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2015/10/26 12:04:21

[原创]创业者需围着客户做情报情报 (入选推荐日志,加10币)

创业者需围着客户做竞争情报

------在“竞争情报上海论坛”上的演讲

孟凡强

 

尊敬的各位同行:

很荣幸,参加今天的会议。

这次会议,主题是创业,在座的很多是创业者,所以我更多地是分享自己的一些经验教训特别是教训。与大家分享三点。

 

很多创业公司,没有明确的目标客户

第一点,就是,很多创业公司,没有目标客户,或者没有明确的目标客户。

我从媒体上摘了一些言论,大家体会一下。很高大上,很有情怀,很激动人心。

互联网思维,就是要免费,为社会做贡献,做大流量,没法直接赚钱,但用别的方式赚钱,羊毛出在猪身上,早晚会赚钱,不用担心盈利模式。

平台模式,很受追捧,因为轻资产,资本杠杆效应高,至少服务于两类用户,将用户形成规模,达到阀值后,设置使用障碍,用户付费才能享受服务,探索盈利模式。强调为用户服务,从用户赚的钱中分一部分。

理想主义,活着就为改变世界,不疯魔不成活,解决客户问题是关键,客户满意是王道。只看到近期的钱,就没有远期的钱。

蔑视传统,生产、流通等传统行业是新经济改造的对象,现在是新经济、新业态、新服务、新模式的时代。马云、雷军是英雄,按照某个教授的说法,华为不懂互联网。还有人说要拥抱90后。

新商业革命,具有激动人心的使命愿景,才能成就伟大企业,有了资源、渠道,就有了客户,收入和支出没那么重要。

 

没有目标客户,给企业带来的后果是灾难性的

与大家分享的第二点:这些言论,经不起推敲,害人不浅。没有明确目标客户,给创业企业带来的后果,是灾难性的,会使得创业者,“出师未捷身先死”,所谓死在走向伟大的路上。

具体来说,这样的企业,在讲述很美的故事,装得很强大,不停地消耗投资,少有经济产出,心里是慌的。核心人员经常讨论战略,摇摆不定,普通员工也要讨论战略。

因为客户不明确,所以缺乏判断标准,觉得很多工作都有价值,业务范围越来越广,摊子越铺越大,工作内容越来越多,资源越来越分散。

这样的企业,为用户而服务的工作,是花钱的,无法获取收入。他们要另开辟业务,为客户服务,来获取收入。两条战线作战,显然做不好。

这样的企业,各部门关系松散,配合度差,不仅是不愿的问题,也不知道该怎么协同,高层领导花很多精力协调,企业文化模糊。

这样的企业,员工无法专注地工作,无法深入,浅尝辄止,担忧前途,要换工作。员工招聘也没有标准,无法建立高水平团队。

这样的企业对外遍地都是合作伙伴,但没有清晰的合作伙伴。遍地都是竞争对手,但没有清晰的竞争对手。

这样的企业,难形成核心技术,难有核心资源,难有清晰的品牌形象。

没有明确的目标客户,会导致这么多问题。相反,如果客户群明确,围着客户开展所有工作,企业运营细节很容易磨合,很容易落地,很容易简单,容易形成收入,做到赚钱。所以,客户群明确,怎么做都是“对”的,很容易走上正向,创业路越走越顺。

举个例子。在过去的十多年中,很多创业者,做商务社交网络,也就是BSNSBusiness Social Network Service)。在PC时代,有天际网、若邻网、优仕网等。在移动时代,也有,如分众公司就投资了一家。这个领域的标杆企业是Linkedin

他们的业务思路是:

用户,是高端商务人群,收入高,消费能力强。电子设备使用时间长,所以会花较大时间在商务社交平台。所以单个用户价值高。

他们的需求,要学习专业知识,行业知识,要拓展人脉,找更好的工作,要获取商机,如投资、潜在客户、求购信息等。每个方面都是商务人群很关注、很需要的。

商务社交平台,面向这些需求,提供的服务,是社区分享,好友,圈子,商机分享

竞争对手:很多。人无我有,人有我强。

收入方式:有用户后,很容易设计收入方式,如广告,培训,活动,会展,招聘,出版,招聘等

对商务社交网络企业来说,情报工作,如标杆分析、价值链分析、需求-产品矩阵、产品-收入矩阵、SWOT分析,会做得很漂亮,让人心里很有底。

情报工作做得不错,但实际情况是,他们有免费用户,没收费客户,融到的钱花光,入不敷出,公司惨淡经营。

 

创业企业如何做竞争情报?

要讲的第三点,就是:以客户为中心的竞争情报方法。

说起来简单,基本的理念是:竞争情报工作都围着客户需求做,不做与客户弱相干的分析。

公司的使命、远景。情报工作,帮助企业选择代表未来的市场趋势,以及企业怎样抓紧趋势来创造价值。

客户细分。市场定位,帮助企业寻找有最大回报的市场。市场是关于客户的,不是其他与客户无关的伪市场。

产品服务。要帮助企业来明晰核心价值,明晰提供核心价值的核心能力。

客户沟通/购买渠道。帮助企业来分析怎么进入市场,也就是怎么与客户沟通,客户的购买渠道是什么。

关键活动。为了给客户创造价值,企业要开展哪些关键工作。与客户不相关的工作,不开展或少开展。

核心资源/合作伙伴。配套进入市场的资源。与客户相关的资源和伙伴,才是情报工作的重点。

收入。重点分析哪些客户,哪些产品,能为公司创造收入。

成本。围绕客户来开展成本分析。

上面就是我与大家分享的三点。最后,我热烈呼吁:让我们明确目标客户,围绕客户开展竞争情报分析工作。



查阅更多相关主题的帖子: 文档与内容管理

评论


发布者 ESXERP
2015/10/26 20:37:56



发布者 ironeto
2015/11/12 15:57:26



发布者 程翔
2015/12/5 11:53:38



发布者 木黄昏的杯子
2015/12/8 13:56:08


人生,确如你所言是一种经历

创业何尝不也是一种经历,痛过,抑郁过,泪流过
才能共鸣

发布者 ironeto
2015/12/18 10:03:06



发布者 bruce.lin
2015/12/21 17:28:01


情报也就是需要整理商业信息,然而二次创造,深度利用。

创业者更多的情报来自于市场直觉,而专业的情报公司更多从属于国内的军政机构,所以导致信息不透明。

互联网的大数据集中于BAT,我们所涉及的商业模式在资源垄断的背景下显得骨肉单薄且苍白无力。

可能传统的中国师徒制更适合于团队复制,传帮带瓶颈在于信息不对称与过滤式地流失,所以知识管理显得如此之重要,而在国内,这接近于空白,互联网也只是一种乌托邦式的O2O狂欢。

看过《权力的游戏》,仿佛学到一招,要保护好信息安全,最好的方法是把乌鸦(信使)杀死,同时找一个类似太监的人作为首席情报官(CIO),因为他无欲无求,并且能见风使舵。

围着客户做情报好比就像转型前的IBM,把SAP作为信息的载体,从而卖好自己的大机器,轻资产,确实不能承受人工之重,当然,让大象跳舞仿佛就是一门杂耍的艺术。

内容为王,还是渠道取胜,从情报整合的角度而言,不只是创业者需要思考的问题。


发布者 macroavian
2016/5/3 14:37:03


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发布者 合冠泓科技
2016/5/5 18:10:45


学习

发布者 Nicole么么哒
2016/5/10 16:44:19


说得好

发布者 刘小晶
2016/6/12 11:44:31


借鉴学习

发布者 nana018
2016/8/3 11:20:57


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发布者 巴巴大
2016/8/19 14:06:20


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发布者 13商城
2016/9/29 5:38:02



发布者 ruyu.qin
2016/12/5 14:12:35


学习

发布者 sunny小雨
2017/1/5 17:15:22



发布者 bnbghost
2017/2/8 10:45:54


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