渠道拓展与管理的难题 惠普公司日前宣称，为了提高其在亚洲的市场占有率，该公司将更多地尝试向顾客直接销售产品。他们的主要竞争对手戴尔就是通过直销取得了重大成功。无疑惠普已意识到直销的优势。     营销大师科特勒在《营销管理》中指出："营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。"惠普的转型能否成功？中国的商业环境下，渠道管理有哪些难题？ 渠道与利润     究竟给渠道留下多少利润空间，才能够实现厂商与渠道的双赢，是参会者共同关心的话题。 渠道建设之初的高利润诱导从事"兄弟"打印机销售的曹子策提出，"兄弟"作为一个国际知名的打印机品牌，最近开始以中高端产品打入中国，并将惠普视为最主要的竞争对手。作为国内市场的新面孔，需要在售前、售中、售后给渠道以足够的利润来推动销售。通过...

 不知道企业圈里的朋友听没听说过这样的一家网站，名曰：铭万集团。 今天接到这家公司的邀请电话，目的：网络渠道拓展。邀请了长春市一些中小企业的经理、老总、职业经理人开个研讨会。 开会就开会呗，我不明白了，全中国这么多家网站，怎么阿里、百度、新浪等这样的大网站没有接到什么国家发改委、国家信息产业部的委派性的红头文件，单单他们那个神通广大的集团可以收得到呢？ 再说这个微软的什么IE7，都没上市呢！他们在这儿做什么中文域名的抢注，同样是什么国家信息产业部委派的。难道是国家商务部跟微软达成什么共识了？怎么中央新闻联播没有报呢？ 震惊之余，我对这类网站的诚信度产生了极大的疑问！ 今天请大家指点迷经啊！ 如果这是真的，我真怀疑这家公司在哪招来这么多良莠不齐的渠道商。我更不知道这家所谓的大集团的人力资源部长是怎么工作的？他对于公司的客户...

AMTeam.org消息：近日，TurboCRM公司与互力传媒（中国）有限公司签订了关于TurboCRM客户关系管理系统购买及实施服务协议。 互力传媒（中国）有限公司由香港晨兴集团（Morningside Group）注资成立。健康传媒是互力传媒（中国）有限公司携手政府机构、行业协会、医疗机构共同搭建的“中国最大的公众健康教育平台”，目前拥有全国最大的健康产业液晶电视联播网。 健康传媒协力于医院药店的信息化建设，共建人性化的就医问药环境，同时为健康产业实施有效营销，为药品、营养保健品、医疗器械和服务机构、保险、运动用品和妇幼用品等企业搭建高效畅通的行销通道。在业务发展过程中，互力传媒管理层认为公司亟需搭建一个能够全面管理渠道和广告客户的信息化平台，以保证广告业务的到达率及有效率。 经过市场调研，互力传媒最终选择了客户关系管理专家TurboCRM公司为其提供专...

目前，全国工商注册中中小企业占企业注册总数的90％以上，约1100万个。由于这部分企业有如下特征，因此ERP 实施的市场潜力巨大。然而中国企业信息化仍然处于初级阶段，与之相适应，erp产品同样处于初级阶段，其技术含量、产品化和成熟度饱受非议，以至被视为“硬伤”。可见，中国erp所面临的真正挑战还是产品以及产品的创新。因此，创建有效的渠道产品创新体系、渠道质量支持服务体系(CSS)以及产品输出、知识转移机制成为当务之急，只有突破了ERP产品，才可能有渠道的长期、持续、健康地发展，才可能形成ERP产品、渠道的良性互动局面，也最终突破了渠道，找到开启软件企业发展的“双核”动力的钥匙。 产品质量是渠道的基础 中国中小企业用户ERP采购行为调查结果表明，在中小企业ERP采购决策因素中，价格所占的比例并不是最高。用户在关注产品价格的同时，更加关注的是他的性能和售后服务。没有好的渠道支持，产...

AMTeam.org消息：基于国内协同软件的市场大环境，日前国内协同软件领域的领导厂商——泛微软件正式推出针对协同办公系统标准版（e-office）的区域买断政策，全速推广协同软件产品销售，为泛微寻求新的利润增长点的同时也为渠道企业提供了一种全新的选择模式。 泛微协同办公系统标准版（e-office）是泛微于今年5月份推出的针对国内中小企业协同管理应用的平台产品，致力为国内企业提供便捷高效的一整套标准的协同办公解决方案，该产品贴合企业实际管理需求，低成本高效用，标准商品化对于软件厂商而言具有推广销售周期短、实施简单、快速应用、零维护的特点，便于软件厂商短期收回成本，轻松实现企业信息化。 目前，针对这一产品的买断政策已正式出台，渠道企业可以自主选择区域买断或行业买断，泛微将全力保障买断厂商的销售利益，同时为加盟泛微协同办公系统标准版（e-office）的买断商提供市场...

作者：吴勇毅  2007-06-21 网友评论 8 条 内容导航： 认识中小企业渠道拓展的原则... cio.it168.com/e/2007-06-21/200706210919265.shtml">第1页： 认识中小企业渠道拓展的原则与环境 第2页： 中小企业五种高效便捷的渠道拓展模式 直销小众市场" href="http://cio.it168.com/e/2007-06-21/200706210919265_2.shtml">第3页： “长驱直入” 跨越批销渠道直销小众市场 　　【IT168专稿】A企业是福建一家年营业额不足600万元的中小软件企业，由于起步晚，在竞争激烈的IT领域步履维艰，一方面市场由行业几大龙头品牌的高度垄断，另一方面一些同等规模企业也在各个渠道不断抢占空间。尽管A企业的产品...

顾问会员资料整理(Free)第一步：差异化顾问擅长的地区、行业、职能;第二步：推荐企业雇主搜索职位;第三步：推荐寻找职位机会的高级人才;                       主题论坛邀请国际/本土猎头机构资深顾问和企业雇主，对话猎头。 互助合作公司层面：差异化核心行业搜索&咨询优势，建立共同的合作规则与拓展策略。个人层面：求助发布、精彩案例、企业黑名单、资源互换等说明：任何违规方，均在成员内部公布违规信息，同时，暂停俱乐部范围内所有合作机会。 渠道拓展寻找匹配的赞助和媒体推广机构;建立人才库共享渠道，通过互换共建、统一采购和合作绑定等方式;...

NetApp瞄准中端存储市场 近日，Network Appliance公司宣布推出一批最新的中端存储产品和解决方案，这些中端存储产品加进了很多以前只有高端产品才有的功能。“目前，不少企业缩小投资，销售中端产品要比销售昂贵的高端存储系统更容易。”为配合此次的新品发布而专程抵沪的Network Appliance公司副总裁Phil Williams这样认为。 这次发布的异构数据保护产品和方案包括：NearStore R150、SnapVault、MetroCluster以及利用VERITAS Volume Replicator可以将第三方数据备份到NearStore的解决方案。这些方案可以在基础设施投资很少的情况下，为异构的存储环境提供高端备份方案和近乎瞬间的、无需磁带的数据恢复。 Network Appliance今年将在华东拓展合作伙伴，通过渠道拓展业务。在重...

维思达联手北京志和进军无线网络市场  近日，华基电脑科技集团与国内知名的配件产品代理商—北京志和电子联手掀起一场“高端无线网络”新革命的浪潮。 华基透露，此次集团公司在VCT维思达“国际化品质、本土化经营”的战略方针下，将致力于“无线网络”的市场开发，与一些有名望、有实力的中国代理商、经销商共同掀起并打造中国网络市场的崭新面貌。强强联合，从国际上看，已成为大型集团公司迅速扩张、占领市场的有效方式，双赢的局面将由合作的方式来全面实现。北京志和电子作为国内知名的产品代理公司，近年来在业务上发展可谓是如日中天。其先后引进了韩国著名的现代系列显示器、日本米苏米系列产品，这些方面的成功运作，为志和电子和VCT维思达网络在国内市场的渠道拓展方面打下了一个坚实的基础。　　  ...

AMTeam.org消息：美国商业部的报告指出：美国的在线零售业在2003年第四季度出现迅猛增长，比2002年同期增长了25%，电子商务的销售量占2003年第四季度总零售量的1.9%，比02年同期上升了1.6个百分点，而2003年的总销售额达到了550亿美元。 虽然这些数字表明电子商务的绝对销售量数额并不大，但是零售业中电子商务的交易已经越来越成为反映经济是否健康发展的晴雨表了。电子商务已经成为企业扩充分销渠道、拓展业务、提噶利润的有效手段。去年以J.C. Penney, Best Buy, Sears和Lands' End为代表的成功案例，成功建立了电子商务的在线销售种类和机制，使电子商务取得了突破性的发展。而随着女性在线购物人数的不断增加，也使得电子化的购买者改变了早期的消费模式，令电子商务的消费越来越火。 ...

AMTeam.org消息：神州数码管理系统公司近日在北京发布了2003财年业绩和2004财年的发展战略。经过了两年的精耕细作，他们希望在今年携手渠道拓展市场，在原有的基础上出击低端，巩固中端，征战高端。 2003年，神州数码管理系统公司全年实现签约2亿元，增长70%，新签约的260多家客户中，已有73%成功上线。2004年公司的目标是得到50%以上的业绩增长，希望携手渠道，正式出击10万元以下的小型ERP市场；选择重点行业，提供行业解决方案，形成优势领域，放大产品市场覆盖率；在高端市场积累成功经验。 2004年神州数码管理系统公司的“渠道元年”，公司高层表示：“经过两年的沉淀与积累，我们的产品更加成熟，实施经验也在不断增长，针对中小企业用户的erp产品推广，正需要渠道伙伴的加入。公司将重点扶持一些具备中小型ERP实施能力的渠道合作伙伴，“渠道能够做好的事情我们一定不会做。” ...

...rtner Dataquest最新的调查报告显示， iAnywhere Solutions在全球移动数据库市场占有率高达73%。而在并购之前，AvantGo公司亦是领先的移动企业软件供应商，其最受广大用户欢迎的产品My AvantGo，目前已成为全球最大...

 AMTeam.org消息：为了提高在欧洲、中东、非洲（Europe、Middle East、Africa，EMEA）地区的市场份额与收入，Computer Associates（CA）2004年将采取新的渠道战略。  作为新战略的第一步，CA任命Carlos Escapa为EMEA地区的副总裁。Escapa之前是CA法国地区的销售总经理，他现在将负责与系统集成商、分销商、转售商、OEMs合作，共同推进市场发展。  另外，CA任命Jim Darragh为英国的渠道销售经理，负责通过合作伙伴的间接渠道拓展CA的市场。  CA EMEA地区总经理Hayley Tabor说：“我们简化了市场进入战略，使得战略更加贴近客户需求与当地市场的实际情况，相信这个战略最终将拓展我们在EMEA地区的市场。Carlos Escapa过去的表...

AMTeam.org消息：金秋时节，天思软件集团捷报频传：不仅在渠道拓展上成绩斐然，更是于9月被广东省科学技术厅授予广东省“高新技术企业”称号。 近几年，随着广东省经济的持续健康发展，高新技术业已成为广东省第一经济增长点。在这片高速发展的土地上孕育出的优秀高新技术企业则最具竞争活力，天思软件集团此番获得“高新技术企业”称号，充分说明政府对天思软件集团在制造业信息化领域所取得成绩的肯定，也是多年来天思软件集团努力的结果。 致力于中国制造企业信息化领域的天思软件集团，是一家专业从事ERP等管理软件产品研发的高科技企业，已经拥有四千家用户的天思旗舰产品经理人ERP，由于定位准确、功能强大、系统稳定、性能优越而备受中小企业欢迎，在2004年转型渠道以来，受到全国各地合作伙伴的拥戴，短短一年间拓展合作伙伴近300家。 是次荣获广东省“高新技术企业”这一称号，意味着政府将加大对天思软件...

...聘渠道及人数上都作出适当调整，“学哲学的，我们也有可能要。”这说明，麦肯锡的“筛子”变多了。希望“才”源广进 　　张曦轲坦言，麦肯锡的中国人才培养机制正面临诸多挑战，最大的挑战来自招聘。　　他举例说，2005年公司的招聘指标是40人，实际只招了26人，但公司并不对此持负面看法。他认为，这就是为什么公司现在要高度重视人才招聘，在渠道拓展上花费更多的精力。一个原则是，宁缺勿滥。盯牢三条招聘渠道 　　谈及招聘渠道拓展，张曦轲透露，主要有三个方面的变化。　　第一，公司希望把在国内招聘的学校，从原来的4所（清华、北大和复旦、交大）拓展到近20所。目前在麦肯锡大中华区，招聘员工中80％至90％学经济、管理，“今后，我们希望有更多理工科、社会学、哲学等方面的优秀人才加盟，这也是我们今后拓展的一个核心工作。”　...

中国毕业生进国际咨询巨头机会增多 麦肯锡招聘策略调整 苛刻招聘悄然生变  张曦轲细解麦肯锡招聘策略调整，称“学哲学的我们也要” 屈成才　崔君仪 即便出身中国顶尖商学院，仍少有人能进入麦肯锡，因为后者的选才的“筛子”实在太密。所以，麦肯锡向来青睐海外优秀商学院的高材生。不过，这样的情况正在悄然改变。 近日，一贯低调的麦肯锡公司全球资深董事张曦轲就公司人才策略调整问题接受了《每日经济新闻》专访，并表示，他们将在招聘渠道及人数上都作出适当调整，“学哲学的，我们也有可能要。”这说明，麦肯锡的“筛子”变多了。 希望“才”源广进 张曦轲坦言，麦肯锡的中国人才培养机制正面临诸多挑战，最大的挑战来自招聘。 他举例说，2005年公司的招聘指标是40人，实际只招了26人，但公司并不对此持负面看法。他认为，这就是为什么公司现在要高度重视人才招聘，在渠道拓展上花费更多的精力。一...

经销商面临的问题：拥有终端和渠道是玩具经销商的命脉，也是和厂商同等对话的条件。随着制造商渠道扁平化和连锁卖场反向施压的双重压迫，做为经销商，生存压力与日俱增。这给经销商如何更好的保护和掌控这部分重要资源提出了警钟。 从管理的角度：搜集渠道终端的信息是关键的第一步通过差异化的营销策略提高渠道终端忠诚度建立完善的渠道制度规范队伍，形成一支健康稳定的渠道 现在面临的问题是：没有自己的渠道数据库销售，市场，物流部门各自为政，不能为代理商提供一致及时的服务业务人员变动导致代理商流失业务人员和终端腐败问题日益严重无法考核业务人员的业绩代理商的问题得不到及时有效的反馈，信息都封锁在业务员和所在部门渠道拓展缓慢  MrCRM的解决办法 没有自己的渠道数据库MrCRM记录的不仅是静态的客户数据，把客户进行了分类管理和分过程管理，作为企业管理者可以随时看到代理商的各种信息。 ...

...务形象从来都是双重的。在拥有自主掌控权的沟通100、动感地带品牌店等，无论从硬件设施还是人员配备，都是一流的；但对于遍布街头巷尾的卡类销售点，基本上处于自发管理的状态，服务形象根本无从谈起。所以，人们常常会赞叹沟通100细心周到的服务，却很有感于代办点、兼营店小老板的随意，甚至于怀疑所购充值券的真假。 　　中国移动渠道的繁荣，弥补了沟通100服务厅辐射范围的不足，便捷了人们的生活，这与中国移动进行渠道拓展的初衷是一致的。然而，每增加一个渠道也就是意味着一个新的接触点、沟通点的产生，任何一个点的沟通不到位，都会影响到中国移动的服务形象。 　　面临数量如此巨大，实力参差不齐，分布杂乱零散的渠道，这样的挑战就算中国移动这样优秀的企业都无法在短时间从容应对。社会渠道数量的急剧增长，让中国移动服务的双重形象中的脆弱端表现尤为突出。从而从整体上损害了消费者对中国移动的服务质量的感知。 &nb...

...务形象从来都是双重的。在拥有自主掌控权的沟通100、动感地带品牌店等，无论从硬件设施还是人员配备，都是一流的；但对于遍布街头巷尾的卡类销售点，基本上处于自发管理的状态，服务形象根本无从谈起。所以，人们常常会赞叹沟通100细心周到的服务，却很有感于代办点、兼营店小老板的随意，甚至于怀疑所购充值券的真假。 　　中国移动渠道的繁荣，弥补了沟通100服务厅辐射范围的不足，便捷了人们的生活，这与中国移动进行渠道拓展的初衷是一致的。然而，每增加一个渠道也就是意味着一个新的接触点、沟通点的产生，任何一个点的沟通不到位，都会影响到中国移动的服务形象。 　　面临数量如此巨大，实力参差不齐，分布杂乱零散的渠道，这样的挑战就算中国移动这样优秀的企业都无法在短时间从容应对。社会渠道数量的急剧增长，让中国移动服务的双重形象中的脆弱端表现尤为突出。从而从整体上损害了消费者对中国移动的服务质量的感知。　　 渠道控制能力...

...候，吸引更多的优秀渠道商加盟，成为正航软件急需解决的问题。 渠道零风险 "正航软件是专注于中小企业erp应用的企业。我们从2005年6月开始采取渠道销售的方式，但经过1年多的摸索，效果并不明显。因为我们开始采取的渠道策略也和别人一样，做法非常传统，要渠道商承诺销量。" 正航软件渠道总监龚启兴坦率地告诉记者，"但是，从2006年10月开始，我们针对渠道商推出了’零风险’渠道拓展计划，为8月份推出的’导航者’产品展开市场推广布局，取得了很好的效果。" 据悉，正航软件的ERP产品分为三个系列：一个是面向小型和微型企业应用的"导航者"，一般一套产品不超过5万元；一个是面向中小企业的T357，一般一套产品在50万元以内；还有一个是面向中大型企业的ERPⅡ产品。 由于"导航者"产品应用相对简单，实施容易，单价较低，所以更适...

...正航软件急需解决的问题。　　渠道零风险　　“正航软件是专注于中小企业erp应用的企业。我们从2005年6月开始采取渠道销售的方式，但经过1年多的摸索，效果并不明显。因为我们开始采取的渠道策略也和别人一样，做法非常传统，要渠道商承诺销量。” 正航软件渠道总监龚启兴坦率地告诉记者，“但是，从2006年10月开始，我们针对渠道商推出了‘零风险’渠道拓展计划，为8月份推出的‘导航者’产品展开市场推广布局，取得了很好的效果。”　　据悉，正航软件的ERP产品分为三个系列：一个是面向小型和微型企业应用的“导航者”，一般一套产品不超过5万元；一个是面向中小企业的T357，一般一套产品在50万元以内；还有一个是面向中大型企业的ERPⅡ产品。　　由于“导航者”产品应用...

公司定位为远程教育行业的融软件开发、技术支持和平台服务于一身的领先企业，为国内大型远程教育培训系统提供平台支持软件、整体解决方案和技术支持服务；同时，积极参与国家各政府机关、企事业单位以及国内外著名院校的远程教育平台以及应用软件的标准起草、示范、试验、制定和完善，保持在国内同行业市场长久的竞争力。 产品渠道部/销售部经理： 人数：若干 学历：本科 年龄：25－25 工作年限：3年以上 工作职责 1、从事网络远程培训产品及相关产品的销售，制定销售计划 2、建立销售渠道并有效管理、维护 3、大客户的开拓及重要客户关系的维护 4、负责渠道、代理商的考核 5、制定相关渠道政策、制度，理顺管理流程 任职要求 1、三年以上教育培训行业或网络行业背景，两年以上独立管理团队经验，并有渠道拓展关系和经验（有一定的行业关系者优先） 2、有发展经销商经验或从事过教育培训、IT类产...

...商。 通过本次收购，Ross Systems公司为流程制造业设计的iRenaissance企业资源管理解决方案将成为CDC软件公司的旗舰产品之一，为CDC软件公司增加了新的市场竞争力和客户增值点。...

...约客户20余家，涵盖了钢材、包装、电器、包装等行业，其中中山上元金属、中山祥基电器、世联科技电器、顺德达丰钢材、中山宝涛洁具，万盛钢材、永顺包装、中山得元电器、名豪洁具、英特利电子等成为代表性的签约客户，同时签单金额呈直线上升状，这些斐然的变化不是偶然的。 在天思决定由直销向渠道之路转型时，已明确完全走渠道代理的经营模式，消除了渠道与厂商抢单的顾虑，针对渠道现状，制订出一整...

...单金额呈直线上升状，这些斐然的变化不是偶然的。                  　　在天思决定由直销向渠道之路转型时，已明确完全走渠道代理的经营模式，消除了渠道与厂商抢单的顾虑，针对渠道现状，制订出一整套渠道发展策略，覆盖了渠道拓展、渠道培训、渠道支持、渠道成长等一系列过程，帮助渠道转型和提高渠道的增值服务能力。同时，天思提供给渠道完整而稳定的最新产品争得市场竞争力，而留给渠道的利润空间高达80%以上。在转型做渠道不足一年的时间里，天思与渠道已尝到双赢之果的美味。             ...

AMTeam.org消息：在日前DCMS(神州数码管理系统有限公司)披露的2004年业绩报告中显示，在过去的一年，DCMS在各业务块均有所斩获，取得了全方位的丰收。而作为DCMS“渠道元年”的2004年，DCMS通过“帮助渠道成功”的策略，在渠道拓展上取得了骄人的成绩，目前，渠道已经成为神州数码erp业务新的强劲增长点。 据了解，DCMS已经在全国各地培养了一批核心的专业渠道，部分区域的渠道商半年签单超过30单，已掌握了成功发展模式。现在DCMS在整个低端市场的月出单量已突破百单。在与DCMS合作的过程中，渠道也实现了其自身的价值，不仅通过为用户提供专业的erp产品和专业的实施，帮助了用户的成功，而且也实现了自身营收的增长。 据DCMS总经理李绍远介绍，2005年DCMS将在原有成功模式的基础之上，进一步放大经营规模，同时通过加大在新产品研发上的投入力度，为未来持续高速增长做准备。...

...。2006年，中国贸易顺差接近2000亿美元，今年一季度中国贸易顺差约为464亿美元，远远高于去年同期。对此，高虎城表示，由于是结构性因素所致，很难在短时间内解决，未来...

2008年泛微软件公司大力推动渠道发展，近日在北方区域打响了渠道拓展的第一枪。3月30日，在北京首都，来自北方各省20多家优秀软件代理公司的代表齐聚一堂，共同参加了上海泛微软件北京分公司在长峰假日酒店举办的“泛微协同应用交流会之2008年渠道峰会”。此次渠道交流会主要针对泛微公司、产品体系以及特色、渠道政策进行了沟通并对08年整个协同领域的市场发展趋势做了积极的预测。会上，泛微北方区总经理关大友向大家介绍了泛微公司专业、高端的市场定位；泛微的主打产品泛微协同管理平台e-cology，并热情的向大家分享了协同软件营销体系的建设模式以及自己多年的管理经验。实施总监杨莉娅介绍了泛微的实施服务体系以及成熟专业的项目实施方案。让参会的代理商对泛微项目实施的专业水准和丰富的实施经验体系非常赞叹。渠道经理关玲介绍了泛微的渠道规划以及08年的代理政策：广泛的开拓渠道市场将是08年泛...

...度建立完善的渠道制度规范队伍，形成一支健康稳定的渠道 现在面临的问题是：  没有自己的渠道数据库  销售，市场，物流部门各自为政，不能为代理商提供一致及时的服务  业务人员变动导致代理商流失  业务人员和终端腐败问题日益严重  无法考核业务人员的业绩  代理商的问题得不到及时有效的反馈，信息都封锁在业务员和所在部门  渠道拓展缓慢  MrCRM的解决办法 n         没有自己的渠道数据库  MrCRM记录的不仅是静态的客户数据，把客户进行了分类管理和分过程管理，作为企业管理者可以随时看到代理商的各种信息。  n      &n...

AMTeam.org消息：6月8日，用友昆山财务通专营中心隆重开业。这是用友针对中小企业市场的用友“通”系列产品渠道“小型管理软件服务中心”网络建设的第一百家专营店面，表明用友在低端市场渠道建设方面取得阶段性成果。 用友“通”系列产品的功能定位是帮助小型客户解决基本的信息化管理需求。产品以财务通为核心，由用友财务通、票据通、营销通、办公通、商用表单等系列组件构成。“市场占领就是渠道的占领。用友’通’系列产品布局，包括两部分，一为丰富产品；二为铺设渠道，即“小型管理软件”渠道拓展计划，就是要建立“通”系列产品的代理专营销售网。“这个渠道建设采用的是分布广，方式多，小而精的策略，”用友渠道与合作伙伴部总监蒋蜀革说。 在规模上，渠道一直是用友的传统优势。但原来这种优势主要是集中在大中城市。“小型管理软件”渠道网络，不仅在大、中城市能看到，在小城市能看到，它的触角还会出现在边远的城镇之中，...

...应对。企业必须关注不同渠道的全方位发展．达成专业化管理，并在不同渠道之间引入竞争，渠道经理的产生是历史的必    我们知道，以KA经理为主角的渠道经理已经登上企业舞台。而这只是一个开端．其他不同类型的渠道经理将在企业核心竞争力构建过程中发挥巨大的影响力。 职能篇 规划整体渠道策略及运作模式 目前对渠道发展策略进行系统规划的企业可谓少之又少，很多企业渠道拓展的方式非常甲散．他们一般都是用渠道销售政策来代替渠道发展策略，同时对区域销售人员缺乏渠道管理过程的掌控．对渠道销售目标缺乏细分．仅仅用总体销量指标考核销售人员，造成企业整体或部分区域的渠道运作模式不清晰，无法形成完善的渠道网络体系。    在具体操作上，企业基本上都是将区域渠道拓展的策略．结构和运作交给区域销售人员自己负责。很多时候销售人员都处于...

今年的央视3·15晚会，曝光了分众无线，揭露了垃圾短信的来源。就像以前我们广泛讨论过的一样，以前我们觉得“微软知道你是谁”，现在我们明白，原来“分众更知道你是谁”。用分众无线传媒技术有限公司渠道拓展经理庞路斌的话说“咱们数据库，现在总共有两个多亿的手机号码资源，中国的手机用户是5个多亿，我们掌握了整个全中国一半手机用户的信息。”央视报道称，短信群发业务公司分众无线（纳斯达克上市公司分众传媒旗下无线广告媒体子公司）在掌握如此多手机用户信息的情况下，垃圾短信的发送量是惊人的，比如，其中仅郑州分众无线传媒技术有限公司的短信日发送量达2亿条。根据估计，分众无线占有“垃圾短信”80%的市场。 所以分众无线被央视315晚会指为垃圾短信重要源头，以及泄露手机机主个人资料的罪魁祸首。现在是周末，关...

... 。“绿草计划”八年来，红蜻蜓在全国已建立起25家营销分公司，40多个办事处，3500多家专卖店、店中店及专柜，形成了完整的立体交叉的品牌连锁专卖体系，市场占有率连续多年居全国同行前列。2004年度，入选中国最具价值品牌500强第421位；并被评为中国最具影响力行业十佳品牌（中国鞋行业居第3位）。 第二部分 围绕终端展开的“渠道为王”策略 1998年—2001年 绿草计划——连锁专卖——渠道拓展阶段 1998年4月22日，集团提出“绿草计划”战略规划。1998年10月17日，温州地区首家皮鞋专卖店——柳市专卖店开业。 1999年5月8日，首家驻外专卖中心——西南专卖中心在成都成立。 2001年5月1日，杭州市首家红蜻蜓自营专卖店开业。 2002 年 —2003年 阳光工程——形象提升——渠道拓展阶段 2003年4月1日，正式颁布实施ISO9001和ISO14001两...

... 。“绿草计划”八年来，红蜻蜓在全国已建立起25家营销分公司，40多个办事处，3500多家专卖店、店中店及专柜，形成了完整的立体交叉的品牌连锁专卖体系，市场占有率连续多年居全国同行前列。2004年度，入选中国最具价值品牌500强第421位；并被评为中国最具影响力行业十佳品牌（中国鞋行业居第3位）。 第二部分 围绕终端展开的“渠道为王”策略 1998年—2001年 绿草计划——连锁专卖——渠道拓展阶段 1998年4月22日，集团提出“绿草计划”战略规划。1998年10月17日，温州地区首家皮鞋专卖店——柳市专卖店开业。 1999年5月8日，首家驻外专卖中心——西南专卖中心在成都成立。 2001年5月1日，杭州市首家红蜻蜓自营专卖店开业。 2002 年 —2003年 阳光工程——形象提升——渠道拓展阶段 2003年4月1日，正式颁布实施ISO9001和ISO14001两...

...始突飞猛进，目前其第二轿车总装厂、发动机工厂、奇瑞汽车研究院已经成形，加上汽车行业整体回暖，处于高速成长期的奇瑞开始再次谋划上市。 　　 　　奇瑞的上市计划源于未来发展的巨大资金渴求，近年来，奇瑞汽车呈现出爆炸式增长，三年的平均增幅在50％以上，远远高过行业的平均水平。奇瑞从三年前的行业排名十名左右发展到去年的第六，和传统五强的销量差距也缩小到1万辆左右。这和奇瑞汽车近来庞大的销售渠道拓展、产品线拓展以及产业链不断扩张密不可分，但随着产品线和经销商网络不断扩大，奇瑞的资金问题开始凸显。 　　 　　2004年以来，奇瑞汽车启动一系列的大项目，奇瑞汽车研究院扩建、发动机第二工厂扩大、和马来西亚ALADO公司签订授权组装协议、和美国梦幻汽车签署出口协议等重大项目，这些项目累计需要超过50亿元以上的庞大资金，此前奇瑞一贯采取利用汽车项目的盈利来实现自我滚动发展的模式...

在2004年12月7日，神舟电脑新奔4的新闻发布会上，神舟董事长吴海军再次“炮轰”联想，称其15亿美金收购IBM PC业务的行为是：“人家扔掉的垃圾，有人捡起来。还拿过来披在身上，说自己多么光彩”。 发布会上神舟一共发布了8款新奔4的台式机和3台AMD架构的笔记本。一个厂商，同时发布英特尔和AMD架构的系列产品，神舟目前还是国内第一家。这从一个侧面也反应出：最早的英特尔和AMD不在一个战壕里选择合作伙伴的平行线局面已经成为过去。 只要能买到配件 神舟能产奔驰车 吴海军表示：在电脑业同质化竞争的今天，资源整合、成本控制、营销推广、渠道拓展、技术研发等是电脑企业最重要的核心能力。每个电脑企业的产品，除了机箱不同，其他绝大多数配件都是一样的，或者都是能够采购到的。只要能买到IBM的机箱，神舟可以生产出IBM的产品，而IBM的一个PC也不会比神舟的会有更多的应用。 ...

最近我们凌越资讯公司正紧锣密鼓地抓渠道拓展工作，乘着这股东风，我也有意无意地接触了不少渠道方面的知识。前两天去看老朋友小徐，哪知这位堂堂知名软件公司的销售部经理正处于水深火热之中。     原来，小徐公司的软件渠道商和分公司之间结下了难以化解的矛盾。“原因其实很简单。我们公司自己做直销，渠道商当然也在做。这种情况下，很容易出现分公司的销售人员和渠道商之间争抢客户资源的情况。矛盾恶化了，他们双方之间就打价格战。你知道这样下去的后果有多严重？”小徐分析给我听，“价格会越压越低，客户到最终也得不到什么好的服务，渠道商也得不到什么利润，我们软件供应商更不可能有好的发展。”     本是同根生，相煎何太急！     小徐公司的遭遇在我...

随着业务拓展的需要，凌越最近正大刀阔斧地进行着渠道推广工作。     昨天，凌越的代理商、××公司的张总到上海办点私事，顺路经过我这儿，于是一起吃了个晚饭。都是多年老交情的朋友，饭桌上提起关于凌越招商之事，张总不免说些推心置腹的话。     原来，对于凌越拓展渠道的工作，我们这位老合作伙伴心中是又喜又忧－－在喜见自己软件供货商的规模逐步扩大的同时，又担忧凌越的渠道拓展之后，自己的渠道工作可能会面临一些新的压力。“渠道商并不是发展得越多越好。举个简单的例子，有些渠道商是从硬件或小型软件做起来的，他们对ERP软件的特殊性缺乏了解，依据老经验一味地通过炒货来提高销售量，丝毫不考虑炒货可能对ERP软件造成的价格混乱。ERP软件价格走低，对我们其它渠道商有很大损害，对厂商、对客户都会产...

...关系管理（ＣＲＭ）、产品生命周期管理（ＰＬＭ）、商业流程管理（ＢＰＭ）等等，郭有成表示：ＭＡＰＩＣＳ可为客户提供完全集成的套装解决方案。 ＭＡＰＩＣＳ拓展中国市场的策略是与熟悉本地文化和语言的第三方公司合作，与他们结成紧密联盟，共同服务客户。ＭＡＰＩＣＳ中国公司市场总监张德政介绍说：“我们的联盟不同于代理商、分销商，他们能和我们一样享受ＭＡＰＩＣＳ的所有技术资源，他们负责ＭＡＰＩＣＳ的市场推广、渠道拓展、代表我们为客户提供专业的服务。”ＭＡＰＩＣＳ目前在中国市场上已经与深圳意贝思、汉道信息技术咨询和上海宝利计算机集成技术等公司结成了联盟。 研讨会上，ＩＢＭ广州分公司ｅＳｅｒｖｅｒｉ系列产品部系统工程师曹橹详细介绍了ＩＢＭ融入了“随需应变”要求的ｉ系列服务器。ＩＢＭ主要通过集成化、开放标准、虚拟化和自主计算的四大策略帮助客户调整业务以适应随需应变的环境，产品线覆盖了中小型和大型企业的应用...

...科资讯会放低自己的门槛，降低自身对用户的服务质量与实施能力的承诺，在整个的合作过程中，博科资讯对合作伙伴将有完整的资质认证体系和逐步的培训机制，帮助获得认证的渠道合作伙伴不断强化自己的技术能力与服务能力，为用户不断提供最适合和最优质的服务。 此次发布的渠道策略，博科资讯提出了一句非常响亮的口号：“协同发展，伙伴至上”，这充分显示了博科资讯期望带给合作伙伴更多的利益，并且能够让博科资讯的企业文化在渠道拓展中得以延伸。 在本次渠道策略发布会上，博科资讯渠道管理部经理高希亮先生对整体的渠道计划做了精辟的发言，他说：“随着博科发展规模的不断扩大，产品的不断完善，渠道体系的不断健全，通过与众多的合作伙伴协同发展，争取在短时间内成为博科资讯又一重要的利润中心，为博科资讯在3年内实现2个亿的自主产品渠道...

AMTeam.org消息：在日前DCMS（神州数码管理系统有限公司）披露的2004年业绩报告中显示，在过去的一年，DCMS在各业务块均有所斩获，取得了全方位的丰收。而作为DCMS“渠道元年”的2004年，DCMS通过“帮助渠道成功”的策略，在渠道拓展上取得了骄人的成绩，目前，渠道已经成为神州数码erp业务新的强劲增长点。 据了解，DCMS已经在全国各地培养了一批核心的专业渠道，部分区域的渠道商半年签单超过30单，已掌握了成功发展模式。现在DCMS在整个低端市场的月出单量已突破百单。在与DCMS合作的过程中，渠道也实现了其自身的价值，不仅通过为用户提供专业的erp产品和专业的实施，帮助了用户的成功，而且也实现了自身营收的增长。 据DCMS总经理李绍远介绍，2005年DCMS将在原有成功模式的基础之上，进一步放大经营规模，同时通过加大在新产品研发上的投入力度，为未来持续高速增长做准备。...

AMTeam.org消息：当前，国内国际的经济和市场形势都在发生着深刻而剧烈的变化，呈现出极为特殊的新兴市场加转轨经济的复杂混合特征。在这一背景下，中国的管理软件行业经历着大浪淘沙，而如何找到中国管理软件市场的发展之道，是每一位国内软件人士所面临的历史任务。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，2005年博科以市场为导向整合优势资源，成立了集直销、渠道、客户、服务及产品于一体的营销中心来应对这场营销变革。 在2005年，博科资讯的营销策略将以市场为导向进一步整合包括销售、咨询、产品包装、服务在内的营销资源，形成健康、可持续发展的营销体系；并按照公司产品发展策略进行市场拓展和积累，提供产品营销策略指导；并作为培训基地向全国分支机构输送营销、技术及管理人才；通过规范渠道网络管理，加大对渠道拓展的扶持力度，真正执行渠道为王的合作伙伴政策。 在这个营销变革的时代，再出色的营销策略都离...

...收20%的反倾销关税，那么欧盟市场上的鞋价将上...

AMTeam.org消息：CA宣布，主题为“共赢、共腾、共益” 的2006 CA北亚区渠道合作伙伴大会将于7月20日至21日在云南丽江隆重举行。CA将在此次大会上公布去年在渠道建设方面取得的成果，并发布2006年渠道新策略。更为重要的是，CA将在大会上公布一系列旨在帮助渠道拓展业务及提升能力的渠道新计划，以帮助合作伙伴向用户提供增值的产品和服务，同时寻求新的盈利增长点。此次盛会也标志着CA已成功渡过去年的渠道体系确立阶段，开始了携手渠道合作伙伴，在企业IT管理市场开展全方位的业务合作阶段。 在为期两天的大会上，来自中、港、台三地近150名CA合作伙伴将汇聚一堂，共同探讨渠道业务拓展战略，分享渠道销售经验。同时，合作伙伴还有机会了解到CA企业IT管理（EITM）技术蓝图，并深入了解基于EITM蓝图的多个企业IT管理解决方案。参加此次盛会的CA合作伙伴包括ESP（企业解决方案合作伙伴...

...的核心业务。凭借雄厚的技术力量及强大的增值服务能力，华胜天成曾多次获得中国优秀系统集成商、电信业系统集成专家等荣誉。 根据合作协议，华胜天成将为CA销售全线产品，包括系统及网络管理、安全管理、存储管理和业务优化管理等解决方案，重点拓展电信、金融、教育及政府等行业，旨在与CA共同开拓出更广阔的行业市场。 CA公司北亚区渠道总监郭志宇先生表示：“华胜天成具有深厚的行业背景，拥有强大的增值服务能力和渠道拓展能力。而CA是全球领先的IT管理软件厂商，其EITM技术蓝图及领先的IT管理解决方案将有效地帮助用户统一和简化IT管理。相信双方的合作将实现优势互补，使双方在电信、金融、教育和政府等领域得到更深入的发展，同时也能共拓蓝海新领域，实现共赢、共腾、共益的长远发展目标。” 为了更好地支持华胜天成的业务拓展，CA中国将为其提供强大的技术支持和销售培训，帮助华胜天成更深入地了解CA的核心技术，并在...

...技高速发展的今天，银行的服务渠道也在发生着根本的变化。传统的营业网点式服务已经在逐渐被新的服务渠道模式所代替。电话银行，网络银行，自助银行，指纹银行设备等新一代渠道的建设，是目前银行业发展渠道建设，延伸业务覆盖的重要方向。一方面，银行更多的是从成本的角度去考虑的。引入这些科技渠道，可以大大减少银行的营业成本和相关投入。但另一方面，信息安全问题一直是银行普遍...

作者：许丽萍  2007-06-26 网友评论 8 条 内容导航： 跨地域移动协作呼之而出 cio.it168.com/c/2007-06-26/200706260941109.shtml">第1页： 跨地域移动协作呼之而出 第2页： 店小志气大 选型也严苛 第3页： 迷上新OA网络版“异样风情” 第4页： “小软件”拉动大乾坤 【IT168 专稿】厦门迪威利食品有限公司是一家产销饼干的中小企业，年销售4000万元，有10多个机构、数十个部门，以及遍布全国的分公司和代理商。这些机构和团队成员分布在不同的地理位置，彼此之间交互的信息呈爆炸式增长，协调管理费用非常高。 跨地域移动协作呼之而出 　　以前，迪威利大量工作需要不同部门的人员组成临时性的项目小组， 例如新产品开发、 新的...

 ERP渠道是集渠道拓展、渠道支持、渠道市场、渠道协调管理、渠道商的成长路线规划为一体的综合性工作，是一项最具挑战性工作。而厂商的渠道经理是联系厂商与渠道商的桥梁，执行厂商的渠道战略，反馈渠道商的信息，启着承上启下的作用。厂商渠道经理的思路与思维直接影响到渠道商能力与业绩。所以说，厂商的渠道经理在ERP行业中是一个很重要的角色；需要进一步的修炼；与直销、实施服务有天地之差别；无论谁要做好她都必须付出更多的努力！那么作为在一线工作的软件渠道工作者，他们应当怎样做呢？       首先，软件渠道工作者必须是一个激情的市场开拓者。要在广袤的区域市场上开拓“处女地”；在广袤的区域市场上插满ERP厂商“红旗”；我们应该怎么面对呢？要在市场开拓中表现出一种势不可挡，勇往直前，顺我者生，...

...年8月26日，中国市场影响力最大的协同软件厂商点击科技与方正开展合作，方正科技旗下的3000家渠道将统一为其产品进行营销推广。点击和方正在产品、市场营销、行业应用解决方案、服务、ASP等多个层次开展合作，是协同软件首次大规模的渠道扩张。2005年，中国产品竞争力位居首位的协达软件，在成功推出了中国首套SOA协同软件的基础上，依托其软件产品成熟、通用、灵活等适合渠道销售的特性，开展代号为“金种子”的渠道拓展计划，这是中国协同软件厂商迄今为止最为成功的一次渠道拓展计划。与点击绑定PC生产商的渠道策略不同，协达的“金种子”计划主要面向应用软件增值服务商，这这些增值商中，有大部分有过ERP相关软件的服务经验。 “金种子计划主要是为了让有软件服务经验的IT商，低成本、快速地介入协同软件营销服务业务，这有利于迅速打造一个协同软件产业链，也有利于IT服务商获得新的利润增长点”协达渠道总监汤辉这...

...年8月26日，中国市场影响力最大的协同软件厂商点击科技与方正开展合作，方正科技旗下的3000家渠道将统一为其产品进行营销推广。点击和方正在产品、市场营销、行业应用解决方案、服务、ASP等多个层次开展合作，是协同软件首次大规模的渠道扩张。2005年，中国产品竞争力位居首位的协达软件，在成功推出了中国首套SOA协同软件的基础上，依托其软件产品成熟、通用、灵活等适合渠道销售的特性，开展代号为“金种子”的渠道拓展计划，这是中国协同软件厂商迄今为止最为成功的一次渠道拓展计划。与点击绑定PC生产商的渠道策略不同，协达的“金种子”计划主要面向应用软件增值服务商，这这些增值商中，有大部分有过ERP相关软件的服务经验。   “金种子计划主要是为了让有软件服务经验的IT商，低成本、快速地介入协同软件营销服务业务，这有利于迅速打造一个协同软件产业链，也有利于IT服务商获得新的利润增长点”协达渠道...