给分销网络“充电”
企业管理杂志 记者 王仕斌
给分销网络“充电”——访用友伟库事业部李友总经理
彼得·圣吉在其风靡全球的管理学著作《第五项修炼》中，详尽而生动地引用了一个著名的“啤酒游戏”。20多年来，在全球范围内，这一游戏在MBA的教学和各种管理训练课程中，无数次地重复进行着。尽管参与这个游戏的人背景千变万化，但每次都将陷入同样的困境：从零售店、批发商、分销商到啤酒生产厂，在饱尝缺货之苦后，迅速增加订货量，最后却又都坐拥大量库存而一愁莫展。并且，从零售商上溯到生产厂，库存量大幅上涨，正象挥动的牛鞭，从手柄到鞭稍，波动的幅度越来越大，因此人们将这一现象称为“牛鞭效应”。在现实经营环境中，由于企业不能以系统、全局的高度思考问题，加上相关各方面缺乏及时、有效的信息沟通，供应链及分销渠道上的困境与游戏相比，往往有过之而无不及。
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根据作者提出的结构分销概念，本文介绍了结构分销网络的特点，结构分销网络设计时与相关资源要素的匹配，以及对分销模式设计合适性的评价方法。
...
面向客户的分销网络管理信息系统，胡慧，杨将新，王哲兴，机械科学与技术
2004年04期
在分析当前分销网络管理信息系统现状的基础上，利用客户关系管理 (crm)的思想和技术完善分销资源计划
(DRP)，提出了面向客户的分销网络管理，并结合实际阐述了面向客户的分销网络管理信息系统的具体实现。
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分销网络信息化的8大理由
我国有上千万家以制造和销售为主的企业，其中只有少数企业开始尝试对分销网络的信息化，大多数企业仍处于混沌、迷茫和观望之中。分销网络为什么要信息化？分销网络信息化能够为企业带来什么好处？分销网络信息化能不能成功？我们从下列8个方面来加以分析说明。 1．提高竞争能力 进入WTO后中国的老百姓受益不小——进口产品价格便宜了，而企业经营者可不轻松，因为我们将面临日益残酷的市场竞争。企业在国内市场崛起、在国际市场胜出的机遇和途径在哪里？我们要和国外资金雄厚、管理先进的大企业竞争，怎么办？必须苦练内功，提高企业的核心竞争力。而国内先进企业的实践已经充分证明，信息化是今天企业提升竞争的关键环节，信息化能够帮助提高管理水平，信息化能够为企业经营决策提供及时、准确的信息，信息化能够转变企业的经营观念。 企业信息化可以从两个方面入手，一是以财务为核心...
分销网络信息化的八大理由
企业管理杂志 李 友 肖朝虎
分销网络为什么要信息化？
分销网络信息化能够为企业带来什么好处？
分销网络信息化能不能成功？
分销网络信息化的八大理由
李 友 肖朝虎
1．提高竞争能力
进入WTO后中国的老百姓受益不小--进口产品价格便宜了，而企业经营者可不轻松，因为我们将面临日益残酷的市场竞争。企业在国内市场崛起、在国际市场胜出的机遇和途径在哪里？我们要和国外资金雄厚、管理先进的大企业竞争，怎么办？必须苦练内功，提高企业的核心竞争力。而国内先进企业的实践已经充分证明，信息化是今天企业提升竞争力的关键环节，信息化能够帮助企业提高管理水平，信息化能够为企业经营决策提供及时、准确的信息，信息化能够转变企业的经营观念。
企业信息...
以顾客购买行为为起点的分销网络设计，将替代以产品特性为基点的渠道模式选择，因为产品的市场定位必须与顾客购买行为相吻合，而不是相反。
简单地热衷于总代到地包的分销推进，不如逆向考虑一下你的目标顾客到底是在怎样的终端消费、如何消费，免得找错了渠道，不但多花冤枉钱，还可能坏了大事。
产品的市场定位决定了营销的基本策略，所有组合策略的基础都决定于此。那么在分销网络设计中应如何考虑市场定位问题呢？
两种不同的设计起点
传统的分销网络设计时考虑的出发点就是产品，以产品的特性为基本点进行渠道模式的选择。
比如产品按照物理属性归类到相应的渠道里：奶制...
王文京谈分销网络信息化
王仕斌
在分销资源计划管理软件市场，用友目前已成为引人注目的竞争者。用友集团董事长王文京究竟怎样看待分销网络管理的信息化？日前，王文京董事长在用友集团总部回答了记者的提问。 ERP带来的四大影响记者：您曾发表过一篇名为《软件推动管理进步》的文章，深入阐述了"软件影响企业管理的十个方面"，能否请您分析一下DRP（分销资源计划系统）将给企业的分销管理带来哪些变化？ 王文京：在软件影响企业管理所有方面中，分销是相当重要的一个方面，因为分销网络是现代企业经营中至关重要的环节，软件在这个环节影响自然也是相当大的，根据我的体会，主要有以下几方面： 第一，实现对库存的合理控制。通过软件来管理分销，可以动态、及时地反映企业的整个销售网络的库存变化情况。这样，就可以很好调配企业的库存，加快库存的销售，减少在库存积压，有效解决一些断货、超储等现象。...
e化分销网络，迎接数字化时代的挑战
许正良
三毛集团位于江苏省江阴市三毛高科技工业园，创办于1988年12月1日，世界毛纺十强之一,国家“以产顶进”最大的毛料生产基地之一。
集团现拥有总资产20亿元，员工8000余名，厂区面积25万平方米，上市公司一家，具有1500万米精纺呢绒和60万套高档服装的生产能力，占全国高档精纺呢绒市场总销量的10%。
集团先后从德国、意大利、瑞士、法国等8个国家全套引进当今世界最先进的纺、织、染、检测及服装生产线，在毛纺业中率先通过了ISO9002国际质量体系认证和ISO14001环境管理体系认证，用高新技术改造传统产业，形成产学研一体化的技术自主创新体制。目前集团是中国毛纺业中唯一国家重点高新技术企业。
企业需求
三毛集团成立以来，业务飞速发展，现已建立起覆盖全世界的由销售分公司、地区总经销商、各级代理商或专卖店构成的...
以顾客购买行为为起点的分销网络设计，将替代以产品特性为基点的渠道模式选择，因为产品的市场定位必须与顾客购买行为相吻合，而不是相反。
简单地热衷于总代到地包的分销推进，不如逆向考虑一下你的目标顾客到底是在怎样的终端消费、如何消费，免得找错了渠道，不但多花冤枉钱，还可能坏了大事。
产品的市场定位决定了营销的基本策略，所有组合策略的基础都决定于此。那么在分销网络设计中应如何考虑市场定位问题呢？
两种不同的设计起点
传统的分销网络设计时考虑的出发点就是产品，以产品的特性为基本点进行渠道模式的选择。
比如产品按照物理属性归类到相应的渠道里：奶制品就归类到副食品渠道，家电归类到五金家电系统。又如容易变质的产品选择短渠道，价值大的产品选择短渠道，价值低、价格低的产品选择长渠道等。然后从始端（厂家）开始，一般先招商：省级代理商——地区经销商——县镇经销商。
这种...
AMTeam.org消息：近日，全球知名的照相机制造及销售企业——普立尔科技有限公司签约金蝶，采用金蝶集团管理和物流解决方案，帮助其对遍布全国的销售和服务网络实现有效管理，打造新时期竞争新势，全面提升企业的核心竞争力。普立尔科技1983年成立于台湾，至1999年为止，每年平均约95%的产品外销，为一外销导向之企业，合作客户包括多家世界知名品牌，在全球市场上有近14%的占有率，为现今世界产量最大的自动双眼相机制造商。多年来，已通过ISO9001、ISO9002，并屡获台湾精品奖，在OEM/ODM市场上享有盛名，产品主要以欧美为主要销售地点，亚洲、印度、俄罗斯等地区，最近几年内正逐渐增加销售比重。普立尔科技是世界性的跨国公司，此次选用金蝶K/3，欲借K/3先进的管理模式，结合本地化服务，并应用e系统，为其遍布中国乃至世界各地分支机构提供便捷地信息交流与管理，使得日趋庞大的销售网络为企业带来...
市场定位决定了营销的基本策略，所有组合策略的基础都决定于此。因此，结构分销网络在设计时第二个必须考虑的刚性匹配是市场定位。尽管企业战略定位中已对顾客定位问题进行了初步的匹配，但由于企业战略定位所解决的顾客定位占位比较高，它内含了该企业所有的业务单元所面对的顾客群体。而分销网络则是直接与一个业务单元相联系，因此，在完成对企业战略定位的刚性匹配后，再考虑与市场定位战略的刚性匹配仍然十分必要。
市场定位主要是决定营销战略中的顾客是谁？住在哪里？多大年龄？性别？职业？经济收入？社会阶层？心理需求特征？他们如何购买？花多少钱购买？在什么场所购买等。其中尤其以地理特征与人口统计特征为主要定位特征。
那么，结构分销网络设计中应如何考虑市场定位问题呢？主要通过如下四个方面展开。
（一）市场定位决定了分销网络的终端形式及逆向设计原则
结构分销以顾客购买行为为研究的起点，研究目标顾客群体经常接触本...
...等收入以上、追求时尚与品质兼顾的中青年人（主要是夫妇）
C、有强烈宗教信仰的老板，年龄地域不限。
与上述目标市场定位相联系进行终端的选择，就可以发现有如下几个终端：
1） 百货商场
2） 超市
3） 蛋糕店
4） 宗庙商店
5） 日用品商店
6） M公司或礼品代理公司人员推销
（二）市场定位决定了终端的密度
市场定位对分销网络终端的制约最核心的影响力是通过它的顾客心理来发生的。所有顾客的外在形式特征如年龄、教育水平、性别、经济收入、住址、社会阶层等地理特征与人口统计特征在决定是否购买一个产品或服务时，就会转化为他（她）的需求心理。他觉得这个场所与他（她）所有的特质相吻合，（他）她就愿意去消费。而从企业的角度看，就必须去营造目标群体所需要的销售场所。并进而在网络的布局上也吻合购买者的心理需求。
案例：市场定位与...
适合再国内有比较大的分销网络的企业，能告诉我有哪些软件或者公司吗？大约是什么价位？谢谢！...
松下万宝选择“开思/DRP”构建分销系统
近日，
松下万宝（广州）空调器公司签约开思软件，采用开思/DRP系统构建全国分销网络管理系统。
松下万宝公司是日本松下集团在中国的合资企业，负责生产和销售松下空调，在全国拥有广阔的分销网络和经销商。面临市场竞争的加剧，急需构建一个能管理庞大分销网络的系统。他们经过市场调查，最终选择了在分销系统解决方案具有独特产品和丰富经验的开思软件作为合作伙伴。
开思/DRP以其独特的分销系统管理理念在市场上享有较高的声誉，特别是在家电、汽车等行业赢得过许多大型用户。
...
... 蔡丹红女士所领衔的杭州蔡丹红管理咨询有限公司，已为分布在全国的十六个省份、十余个行业、百余家企业提供营销、生产管理、人力资源咨询服务和培训服务。其中杭萧钢构、新光饰品、新疆八钢、红蜻蜓鞋业等业绩发展卓著，部分企业迅速成为行业领导企业。
专栏文章
逆向思考下的分销网络设计(蔡丹红 许水龙)
目标区域市场的选择方法(蔡丹红、许水龙)
品牌再造:老树如何发新芽？
...
挑战：
你的企业制造了很多产品。你有很多装备和无数的贸易伙伴：
1、 你怎样建立和维护你的交易网络？
2、 当你迁移动到全球的另外一个地区，你是否本地化生产或从其他地区分配或分包？
3、 你是否需要扩大或缩小你的分销网络？何地？何时？
4、 什么是成本最低的资源策略？
5、 你应该用在那些地点，应该生产些什么产品而使利润最大化？
6、 怎样优化整和上面所有这些因素
...
挑战：
你的企业制造了很多产品。你有很多装备和无数的贸易伙伴：
1、 你怎样建立和维护你的交易网络？
2、 当你迁移动到全球的另外一个地区，你是否本地化生产或从其他地区分配或分包？
3、 你是否需要扩大或缩小你的分销网络？何地？何时？
4、 什么是成本最低的资源策略？
5、 你应该用在那些地点，应该生产些什么产品而使利润最大化？
6、 怎样优化整和上面所有这些因素
...
不同的品牌战略和产品定位对供应链的设计，尤其是分销网中销售渠道的设计带来很大的影响，请大家在这里畅所欲言的谈谈其相互影响，如何？尤其是关于快速消费品的。
比如以本地市场为主的品牌和以全国市场为主的品牌所使用的分销网络系统是有很大不同的。
请大家谈谈观点。...
我国服装行业和其它行业一样，正在从幼稚走向成熟。从产业分布来看，基本上是浙江、江苏、广东、福建和上海各占一边。按照品牌优势、企业模式及行业发展特点等对这些地区服装业的发展态势进行比较，浙江最早提出服装品牌发展战略的概念，最早建成全国性分销网络，最早在证交所上市，最早聘请知名的国内服装设计师，最早实行了“名牌、名
...
销管理基本概念
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2003-08-01 ， 提交: admin ， 阅读: 234 ， 投票 ， 评论
节选自《有效的分销管理》多媒体课程包,讲师董方雷
【本讲重点】
分销网络管理面临的问题与市场机遇
分销网络中的角色及名词
分销业务模式
物流、资金流、信息流
分销网络管理面临的问题与市场机遇
目前的分销网络管理中存在着严重缺乏信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立快速、科学、简单、健康的分销网络才能战胜竞争对手，掌握住市场。
图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设...
浙江纳爱斯与异联合作改造分销平台
近期，浙江纳爱斯化工股份有限公司使用异联的IDMTM（智能分销管理）产品及相关专业服务来搭建其分销管理的信息系统。
浙江纳爱斯化工股份有限公司总部位于金温铁路中段的浙西南重镇丽水市，是中国最大洗涤用品工业生产基地。生产100多种洗涤用品，2000年销售收入为25亿元、2001年目标是50亿元。
浙江纳爱斯化工股份有限公司是具有全国性跨地域分销网络的日化、家化用品制造商。激烈的市场竞争要求其以消费者为核心，实现消费者、零售商、分销商、制造商之间的数据信息有效共享。对于具有全国性跨地域分销网络的制造商，公司首先已利用原有系统整合了企业范围内的供应链，形成敏捷制造能力；接下来就是要通过电子商务平台，使分销商、零售商成为"虚拟企业"（利益共同体）的一部分，为将来逐步实现面向消费者的"大规模客户化"建立一个敏捷的分销平台。
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现在国内的供应链软件系统是不是太注重财务了?而且还就像我以前说的那样，就软件系统谈软件系统,难以结合企业实际需要提出解决方案.
前几天参加了一个企业的选型沟通会,售前对财务管理谈来谈去,当时我对国内某大型软件集团的售前顾问提出了几个问题:
1.为什么你们的SCM系统对在途库存没有分析?
2.为什么你们的SCM系统不可以考虑分厂的产能约束?
3.为什么你们的SCM系统运行速度很慢?
4.为什么你们的SCM系统对ROP的控制模式只能应用在低耗低价值物料上?
5.如果是分销网络的零售点存货分布统计,如何体现在系统中?
6.集团内分厂之间调拨物料的计划是如何体现的?能否根据订单具体情况,及时调拨物料,分厂间借料问题怎么解决?
除开软件系统,我实际关心的问题是:
1.对分销网络内的存货分布进行检查.对不同门店所在地提出不同的品类方案.
2.加盟店需要实时回馈数据,并作为第二天...
开思/DRPe分销业务计划与决策分析系统
企业竞争，市场为先。
面向市场的企业首先关心的是市场效益，并且深深地体会到市场是企业最后决胜的关键。其实，这里的市场不仅仅是指市场销售成绩。
为了占领更多的市场，扩大销售业务，很多企业建立了一定规模的分销网络，包括独立的销售公司或广泛的代理商、经销商或连锁商店等。一些分销单位是企业拥有主权和管理权的，而另一些分销单位却是代理商或经销商。这些分销网络往往又是多层次的。
企业通过广泛的分销网络扩大了产品销售量，但同时管理问题也随之而来：
－为什么网络成本越来越高？－网络管理和控制越来越...
作者：蔡丹红
人们对品牌的认识越来越全面深入。因而出现了许多相关概念从各个特定的角度对品牌进行解释。如品牌识别、品牌形象、品牌利益、品牌定位、品牌社会属性、品牌文化、品牌个性特征（差异化特征）、品牌核心价值、品牌资产等。阐述清楚品牌与营销及其分销网络之间的关系，我们需要先理顺这些概念，从而对品牌的整个结构形成一个全面的系统的认识。
一、品牌结构中所包含的三层属性
每个概念的出现本身都反映了人们对品牌的探求，从某个角度看到了品牌的特点。它们不是简单地附会，有其存在的必然。其中，品牌识别、品牌形象、品牌利益是品牌的第一层属性，因为，这个属性最外围，最具体，最不需要抽象，甚至描述的语言都可以是很直接的。这是品牌结构的外在形式。
而品牌社会属性、品牌文化、品牌个性等属于品牌的第二属性。对它们的描述相对就比较抽象。需要借助品牌识别与形象设计进行丰富。因此，它就是第二性的，它...
实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系
内容包括：
市场营销及销售体系架构
市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序
销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调
产品市场营销策略的制定程序
品牌管理程序
销售和业绩目标设置及考核程序
关键客户及分销网络管理程序
销售队伍人力资源管理程序
关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法
关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制
...
注意这些特点：“用微软的.NET平台，全面支持INTERNET应用，支持多会计实体，多销售组织，可以设置跨公司的、跨地区的、跨渠道、跨产品系列的庞大而灵活的分销网络结构，对分销业务进行集中管理和核算，数据集中存放，业务合并报表更及时，更准确。”
也就是集中式的、一套帐中包含多个经营公司的，对于跨公司销售、公司间调拨处理的很好，这个决非是国内其他软件供应商可以比的，只不过浪潮比较低调，不太爱宣传罢了...
美国的金融界几乎每周都传出购并新闻。但是，波澜壮阔的购并还刚刚起步。美国目前银行的剩余资金足以提供一兆美元的购并交易，拥有大量货币金额的公司可以收购掌握了高价值客户和完善分销网络和营销技能的公司，这样做远比亲力亲为从头来过要经济。
金融服务业的合并要记取三件事：
-全国范围的终局并非遥不可及，合并的步伐正在加快，购并在五年内也许就大局初定。
-产业经济转型和整合的根本原因在于企业不断追求营销收入的增长、生产力的提高和成本效益
-唯有建立明确的增长策略，同时具备专业购并知识和期权评估能力的公司才能有所作为。...
鲜品屋实业有限公司始创于1994年。公司自2000年进入麦德龙网络，成为麦德龙在中国所有门店的供应商。2001年进入家乐福系统，2002年发展进入大润发系统，2003年进入沃尔玛系统。目前公司所有业务围绕大型超市的供应网络，在全国拥有覆盖东部地区主要城市和地区的分销网络，在北京、上海、天津、沈阳、济南等等直
辖市和省会城市有办事处。
现委托AMT代为招聘：
职位：财务总监 1名
工作地点：青岛
要求：
丰富的企业财务管理经验
ERP软件系统有使用经验
...
为了推进信息化管理，实现信息快速、准确传递，隆力奇从1998年开始就推行ERP，2001年进行全面实施。ERP的运行，帮助公司实现了仓储、生产、计划、销售、供应、财务等环节的无缝衔接，使企业各部门之间更加协调一致地展开工作，加强了产品的成本核算与分析问题，缩短了市场货物供求周期，降低了库存率，提高了整体效率。
随着牙膏等日用品销售量的不断提升，市场分销网络逐渐庞大，隆力奇开始推进实施了DRP信息系统(远程分销系统)。DRP的实施，将使市场的销售预测、分析、合理配送跨上一个新的台阶，DRP已成为企业市场营销的得力统计、分析工具。
来源：科技日报
...
分销企业的流程管理之旅（一）分销业寻宝
对分销企业的一个简单定义可以是具有庞大的分销网络，利用其分销网络销售产品和服务的企业，这里的关键点是：一个庞大的分销网络。本期我们将一起去探究几大典型分销行业及其中存在的点点滴滴问题。
——编者语
分销是一个领域， 而不像一个行业
对分销企业的一个简单定义可以是具有庞大的分销网络，利用其分销网络销售产品和服务的企业，这里的关键点是：一个庞大的分销网络。
有别于以生产为主导、以 项目为主导的企业，分销强调以大规模销售...
公司简介：
北京一家专业化防雷公司，在相关技术等方面一直处于领先地位。公司成立以来，已发展成为开发、生产、销售和推广高新技术产品于一身的高科技企业。并取得美国、日本、中国多项专利，产品均经过国家和部级检测并取得资质。该公司目前需要重新构建其市场销售团队，现诚聘以下人员：
市场部经理：
职位概要:
市场调研分析并确定细分目标市场，同防雷办、雷检和设计院建立良好关系。市场推广和宣传，举办和参加展会。建立健全公司的产品策略、价格策略以及渠道建设。
任职资格:
通讯、自动化、电气、计算机类专业本科以上学历。
3年以上销售工作经验，2年以上市场管理工作经验。
具有市场分析、策划的能力；
精通销售管理，并有独立实施销售管理操作的成功经验；
具有成功的开拓市场的经验
熟悉行业动态及防雷市场发展趋势；
分销合作部经理：
职位概要:
建立从区域分销网络到全国分销网络，建立同...
案例选登
鲜品屋:协同商务应用
塑造企业现代管理流程
服务名称
IT规划、知识管理
服务背景
鲜品屋实业有限公司的前身初创于1994年，1996年独立成为青岛义得利事业有限公司，1998年成立青岛义得利行销有限公司，并从此致力于营造摆脱厂商控制的独立的分销网络，2003年更名为鲜品屋实业有限公司。公司自2000年进入麦德龙网络，成为麦德龙在中国所有门店的供应商。2001年进入家乐福系统，2002年发展进入大润发系统，03年进入沃尔玛系统。目前公司所有业务...
案例选登
鲜品屋:协同商务应用
塑造企业现代管理流程
服务名称
IT规划、知识管理
服务背景
鲜品屋实业有限公司的前身初创于1994年，1996年独立成为青岛义得利事业有限公司，1998年成立青岛义得利行销有限公司，并从此致力于营造摆脱厂商控制的独立的分销网络，2003年更名为鲜品屋实业有限公司。公司自2000年进入麦德龙网络，成为麦德龙在中国所有门店的供应商。2001年进入家乐福...
...; 强调销售组织获取,反馈竞争和需求的市场状态以及变化趋势的能力.把握市场不只是一种技巧和方法,而是组织的一种能力,即正确认知市场的" 情报力"! 二. 强调降低销售重心,建立以企业为主导的有效分销网络,构建营销价值链,并对其进行系统管理,提高分销效率,克服流通领域中"自然交易"和与企业市场目的的差异性,即企业掌控网络和接近客户的"分销力" 三 强调依靠分销网络整体的努力,发挥企业和产品的内在影响力,与消费者沟通,影响市场需求,使竞争规则向有...
2004年，速达在中国企业管理软件市场上可以说是异军突起，凭借极其低廉的软件价格和庞大的分销网络，搞得用友金蝶一方面心惊肉跳，一方面艳羡不已。不排除现在这些本土厂商2005年的策略与速达在04年的表现有关。
今天，看到AMTeam.org新闻频道里的这篇新闻，不禁感叹企业管理软件市场从来不缺泡沫，真要做的长久，还是得实一些：
经销商联手造反 速达陷渠道危机
公司八十多家代理商竟然组成联盟，集体声讨厂商，这在厂商一向控制渠道的IT市场并不多见。
速达渠道出事了。
作为世界最大的IT媒体巨头、知名风险投资IDG投资的速达公司，在国内通用软件市场名气不小，甚至一度号称中国erp市场第三。2003年随着速达软件控股有限公司(08263，HK)在香港成功上市，速达似乎成为一颗闪耀的新星。
然而就是这颗新星，此次却陷入了一场渠道危机。
…………...
在快速消费品行业，对于那些拥有大规模分销网络的企业来说，如何对每年庞大的营销费用开支进行管控，是很多营销老总关心的话题。
在做咨询项目的过程中，我们发现，尽管很多客户都有体系化的营销预算管理办法，但在执行中遇到的问题仍然层出不穷，比如：
每年上亿的市场费用，做预算的时候各部门打破头，该如何分配才是合理的？
市场环境每时每刻在变，营销策略也随之在改变，营销预算如何应对这种变化，在管控中体现出灵活和弹性？
如何方便地对媒体往来进行监控，以准确地进行结算？
如何快速确认终端资源下拨所需要确认的信息，缩短付款流程？
为什么预算总得不到很好的控制，不能专款专用？
如何看待市场部和财务部数据的差异？如何合理的跨期间分摊费用？
能不能减少数据的人工汇总，把费用的投入产出自动分析到品类或分支机构？...
比较老了，但有启示
建立高绩效的市场营销及销售组织体系
项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系
具体成果：
市场营销及销售体系架构
市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序
销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调
产品市场营销策略的制定程序
品牌管理程序
销售和业绩目标设置及考核程序
关键客户及分销网络管理程序
销售队伍人力资源管理程序
关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法
关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制
...
[b]鲜品屋实业有限公司诚聘财务总监[/b]
鲜品屋实业有限公司始创于1994年。公司自2000年进入麦德龙网络，成为麦德龙在中国所有门店的供应商。2001年进入家乐福系统，2002年发展进入大润发系统，2003年进入沃尔玛系统。目前公司所有业务围绕大型超市的供应网络，在全国拥有覆盖东部地区主要城市和地区的分销网络，在北京、上海、天津、沈阳、济南等等直辖市和省会城市有办事处。
现委托AMT代为招聘：
[U]职位[/U]：[b]财务总监[/b] 1名
[U]工作地点[/U]：青岛
[U]要求[/U]：
丰富的企业财务管理经验
ERP软件系统有使用经验
对通过财务提升企业整体管理水平有体会。
有过相关工作经验的硕士、MBA优先。
鲜品屋实业有限公司将提供优厚的待遇。
[U]应聘方式[/U]：
应聘简历请发至[email]recru...
AMTeam.org消息：据IDC最新发布的一份报告称，在2004年，围绕着一系列涉及面广的应用——从帮助保护美国的药物分销网络不被造假者利用到确保孩子的安全——恐怕没有哪个话题能比无线射频辨识(RFID)更能引起人们的注意了。而且随着有影响的大企业计划未来几年里在零售商店和货栈加大对RFID系统的配置和集成，全球范围内相关的咨询、实现和管理服务市场预计将在2004年增长47%并在2008年达到20亿美元。
在这样的背景下，RFID被认为是一种分裂增长的技术，对那些为制造商、第三方后勤公司、零售公司和消费者提供供应链体验的服务企业来说，这是一个绝好的机会。
IDC移动企业和RFID服务项目主管Richard
Dean表示：“对供应链参与者来说，配置RFID和相关的无线感应器将有助于为他们创造长期的竞争优势。”
...
需求预测系统（以下简称“DR”），是对商品进行需求预测、计划、补货、采购或生产，从而帮助企业合理管理库存的决策工具。库存占据企业很大部分的流动资金，因而怎样合理安排库存成为每个企业都必须关心的问题。企业在制定采购或生产计划时，实际的物流、分销网络和总部的市场、财务、生产部门之间由于缺乏沟通、信息不通畅，而造成计划与实际情况的不一致。DR的目标是综合所有可能的因素，根据最实际的历史销售记录来进行科学的预测，并考虑库存情况，从而为企业下一周期的补货、采购或生产制定合理的计划，控制整个工业链的库存状况。DR系统非常灵活，它可以处理单个仓库，几千种商品；也能够支持多仓库、多层级，百万种商品的庞大业务。DR的目标是通过销售预测、生成合理订单的多项功能帮助企业在提高采购效率、加快库存周转的同时，获得更高的收益，并取得不断提升的客户服务水平。...
需求预测系统（以下简称“DR”），是对商品进行需求预测、计划、补货、采购或生产，从而帮助企业合理管理库存的决策工具。库存占据企业很大部分的流动资金，因而怎样合理安排库存成为每个企业都必须关心的问题。企业在制定采购或生产计划时，实际的物流、分销网络和总部的市场、财务、生产部门之间由于缺乏沟通、信息不通畅，而造成计划与实际情况的不一致。DR的目标是综合所有可能的因素，根据最实际的历史销售记录来进行科学的预测，并考虑库存情况，从而为企业下一周期的补货、采购或生产制定合理的计划，控制整个工业链的库存状况。DR系统非常灵活，它可以处理单个仓库，几千种商品；也能够支持多仓库、多层级，百万种商品的庞大业务。DR的目标是通过销售预测、生成合理订单的多项功能帮助企业在提高采购效率、加快库存周转的同时，获得更高的收益，并取得不断提升的客户服务水平。...
现在国内的供应链软件系统是不是太注重财务了?而且还就像我以前说的那样，就软件系统谈软件系统,难以结合企业实际需要提出解决方案.
前几天参加了一个企业的选型沟通会,这是一个集团项目,集团下属不同企业,集中在建材、家装等领域。不是仅仅一家法人实体。售前对财务管理谈来谈去,当时我对国内某大型软件集团的售前顾问提出了几个问题:
1.为什么你们的SCM系统对在途库存没有分析?
2.为什么你们的SCM系统不可以考虑分厂的产能约束?
3.为什么你们的SCM系统运行速度很慢?
4.为什么你们的SCM系统对ROP的控制模式只能应用在低耗低价值物料上?
5.如果是分销网络的零售点存货分布统计,如何体现在系统中?
6.集团内分厂之间调拨物料的计划是如何体现的?能否根据订单具体情况,及时调拨物料,分厂间借料问题怎么解决?
除开软件系统,我实际关心的问题是:
1...
金蝶推出TEEMS/DRP电子商务分销系统新品
AMTeam.org消息：2002年11月22日，在“丰盛之旅”——2002′中国企业信息化应用成果百家优秀企业大型颁奖典礼上，KINGDEE
TEEMS/DRP电子商务分销系统新品隆重登场，将会议推向高潮。这是继CRM之后，金蝶又一面向大型企业应用的电子商务系统，是金蝶成功并购开思结出的最新硕果。
在市场竞争如火如荼的今天，企业间的竞争已逐步演变成各企业供应链间的竞争。而分销网络就是供应链的后端，对企业的作用至关重要，素有“市场竞争，渠道为王”之说。DRP（Distribution
Resource
Planning）即分销资源计划系统，主要功能在于实现对企业分销网络的管理，如总部、销售分/子公司、经销商、代理商或连锁店等，通过对业务流程、数据、物流、资金及时有效的监控和管理，最大限度地提高业务效率、降低物流成本、保障供...
引言：对于企业而言，在现代商业经济中，如果没有物流，就无物可流。因此，物流和分销管理在现代企业管理中具有重要地位。本文主要研究快速消费品行业在分销渠道管理方面的一些主要的特点。
快速消费品行业的分销管理
By AMT 宋亮
对于现代企业运作而言，按照海尔总裁张瑞敏的分析，订单是唯一驱动力。为了完成客户的订单，企业必须靠定单去采购，为定单去制造，为定单去销售。而支持订单流动的整个过程就是物流。所以，对于企业而言，在现代商业经济中，如果没有物流，就无物可流。因此，物流和分销管理在现代企业管理中具有重要地位。
随着企业业务的不断扩展，经营网点遍及全国各地。这时分销网络的作用就更加显得尤为重要。分销网络是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。但对不同的行业来说，分销网络具有不同的特点，本文主要研究快速消费品行业在分销渠道管理方面的一些主要的特点。
一、快速...
分销是大多数大中型商品流通批发企业或集生产、销售为一体化的工业企业的销售模式。面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统分销管理无论在效率、成本还是可控性等方面的弱势日益突出。市场环境的变化对分销管理方式提出了新的要求，而分销也不再仅仅是销售模式，它更提升为企业赖以生存和发展的重要资源之一。
传统分销管理的困境——计划与控制的艰辛
作为一家集生产和销售为一体的老牌家电企业，X企业以经营彩电为主要业务，并在近年来开始涉足视听、通讯、IT等领域。和其他家电企业一样，它拥有着规模庞大的销售网络，包括了各大分公司、省级办事处、驻外分支机构等多种形式，凭借着网络的成功构建，X企业在前期的市场竞争中获得了不少优势。然而，由于理念、管理、技术等跟不上市场环境的瞬息变化和销售网络的拓展，X企业的分销管理陷入了困境，经营过程中的计划与控制充满着艰辛：
分销网络存在地域上的分割，使得...
...、批发商来分销。 而且，部分市场厂家无法直营。比如商超或大型餐饮的结款要求，以及为数众多的“鸡毛小店”。 实际上，分销的第二种途径即靠经销商、几个层级的批发商再到终端的流通渠道，是中国大部分市场的主流渠道，对快销品企业来说，流通渠道的强大不可回避、不可替代。 但现在这个渠道真的太乱了，一定要有一种力量使这些渠道成员联合起来，理顺纠缠不清的市场利益、建立坚实有效的分销网络。 第一部分 分销联合的思考 一、 分销联合背景 从流通体系结构上来看，目前传统的批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家对分销体系的有效掌控；分销渠道成员忠诚度差，价差空间驱使，短期利益导向；分销渠道层级和价格体系混乱，冲流货现象猖獗。所以厂家如何跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用？建立联合分销体系，主动拦截批发市场，沉下心来将当地市场做细做...
南京圣和药业：DRP让医药分销更顺畅
编者按：南京圣和药业很早就使用了财务软件进行财务核算，但由于业务软件未能与财务软件结合，因此不能进行很好的一体化控制、管理。运用金算盘VP.DRP后，公司实现了业务与财务的并轨，解决了长期以来分销网络管理难的问题。
东软金算盘VP.DRP软件成功获得2002年度CCID年度分销行业优秀奖后，便立即引起了广大客户的广泛重视。南京圣和药业公司成功结盟金算盘，采用该款分销系统来缔造卓越管理。
南京圣和药业有限公司创立于1996年，是集医药研究、药品生产和市场营销为一体的现代化的“高新技术企业”。
公司拥有遍布全国28个省市区的营销网络，以高质量的产品和一流的服务赢得了客户和患者的信任与支持。
公司于1999年4月通过国家药品生产企业GMP认证，是我国首批符合GMP标准的现代化药品生产企业。坐落在南京经济技术开发区的圣和制药厂占...
为使业务能更快发展，寻求各种方式的合作：投资收购、代理、联营、联合打单、OEM、提供客户信息等任何方式均可商谈，只要有利业务的发展。共同努力，共享成果！
系统特点：
1、软件功能完全使用“自定义平台工具”实现，可根据客户任何个性化要求任意调整而无需写代码。技术一般者经过一周培训即可熟练使用“自定义平台工具”，项目实现周期比写代码方式减少3倍。即可以满足客户个性化要求，又可快速完成项目。
2、远程通讯完全基于INTERNET，无论客户用哪种接入方式（拨号、ADSL、宽带等）都可以使远程速度与在局域网内使用速度相同。
3、现有系统功能含盖服装行业各种销售模式（批发代理、特许加盟、自营连锁、专柜等），软件规模伸缩自如，适应集团、大型、中型及小型客户使用。分销网络庞大者尤为擅长。
4、具有多种特色功能：自定义工作流、工作流正向逆向过程控制、主业务台、业务跟踪、自定义审核流程、多界面风格切...
为使业务能更快发展，寻求各种方式的合作：投资收购、代理、联营、联合打单、OEM、提供客户信息等任何方式均可商谈，只要有利业务的发展。共同努力，共享成果！
系统特点：
1、软件功能完全使用“自定义平台工具”实现，可根据客户任何个性化要求任意调整而无需写代码。技术一般者经过一周培训即可熟练使用“自定义平台工具”，项目实现周期比写代码方式减少3倍。即可以满足客户个性化要求，又可快速完成项目。
2、远程通讯完全基于INTERNET，无论客户用哪种接入方式（拨号、ADSL、宽带等）都可以使远程速度与在局域网内使用速度相同。
3、现有系统功能含盖服装行业各种销售模式（批发代理、特许加盟、自营连锁、专柜等），软件规模伸缩自如，适应集团、大型、中型及小型客户使用。分销网络庞大者尤为擅长。
4、具有多种特色功能：自定义工作流、工作流正向逆向过程控制、主业务台、业务跟踪、自定义审核流程、多界面风格切...
...手机分销行业的典型解决方案，以资借鉴。大霸集团——1979年成立于台北，拥有世界一流的通信终端产品生产制造和研发能力，与全球知名的通信厂商达成战略联盟关系，为世界知名通讯企业生产手机、无线电话、传真机等多种终端通讯设备，台湾的大霸公司总部是全球最大的手机生产基地，年产移动通信手机800万台，未来生产能力将提高到年产1500万台。对内地手机市场冀望深厚的大霸，在上海拥有子公司，并在建立覆盖全国的手机分销网络的同时，推出了自有的“迪比特”
品牌手机，大霸从幕后走到台前，从生产型发展到了生产分销一体化型的企业，代理产品和自有产品在全国铺开销售，好的技术好的产品好的资源，需要一个良好的管理模式和管理平台，来实现大霸的宏大的市场销售目标和品牌地位。建立覆盖广泛有效的分销渠道，核心在于如何进行网络化实时化的高效分销管理——
把脉多层组织结构
集团总部：生产部（根据生产计划组织生产）、市场部（产...
