[原创]销售人员错过学习机会案例

  7月26日，某合作商对公司提供的《高压带电显示装置使用说明书》提出了2个疑问：

• 1． 面板图说明的标题和内容似乎有些不一致，标题带有"（提示型）"的说明文字，意指本页说明的仅适应提示型产品，而页中的图片和文字说明显然是提示型和强制型两种型号并列进行的说明。
• 2． 自己对产品安装接线图的理解与图中所表达的原理是否相同。

从合作伙伴能提出上述问题表明，合作商是一个认真的合作伙伴。他能发现这些疑问表明他是认真的，他能向我们提出质疑和询问，表明他是对客户负责的。

我们负责接洽的销售人员面对这两个问题，也采取了负责任的方法来处理。由于她对该产品接触也不久，自己对回答客户的疑问没有把握，于是，对第1条疑问中反映的标题文字的问题向当时参与产品设计和制作说明书的我提出了证实，对第2条疑问也向我进行了反映。并邀约合作伙伴再次打电话来时直接和我交流。

对待这次合作伙伴的疑问，销售人员的上述处理过程看起来是非常正常的。如果让我们假设一下，接下来又有一个合作伙伴或者客户向这个销售员提出同样的问题，我们或许会发现她工作方法中有待改进的地方。

假设第2次发生这种情况，这个销售员又能怎么处理呢？从她第一次处理的经验来说，对第1个疑问她可能能肯定地答复客户，这是说明书编写过程中的失误，应该把标题中的"（提示型）"文字忽略或删除。但对于第2个疑问，我想，她仍然只能把客户推到搞技术的我的面前。

第2个问题看起来是个技术的问题，应该由负责技术的人来解答。但这是一个多深的技术问题呢？其实是非常简单的一个电源接法的问题，只要有高中物理的常识，就能对这个问题进行理解和解释。

我们的销售人员如果在处理第一个问题的时候，采用如下的方式处理第2个问题，或许她会有更多的收获：她只要把自己站在客户的角度，先向我仔细询问，然后向我进行解答示范，当得到我的肯定之后，再向客户转述。这样，今后再有类似的情况发生，她自己就能充满信心地回答，并节省技术人员的时间，降低公司的整体运作成本。

一个学习型组织中的成员，在面对暂时无法处理的问题的时候，不应该把问题推给能解决的人就算完成任务，而应该抱着学习的态度向能解决问题的人请教，然后试着自己去解决。
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