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2007/5/30 14:03:17

【原创】喝茶还是喝咖啡?【本文被AMT公共知识库收录,奖励200金币,祝贺!】

作者:金蝶软件(中国)有限公司 明煌

我们到朋友家里,经常会被问这样一个问题——喝茶还是喝咖啡?有时朋友还特意给您介绍,他刚从哪里带回了上等的咖啡,其实您也许不喜欢喝咖啡,但您还是选择了喝咖啡。从这样一个简单的生活例子中,我们不难得出这样一个结论:每当面临选择时,您会顾及别人对您选择的感受,通常选择一个符合众人意向的决定。

作为实施顾问,我们经常给客户方案,每当有几个方案时,我们都尽量引导或说服客户采用我们推荐的方案。从“喝茶还是喝咖啡?”的生活例子中,我悟出一个有效的引导、说服方式。下面给大家做一些分享。

假如客户很想喝咖啡,但我们现在没有咖啡,只有茶。针对这个问题,资浅顾问通常是到处找咖啡,就差点去为客户种咖啡豆了,而且还很振振有词地说客户需要喝咖啡。资深顾问通常是先探索清楚客户要喝咖啡的真实需求,如解渴、提神等需求,分析清楚关键需求和次要需求后,再深入分析茶的功能,分别列出茶、咖啡的优点与缺点,如:茶有6个优点,1个缺点,咖啡有2个优点,5个缺点。让客户自己选择喝茶还是喝咖啡,这时,客户当然清楚茶是他的最佳选择。当客户喝完茶后,还拉着顾问的手很感激地说:“兄弟,太感谢您了!我就喜欢喝茶,还有茶吗?带点给同事喝行吗?”

个别客户比较“执着”,在您给他个人讲清楚茶、咖啡的优点与缺点后,还是选择咖啡。您总不能去给客户种咖啡豆吧,这个时候,您需要召开一个项目会议来讨论到底是喝茶还是喝咖啡。您不用担心他会在所有人员的面前选择喝咖啡,他通常会说“我们不妨试试茶的味道”。在与他个人讨论和会议上讨论,结果完全不一样,究其原因就是第一段讲到的那个结论。

实际工作中,当您想探索清楚客户喝咖啡的需求动因时,他不想讲需求动因,只是说要喝咖啡。针对这样的客户,水都不要给他,更别说茶、咖啡。如果在这个时候您给他水喝,喝完水后,他一定会骂死您。

在此,也要提醒各位顾问同仁:要让客户自己选择,不要替客户做决择。因为再好的方案也有缺点,这是让自己立于不败之地的方法。

做顾问主管的人都知道资浅顾问做项目二次开发量大,资深顾问做项目二次开发量少,甚至没有二次开发量。其原因是资浅顾问的思维模式通常是想办法去找咖啡、种咖啡豆;而资深顾问的思维模式通常是探索客户喝咖啡的需求动因。清楚了我几天写的有关实施顾问的四个阶段,您也就清楚了这个道理。

“茶与咖啡”是我在项目管理培训课中必讲的部份,也是我多年顾问实际工作中说服客户的常用方法。看似很浅显,要悟出其奥妙以及在实际工作中运用好,还是有相当的难度。

附件PPT为茶与咖啡的优、缺点呈现方式图,以示范给客户呈现方案的方法。

----该文章被jean&susu编辑过.


查阅更多相关主题的帖子: 咨询天地圈子

评论

只能说楼主确实是:高手。

发布者 大树一族
2007/5/30 15:37:58


感受颇深啊,做顾问这么多年,虽然可能一直是这么做,但还从来没总结过,多谢楼主分享。高!

发布者 多情剑客
2007/5/30 15:43:30


非常精彩!

发布者 红色热带鱼
2007/5/30 16:32:11


一味鼓励啦!!!

发布者 凡人
2007/5/30 18:32:59


不能不顶


发布者 kevin.wu
2007/5/30 21:10:52


体会很深啊

发布者 lotuserp
2007/5/30 22:32:32


呵呵,同感!

发布者 bobby
2007/5/30 23:08:53


太经典了!顾问必读。

发布者 VerOne
2007/5/30 23:15:46


写得非常好!

在PPT中,如果再加上茶和咖啡的图片,可能会更形象,更能抓住观众的注意力。


发布者 萧秋水
2007/5/30 23:33:29


PPT文档只有一个表格,没有别的内容

发布者 kinyomis
2007/5/31 8:54:03


谢谢

发布者 matain
2007/5/31 9:14:55


good

发布者 yeyuan123
2007/5/31 9:54:58


PPT中的表格只是给大家做一个示范呈现的方式,不需要真的去比较“茶与咖啡”,从这个示范中,分享:

1、再好的方案也要列出缺点,再差的方案也要列出优点;展现顾问的多角度分析能力。

2、您推荐的方案优点多缺点少,您不期望的方案优点少缺点多;引导客户选择您推荐的方案。

3、有人问,好的方案怎么能列出缺点,差的方案怎么能列出优点,这个问题在易经的“离上离下”卦中有答案。

4、在呈现给客户时,还些技巧:

      A、若茶的优点刚好是咖啡的缺点,在列的时候对应列,而且时间紧接前后;

      B、对您推荐的方案尽量分析透且有理,不推荐的方案要重点分析缺点,优点只是带过就好;

      C、如果用白板直接板书的方式,效果更好(为什么好以后再给大家分享);

      D、如果是PPT,强烈建议不要直接将所有对比直接放出来,要以按键的方式呈现,特别注意先后、对应等顺序。


发布者 老明
2007/5/31 10:04:56


非常好的比喻,管理客户期望是每一个提供服务给客户的人所必备的一种技能

发布者 scwys
2007/5/31 13:02:16


虽然是第二次“喝”茶与咖啡了,但每次读来都有新意。的确顾问的修炼是无止境的。

发布者 天之骄龙
2007/5/31 14:41:46


佩服, 能达到这种境界着实不易....学习!

发布者 sap_andy2007
2007/5/31 20:39:17


有启示!

发布者 loverboy
2007/6/1 14:01:46


好贴,受教了,非常感谢

发布者 Development
2007/6/1 15:21:56


写得很好,客户对自己的需求认识往往是模糊的,主动引导很重要

发布者 heavenbreeze
2007/6/1 16:26:34


很好,通俗易懂

发布者 和、敬、清、寂
2007/6/3 10:02:13


受到启发了 谢谢

发布者 1007
2007/6/3 11:42:09


谢谢分享

发布者 1007
2007/6/3 11:43:37


so perfect!

发布者 Lannie
2007/6/4 10:08:50


启发不小


发布者 Martin.tan
2007/6/5 8:10:02


总结的蛮深刻的

发布者 闲云
2007/6/5 10:45:02


比较后果然是咖啡比茶好的话,还要继续给客户喝茶吗?
我认为关键不是真的谁比谁好,关键是你的导向。你究竟想给他什么,想给他什么就要用你的“知识”去引导,最终,你的导向一定是想给他的。

发布者 天之骄龙
2007/6/5 10:55:57


寓意很深刻啊。。很多时候都是忙昏了头,客户说要什么就去找什么。而忘记了冷静下来思考一下客户到底需要什么,他为什么需要。

发布者 寒潮
2007/6/5 15:35:26


感受太深刻了。被客户牵着走,进行大量二次开发的工作......

受益!


发布者 king0851
2007/6/5 16:48:17


好,真的努力体会!

发布者 lemontree
2007/6/5 17:30:54


fdas

发布者 niqiu230
2007/6/5 19:27:53


呵呵,谢谢分享!

 


发布者 冥冥中的高原
2007/6/5 21:33:42


很shenke

发布者 溺水的鱼
2007/6/5 23:15:54


多年的真知啊,謝謝分享~~

发布者 xtmike
2007/6/8 16:11:30


明总,非常好但是何时能够把这些内容传递给最基层的实施顾问呢?尤其是刚入职的或者在公司工作了很长时间但是这方面比较欠缺的顾问呢?

发布者 ccqz
2007/6/16 9:38:17


Nice, thanks!

发布者 hutu
2007/6/16 12:31:34


个人以为,这个问题需要分为如下几个方面来看:
1. 客户的需求
2. 现有的手段
3. 你的导向
茶也好,咖啡也好,都是手段, 比如说, 我就是喜欢喝茶, 或者我就是喜欢喝咖啡, 这种情况下, 即使你给我做了对比分析,又是这个,又是那个, 不管你的结论如何( 其实这个就是你的倾向 , 或者是你的目的 ), 我可能会认同你的结论,但是我还是会选择我的爱好, 也许会处于礼貌, 选择你的推荐, 但是肚子里其实还是不爽, 虽然你看起来爽了, 可是并没有解决问题.

发布者 hared
2007/6/21 16:34:44


虽然讲了很多要让客户自己选择, 但是你的这个对比的方式,其实已经限定了他的选择面, 而对于这些执着的客户, 我同样不赞同这种处理方式, 他都已经有选择了, 作顾问的一个首要的责任, 就是要去站在客户的角度, 分析他这样选择如何去落地, 给不给水, 是这样对待客户的吗?

发布者 hared
2007/6/21 16:35:08


因此, 从LZ的文章, 一个非常明显的感觉, 实质上是在要求客户按照自己的项目去做事情, 这个实质上是范了先入为主的毛病: 任何方案, 都有其可取之处, 没有绝对的好和坏, 就像LZ给出的这个例子, 茶好, 咖啡不好, 可是一个问题:这个评判标准是谁的标准? 是你的,还是客户的? 这个难道不是在替客户做决定吗?

发布者 hared
2007/6/21 16:35:27


从顾问的角度, 首要的是站在客户的角度分析需求, 而不是简单的分析好与坏, 要在客户的环境下, 考虑这些不同的因素, 很多时候, 即使对于同样的内容, 由于上下文和环境的不同, 其结论完全可能是对立的, 因此,归根结底, 顾问有自己的倾向没有问题, 但是关键还是要站在客户的角度帮他分析, 在客户的角度帮助客户决策, 并推荐合适的方案, 因此, 有时候, 种咖啡树说不定也可能是最好的解决方案, 这个才是顾问之道.

发布者 hared
2007/6/21 16:36:02


很好的类比,谢谢!

发布者 sun_day365
2007/6/24 10:27:13


多谢!

发布者 咖啡
2007/6/25 8:15:27


这个话题应该是有一定的前提条件的,作为软件供应商如果产品,解决方案都适合客户,对客户的行业非常了解,需求调研诊断非常合理,此时对客户的需求就可以如此引导,因为如此是合理的,最合适的......

发布者 kevinwong
2007/6/28 10:42:58


说的很精辟

发布者
2007/7/16 11:11:53


说得很精辟,但是问题的本质你还是替客户进行了选择,我认为这样是不公平的,而且如果严肃来说是有违职业道德的。

发布者 铁树
2007/10/13 23:32:05


up

发布者 dolphine
2007/10/15 16:15:30


屁话连篇,喝茶还是喝咖啡,这根客户选择用软件干脆扯不上关系。如果企业选择上软件,就像选择喝杯茶那么简单,就好了。除非你的软件就值这个价。忒表面,忒肤浅!

发布者 szlight
2007/10/30 20:11:17


up

发布者 败败
2008/10/25 10:48:36


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