和提高导购服务作为决策目标,使销售收入和利润得到快速提升。

 

在挖掘决策目标的过程中,我们要明确它与决策结果的区别与联系,千万不能将两者混淆。决策结果是自然实现的决策效果,而决策目标则是决策的方向。不对决策进行深入思考,简单地将结果当成目标,根本就是做无用功。

 

富士通交易解决方案公司(简称FTXS)是富士通的子公司,它为位于美国的零售企业设计、生产、传送和经营硬件和软件,提供店内业务解决方案。该公司在上世纪90年代陷入了严重亏损。于是,母公司富士通任命奥斯汀担任子公司的CEO,争取尽快扭亏为盈。

奥斯汀上任后,发现亏损比想象中严重,公司在3年内竟然没有获得任何新客户。没有稳定的客源,公司就无法获得硬件安装费用和延续服务费用,当然盈利也无从谈起。

虽然公司的财政极为紧张,母公司的要求也很急切,可是奥斯汀并没有将盈利作为决策目标。他经过调查后认为,公司缺乏明确的使命感和核心价值观,在硬件、软件和服务三项业务之间犹豫不决,无法确定重点,这是亏损的根本原因。如果解决了这个问题,盈利就是自然实现的结果了。

明白了问题根源后,奥斯汀提出了实施生命周期战略的决策目标:FTXS重新定位成为一站式服务商,通过整合零售企业生命周期内的所有技术,帮助零售企业持续降低成本。

新的战略带来新的行动,员工人数缩减了1/3,副总裁人数也减少一半。根据价值定位,核心流程和技术开发都遵循降低成本的宗旨。此外,FTXS还提出一种独特的集中呼叫管理模式,与顾客共同合作,有效降低了技术成本。

随着以降低成本为特征的生命周期战略的深入推进,公司获得了更多客户,结束了多年的亏损局面,并在很短的时间内实现了盈利。

在本案例中,盈利是决策结果,生命周期战略才是决策目标。如果片面地将盈利当成目标,我们在选择决策方案时就会距离真实的问题越来越远。

 

除了区别决策目标和决策结果外,我们还要搞清楚决策目标与决策手段的关系。大家都知道,手段是达成目标的方式、方法和工具,但是它不一定始终沿着目标的方向前进。两点之间,直线最短,但是要想更快、更便捷地达成目标,需要一些策略性的迂回手段。例如,“三十六计”里的“围魏救赵”、“暗度陈仓”、“声东击西”、“欲擒故纵”等计谋说明,为了达到目标,我们需要一些迂回手段,这是权宜之计,看似背道而驰,实则殊途同归。

 

决策是一门实践,它首先考虑有效性。目标明确之后,决策者的行为可能短时间内令人费解,甚至自相矛盾,但长期来看,所有的决策手段都会殊途同归,指向同一目标。

某咨询公司对A公司的中高层进行素质测评后,认为王某有品德瑕疵,不适合担任营销总监的职位。

这个咨询建议很快在公司内部传开,王某也闻风而动,开始有所准备。可让人大跌眼镜的是,老板非但没有辞退王某,反而在公众场合对他大加赞赏。一个月后,王某升任公司副总。

咨询顾问很不解,就去问老板。老板意味深长地说道:“狗急了会跳墙,所以在打狗之前,先要让它放松警惕。”

果然,一个月后,王某主动辞职了。原来,他当上副总后就被架空了,新任的营销总监还搜集了他不少吃回扣的证据。

为了免于刑事责任,王某主动辞职走人了,他本想带走自己的管理团队,甚至考虑挖走某些核心客户,可是再三权衡后,他的这些企图都放弃了。

目的达到了,公司的损失也降到最低,这就是决策的策略手段。

 

其实,不光决策目标需要迂回手段来实现,个人的职业生涯规划也不是步步登高的,有时在遇到巨大阻力后,与其直上直下拼个鱼死网破,不如横向流动以待时机。

 

在《你就是品牌》一文中,管理学大师汤姆·彼得斯预言了职业阶梯的消失。

“今天的职场人生就仿佛是下跳棋,甚或是闯迷宫,你常常得侧着走,向前走,走对角线,甚至在必要的时候向后退。”如果晋升通道受阻,也许一岗多职、工作丰富化、转岗、轮岗等横向迂回手段更能积蓄力量。

在组织结构越来越扁平化的今天,企业里的中高层职位越来越少,而市场对人才的素质要求又越来越高。在这种情况下,人才就需要在组织的横向通道里锻炼更长时间,才能获得升职的实力与时机。



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发布者 lizzie.wang
2015/8/11 15:49:08


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