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畅享博客 > 实战CRM > 客户细分\定价管理\CRM应用
2008/8/12 15:24:08

客户细分\定价管理\CRM应用

    最近在主持公司的一个项目。又涉及到CRM的应用。这里来谈谈个人体会。我们公司在清一个外部咨询公司作市场定价策略的咨询。

    定价管理可以分为三个层面:策略定价、客户定价、交易定价。

策略定价:主要是指产业链方面的定价策略。比较宏观,但是一旦具有了某个行业的定价权,那也就没什么好说的了。

客户定价:主要就是针对不同的客户细分,制定不同的定价策略。以求实现客户管理的目标。

交易定价:主要是针对逐单交易的定价管理。

这里主要说的是客户定价的问题:

1、客户细分的虚化:

谈到客户细分的问题,很多人都说,我们已经进行了客户细分,你看,我们的客户分类包括:核心客户、策略客户、区域重点客户、潜力客户等等。特别是销售管理人员,大部分会对自己的客户进行有意识的划分。但是这种划分。是否具有实际意义,则要看是否针对不同的细分是否制定了相应的策略,以及客户群体销售的结果是否与客户细分所期待结果相一致。实际上,我们公司很多的客户细分就是领导拍了脑袋的产物。分的挺好,一旦检查效果,却发现年终销售的结果跟没有客户细分的一样。所以,这就是客户细分的虚化。没有落实的方法,只是空谈了客户细分。

2、客户管理的核心驱动力:

在做CRM的时候,我们会得到很多理由。什么公司战略要求、领导要求、客户要求等等。但是,作为使用者,对他们来讲,CRM值得使用的原因只有两个:1、可以帮他们挣更多的钱2、可以简化他们现在的工作。如果没有这两个原因驱动,CRM在推进的过程中是缺乏来自下层的支持的。所以,定价管理,特别是客户定价。实际上给了一个推行CRM的好理由。为了提升公司的盈利能力,必须进行客户定价策略---〉必须进行有效的客户细分-----〉使用CRM管理和实现有效的客户细分。

呵呵呵,业务人员就上套了。

客户细分和考核的具体方法很多,今天时间有限,后面再细说。

 



查阅更多相关主题的帖子: CRM 客户管理 市场营销

评论

可以帮他们挣更多的钱

怎样让使用者体验的到?

发布者 syrek
2008/10/10 23:38:02


简单的做法就是让销售人员很够很清楚得看到,他在客户身上花的成本,以及客户的产出.
我觉得以营销为核心的系统主要突出时间管理,以及维护协调体系的建设

发布者 dage1209
2009/1/5 10:01:08


谢谢分享,希望以后多分享一些关于CRM实战中的内容。

发布者 Vision Sun
2013/4/11 11:04:51


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