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2012/2/2 9:47:20

[推荐]市场营销【成功秘诀】

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1994年,北京城。我化工大学毕业,满怀希望冲进人才市场,放眼一望,茫茫然,学子们挤满了招聘现场,却发现针对我的专业只聘一人!班里还有百八十人在嗷嗷待哺呢,咱专业学问和心气都拼不过他们,得,赶紧转行要紧。从此,我踏上了曲折的应聘之路。
  虽然某些客观条件让咱屡战屡败,但我依旧猛打猛冲。碰巧,一家市场类报社招编辑,我不管三七二十一拥上前去,主考官说:“编辑已招满,广告业务愿意干不?”
      “愿意!干啥都成!”我豁出去,只要有份工作就行。
      “你认为拉广告诀窍是什么?”考官不动声色发问道。
      “像袁世凯一样,见人说人话,见鬼说鬼话!”
      “好,等通知。”不到10分钟的面试把我痛快打发走了。
      
      三天后,喜讯传来。再次见到报社考官,才知他姓杨,是广告部老总。杨总和蔼问道:“小伙子,你好粗心,把学生证丢下不管了?”
      “不是粗心,是故意。”
      “哦?为啥?”一句话,逗起杨总的兴趣。
      “我故意扔下学生证,取证件时,还有机会再见到考官,反正没录,说话随便些,这样我好打听不录用的缘由,多听听家意见和建议,为下次面试做准备。”
      “呵呵,你家伙成啊,心思够缜密!好,积极要求上进,是棵苗儿,但你一没经验,二无专业,更要珍惜机会啊。广告发财机会多的是,只要努力,有你笑的那一天!”杨总的谆谆教导很让我受用。他说得对,与我掌纹特征吻合。
      
      印象极深刻,当年跟我一同进报社当广告业务员的一共47人,大办公室里一片闹哄哄景象。培训两天,正式上岗。报社考核森严,每个人月度销售任务5万,提成按业绩20%计,底薪300块,两个月累计没完成8万的,立刻开路!
      那时我根本不懂广告,跟A3白纸相仿。自己真着了大急,一边找书充电,一边请教高手,当然,头个月肯定颗粒无收啦,顺其自然收到一封警告信,我随手撕个粉碎!
      经过摸索和实践,忽然顿悟。那盲目打电话,茫然拜访客户的行动都不能救我于水火!只有选择准潜在客户,天天拜访,才有成功希望。
      于是我搞来很多同城报纸,查看报上各类广告,最后把目光锁定在一家天津制鞋公司。那家公司卖的叫“必清神鞋”,是一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京,急于打开市场。从打第一通电话开始,我就算驻扎在他们分公司了。每天必到,除了推介报纸,就是陪聊,甚至中午还陪下象棋,打桥牌。混熟后,他们觉得我刚毕业,找工作不易,就寻个机会让我去见他们大老板。
      
      他们公司老板出差到北京考察市场,住在华侨饭店。记得那天我很早就来到华侨饭店,在老板房间门外足足等了2个小时,才等到见上一面的机会。当时在傻等时,心里就暗下决心:“我一定要成功!” 当然,10年后也有人在北京凯宾斯基饭店,也焦急等待着,特想见上我一面,不为别的,因为我手里紧握2个亿的广告费,谁不想跟财神爷亲近呢?
有天津分公司帮衬,加上精诚所至,金石为开的努力,商务谈判很顺,我头一把便拿回10万广告费——提成足足有2万块啊!第一次拿到薪水的激动,简直无以言表。要知道,当时北京人平均工资才1000多块,我两个月薪水就顶人家一年的年薪,而且这才是刚个头,能不热血沸腾,豪情万丈吗?
  
  如果说失败是成功的妈,那成功就是他爹!我心理清楚,首仗胜利是个偶然,我根本不会广告策划,也不熟悉报刊广告,纯属下蛮力和运气好的缘故,如果今后想在报社成大腕,就必须精通广告业务。
   有美妙前景刺激,我更加玩命。白天骑辆破自行车,围着京城疯跑,必须完成每天拜访8个客户的目标任务,北方数九寒冬的嗖嗖冷风,简直要把我身子吹透。每次傍晚回到报社,头等重要的事情是使劲抱住暖气片,缓半小时才能开口。晚上吃完,就在办公室学广告,甚至把行李从家里直接搬进报社破宿舍,就是为方便多学。半年后,同期试水的47个业务,只剩我小哥一个了。
泰国红牛饮料大举进京,据说准备拿8000万广告费砸开市场,这在当时广告圈里简直是个轰动新闻。无数媒体蜂拥而至,连我们社长、广告老总都亲自披挂上阵,虎口夺食去了。只有我按兵不动,不是不想动,而是没法动。社长身居高位,广告折扣和配送资源自有优势,我愿意当绿叶?屁话。我像花豹趴在大树上一样,在等待树下路过的羚羊,当然这需要耐心和机遇。
      
      三个月过去了,报社谁也没搞来红牛,看着红牛广告铺天盖地地在各大权威媒体上反复投放,大家全泄气了。
      我每天仍按时搜集整理《北京晚报》和《北京青年报》上的红牛广告,认真做着笔记,写着心得体会。终于有一天,我发现他们广告出错了!红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料,那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛,开始跨栏奔跑,以表现活力充沛。奔跑我没意见,他抬左胳膊应该迈右腿,但他是举左胳膊抬左腿,跟小狗跑一样,行话叫“跑顺”了,这个我就有意见了哦。
      
      我心头嘿嘿一乐,抄起电话,打到红牛广告代理公司的媒介部,据说那家广告公司大老板的胞妹是央视某大牌主持,有这层人脉,他们才拿下广告代理权。 我没开门见山报出自己身份,只是直入主题:“芳姐,您好,我在一家报社工作,今天看到《北京晚报》上红牛广告,发现一个小小的错误……。”
      接听电话的媒介总监芳总,听说自己广告居然有这等错误,忙找出报纸查看,发现果真如此,对我自然很是感谢。于是我见机行事,自报家门,希望上门一谈。
      
      见面后,芳总女人气质着实迷人,真不是一般迷人,幸好那时我情窦未开,处男身份,所以表现还算正常。我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个总结,提出自己的建议和思路,很快,得到芳总赞许和相应。她马上把我介绍给公司策略总监苏总。苏总也认可我的想法,于是二人又将我引见给大老板,一个下午,收获颇丰。
半个月后,我签下60多万红牛大单,轰动报社。红牛也成为我10大客户之一。作为奖励,自己花8000多块买台西门子手机,是个1斤多重的大砖头,但在当时也算稀罕物,我故意醒目地挂在腰间,着实风光一阵。

 



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评论


有创劲!

发布者 偷懒滴胖子
2012/2/5 10:05:50


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