正月十五雪打灯，又是一个好年景。瑞雪中春节将离我们远去。瑞雪预示着好的年景，刚看到的一个报告，让我对2007年更充满信心。原文摘要如下：

 

 

这是一份2007/2/23日公布的，对美国中小型商务软件应用市场的调查。核心内容是：ERP和CRM将逐渐成为美国中小型企业的主流应用。1/3的被调查者当前已经应用了ERP/SCM方案， 超过1/4的被调查者计划在未来12月内部署这些方案；同样的，40％左右的被调查者已经部署了CRM解决方案，超过1/4的被调查者计划在未来12月内部署CRM。

 

上面显示是美国的调查数据，很是喜人呀！！国内的情况如何？没有做详细的调查，也没有准确的数据，只能结合自己的亲身体会讲一讲。

 

春节前后，实际工作日10天左右，有5个客户要求我们进行现场演示，我参与了3个客户的现场演示，年前1个年后两个。如此繁忙的售前工作，是先前我所没有经历过的。

 

所接触的客户大多为中小型企业，销售额在5千万之上，实际用户数大多在10－30个之间，商业模式相对单一，有一个是生产销售服务一体化的公司，其他2个没有生产制造。其核心需求是销售管理，销售预测相关等需求。再结合我公司2006年做的项目看，核心需求也主要是销售和营销方面的。

 

为便于CRM应用的参与者们借鉴，现将销售管理的核心需求总结如下：

 

1．  建立统一的客户信息管理平台.

—          需要整合客户生命周期的相关数据

—          整合相关销售资源

2．  进一步完善销售人员的日常管理

—          销售一线的数据可以每天采集, 并且每天报告, 可是统计分析相对滞后, 不便于销售管理人员对客户跟踪情况的Review. 

—          不便于销售经理对一线销售日常工作执导帮助.

—          缺乏销售人员日常销售工作的帮助和指导.

 

3．  建立完善的销售项目管理体系

—          急需建立一套支持销售客观预测的销售过程

—          针对不同的销售因素及销售环境，缺乏个性化的销售方法.

 

4．  建立完善的销售预测及统计分析规则

—          改变目前主要按销售人员的主观判断，缺少客观的销售预测机制。

—          销售统计分析数据缺乏实效性: 销售报表的数据来源于一线销售人员人员, 通过Excel 层层汇总, 然后通过营收系统,得出分析数据. 数据滞后, 并且浪费人工.