[原创]每一个业务员都是一个区域经理

     经常有人抱怨：为什么我招的业务员一个比一个笨，一个生意都谈不好？为什么招来的高学历，能说会道的业务员，都做不长就没有了激情甚至跳槽？为什么每年花在业务员身上的各种成本，都不能转变成公司业绩？相信这些问题很多公司都曾经历过。那到底为什么？怎么样才能把找来的业务员快速的转变成公司业绩的创造者？

    搞懂这些问题，我们需要想一个问题：就是如何定位业务员？当然很多人都会说我招业务员就是想让他们来开发市场，为公司创造利润！这只是很笼统的，并不能准确的给业务员一个清晰的定位，目标不明确，就不能产生力量，业务员也就会迷茫，也就会找不到方向感、归属感，也就越做越没有成就感，越做越觉得屈才，以至于最后离职，另谋高就。那么公司前期对他们的培训，指导等成本也就变成了浪费。要知道明确才能产生力量！

    招来的业务员，是想让他们做信息的收集者（客户信息，市场需求信息，竞争对手的信息及strategies）？还是产品的介绍者（即promotion:市场推广，广告，公关等）？还是想让他们做问题的解决者（顾客及潜在客户问题的解决者）？其实很多公司招来业务员，都是把他们当是打广告的，出去就是宣传产品，宣传公司，顺便把产品卖出去！业务员卖不出去，公司就会抱怨业务员怎么样，说业务员吃闲饭，不顶用！

    公司既然把人招来了，就要把他们当作公司的财富。没有天生的就是适合做业务的。业务员是公司老板招来的，无论业务员会怎么样，老板都要负起责任来，不要老是把气撒在业务员身上。

    能坐上老板的位子，肯定有过人之处，肯定有自己独特方法和技巧，教给他们，也不需要很多的培训，关键是培养他们的观念和思路。信任他们，理解他们，授权给他们，放手让他们去做。让业务员对公司有种归属感，不要听说要回去向老板汇报工作，就头疼，就怕见老板，产生老板恐惧症！

    偏偏有些老板、领导很敏感，总是觉得没有安全感。怕把产品，把市场，把客户交给业务员，业务员会搞砸，说不定哪一天业务员一旦辞职就带走客户资源。甚至有些公司为了能把产品销售出去，拿工资威胁业务员，强制性地把销售目标给业务员，逼着业务员拼命都不容易完成业绩。

    业务员在预期业绩的逼迫下，累死累活好不容易达到指标，却不会欣喜，因为下个月的销售目标更高，他们又会千方百计，绞尽脑汁继续舍命上，慢慢地业务员也就没了动力，压力太大，宁愿不要那点低的勉强糊口的工资，也不要在这过不是人的生活了。

    这些老板，他们怕市场，担心客户不会购买，他们总是处于没有安全感的心理状态，然后拿自己的痛苦折磨着业务员，不配合，不敢授权，特别是在产品价格方面（当然很多的公司愿意给业务员产品低价，让业务员自己去做，这个就很好），他们牢牢的掌握着价格，控制着利润。业务员在外面做，最常遇到的问题就是顾客没有耐心听业务员唠唠叨叨的讲产品的特性，技术含量，一堆的专业术语，谁听的多了都会烦的。顾客要的就是：“不要给我讲这个产品有多好，都是什么做的，告诉我多少钱，我能赚多少！”

    而业务员手上没有对价格的掌控，每次遇到这种情况就会很窘，不得不又赔好又赔笑的跟客户说：“这个我要跟我们经理说一下，我对这个价格不敢随便做主的”。客户对这个业务员是什么印象？客户还有没有耐心？对产品，对公司还提起兴趣来吗？他们几乎是同一句话来拒绝业务员：“那叫你们老板来，我跟他谈！”

    这种情况，业务员天天都会遇到，适当的挫败感和拒绝可以激发业务员的斗志，多了也就打击麻木了，长时间没有成就感，没有了工作激情，业务员也就萌生去志了。

    更伤心的就是做老板的，还要怪业务员笨，猪脑子，遇到事不会自己去考虑去想，而是处处要老板教：“你是干什么吃的？你那种方法就不对，都不会想一想？！这么好的产品竟然卖不出去，你给用户讲它的好处啊，刚开始谈什么价钱！”业务员一肚子的委屈，明明是客户一上来就是询价嘛，根本就不让多说。业务员前面受客户的气，回来还受老板的窝囊气。甚至有些老板还自以为本事大，觉得业务员处处都不行，处处都不能和自己比：“我花钱雇你干什么啊？一点小事都搞不定，小生意都谈不好，为什么每次我一谈就很轻松的谈好了，你却谈不了？还是自己不会想，弄不明白客户到底怎么想的！”

    到底是怎么回事？是谁的错？

    我们时常讲，顾客是上帝，不要得罪我们的客户，要好好的和我们的客户沟通，搞好客情关系。可是我们却忽略了照顾我们客户的业务员们，他们是一线的销售人员，最清楚客户的需求和心理，你要是照顾不好我们的业务员，我们的业务员就不会照顾好我们的客户，那么我们的客户也就不会照顾到我们，给我们带来利润了！

    有开心的业务员，才会有开心的客户！

    做管理的，自己首先要大气，不要笼统的告诉业务员最终要做什么，管理者要把自己的愿景，想法解离成具体的步骤，明确告诉业务员该做什么。有了方向感，业务员就不会收集了很多名片却没有一个有意向的；或者拜访了很多客户，没有一个愿意听业务员唠叨的；就不会给产品做了好长时间的广告，业绩都属于老板了。

    再者就是，不要想着管理就是控制----控制业务员、控制产品价格、控制公司资源，甚至控制客户。我们的任务是最终用我们好的产品把我们的价格推销出去，实现利润。作为领导者，要做的就是琢磨做什么，往哪走，具体怎么做，那是销售人员的事，整合一下所有的公司资源，配合业务员的工作，把业务员真正的定位成一个区域销售经理，授权给他们，在工作过程中帮助，协助业务员找到他们自己的方向感、成就感，让他们觉得有归属感。业务员压力心理压力小了，他们才能充满激情和信心去照顾好我们的客户。

     老板们，请把你们的业务员当作你们的区域经理和合作者吧！再也不要感觉着辞了一个业务员还可以再找，这个业务员不做，总有人愿意做！

    业务员才是公司的宝！

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