一些年以前，一个非常落魄的人站在我们本地零售店外，举着一个粗糙的标语，上面写着：“将为食物工作。”我跟爱人说，“他认为我们其他人在做什么？” 这可能会打击你过于玩世不恭，可真实情况是，若处于马斯洛需求层次论第一层次的食物、住房和保护等需求能够自动和完整的满足我们每个人，可能我们会有不同的每一天（比如，不用工作等等）。

 

然而，我的进一步观察发现，传统观点认为，每个人的工作都有一个回报部分，人们为了生活而一人服务多人。 也就是说，非销售类工作人员最喜欢称销售人员为“投币式”。 也就是说，驱使他们行为、建立他们事情优先级和激励他们行动的就是金钱。太武断或是玩世不恭？ 好，我将减少一些麻烦，简单地说，回报就是你出卖你的行为换得的。

 

结合这一点，可问题在于：什么行为是你要找的呢？

 

对于高层管理人员来说的3大预期结果是：提高生产力（比如，收入），增加预见性和提高股东的价值（即利润）。对于销售管理的3大考核指标是销售配额和达成率的提升，增加预测的准确性，降低销售成本。但这些成果，什么行为是你们公司希望从销售部门来影响这些结果的？ 有什么具体的策略嘛？ 有什么回报计划来协调这些呢？

 

快速查看一下来自的CSO Insights 2006 Sales Performance Optimization Study的一些研究数据。这是我们12年的研究成果。如下图1所示，从来自近1300名公司管理层的总结今年首要目标的调查结果。结果显示，一直关注的问题始终排在第一线(68%),其次是提升销售效率(55%)和市场份额(42%). 提高客户忠诚度和满意度远远的落后于第四(30%).

 

更重要的是这次讨论：客户为中心或客户导向是你们销售回报计划的一部分嘛？如果有的话，那如何进行？

 

这是一个关键点并且是一个公司的要害，是做好客户为中心和销售回报计划之间的连接工作。Centive 是在销售回报计划中，提供一个基于Web的解决方案，支持近乎实时的和回报计划进行交互，包括管理员创建，管理和模型化回报计划，以及帮助销售人员检查他们的做过什么，正在做什么，将来做什么，和当前的销售漏斗，等等。

 

他们的解决方案之一 是Compel，是通过提供基于 SaaS 的订阅模型。 全球销售副总裁 Phil Trudeau 说，“这对我来说有趣的，让销售在一个环境中运行， 你需要在一个很长的时间段内，让你的精力持续关注在一些小事情上。这个工作的唯一方式是，设置合适的预期，或者客户离我们而去。” 并且他又提醒他的销售团队，“若客户不在我们身边，销售人员将无法获得报酬。”

 

基于订阅服务的模式，公司有了一些轻微的曝光，小资本的承担，若他们不满意或认为服务没得达到预期，我们能够简单的关闭服务。 这里有很多关键的内容，Trudeau  概述了两个是客户和销售成功的关键点：

 

   1. 获得关键购买影响力的明确的战略目标

   2. 在我们能做什么和不能做什么上，设置清晰的期望，和明确的目标。 Trudeau   说，“这不是去误导客户！”

 

Centive 自己的回报计划、销售领导和企业文化始终围绕着以客户为中心。运行的如何呢？ Centive 是一家私营控股公司，精确的收入情况没有公布。然而，营业额比较低，Trudeau  有一个印象深刻的增长计划去帮助销售团队的提升。

 

对比 我们调查问卷中对公司刺激计划和能力建设的访问结果：

 

我们的计划始终驱动销售人员的销售行为朝向我们希望的方向              15%

我们的程序驱使销售人员的销售行为类型朝向我们希望的方向              66%

我们的程序在销售人员如何销售上具有细微的影响                                12%

不知道                                                                                                          7%

 

三分之二的企业正在驱动销售行为朝他们希望的方向发展，有20%的企业对此一无所知。但非常清晰的是：一个组织的行为引出它的回报。

 

什么是高级管理层期望的，加强企业文化和回报计划的回报的销售行为？ 如果他们的销售行为不朝着这个客户方向，并且使客户不仅足以留在这里，而且吸引其他人来的话， 你依然具有足够的提升空间。