最近在主持公司的一个项目。又涉及到CRM的应用。这里来谈谈个人体会。我们公司在清一个外部咨询公司作市场定价策略的咨询。
定价管理可以分为三个层面:策略定价、客户定价、交易定价。
策略定价:主要是指产业链方面的定价策略。比较宏观,但是一旦具有了某个行业的定价权,那也就没什么好说的了。
客户定价:主要就是针对不同的客户细分,制定不同的定价策略。以求实现客户管理的目标。
交易定价:主要是针对逐单交易的定价管理。
这里主要说的是客户定价的问题:
1、客户细分的虚化:
谈到客户细分的问题,很多人都说,我们已经进行了客户细分,你看,我们的客户分类包括:核心客户、策略客户、区域重点客户、潜力客户等等。特别是销售管理人员,大部分会对自己的客户进行有意识的划分。但是这种划分。是否具有实际意义,则要看是否针对不同的细分是否制定了相应的策略,以及客户……