[原创][原创]销售团队建设和销售人员的考核和激励与研发和技术人员的绩效考核和激励体系

研发和技术人员的绩效考核和激励体系（广州，8月22日－23日）

【培训日期】2008年8月22日－23日

【培训地点】广州

【培训对象】企业董事长、CEO/总经理、研发总监、研发经理/研发项目经理/技术经理、技术骨干/HR负责人、HR考核专员/产品线总监、产品经理、系统工程师、产品规划专家等其他对研发项目绩效考核感兴趣人员

【课程背景】

    研发和技术人员的绩效考核历来是企业人力资源管理中的难点问题。由于研发人员的工作与一般的作业人员相比具有复杂性、创造性、周期性等特点，因而传统的绩效考核方法很难满足对研发人员的考核要求。企业在实施研发绩效考核的过程中经常遇到以下问题：

  ●研发过程不好控制和跟踪，进度延迟几乎是必然，如何通过考核缩短开发周期
  ●研发人员的士气不高，工作缺乏主动性，如何通过考核提高员工的积极性
  ●针对研发部门的不同岗位如何制定适合的KPI指标
  ●如何才能对研发人员的工作绩效进行公平的评价
  ●研发人员的绩效是否应该和利润挂钩，如何挂钩
  ●研发人员的很多工作难以量化，非量化的指标能否考核
  ●研发的部门之间利益分歧严重，如何平衡相关方利益
  ●研发绩效考核的结果如何与奖金挂钩？是否应该公开考核结果
  ●实施绩效考核过程中遭遇强烈的反弹，普遍反映工作量太大影响了正常的工作，应如何改进

【课程收益】

  ●深入研发管理流程，分析研发过程管理的特点和研发绩效考核的切入角度
  ●掌握被誉为75年来最重要的战略管理工具“平衡计分卡”在研发绩效管理中的实战应用
  ●通过现场演练和互动掌握研发团队和研发人员KPI指标分解的方法和思路
  ●掌握如何运用绩效考核技术来引导团队建立合作共赢的团队文化氛围
  ●分析研发绩效考核中容易产生的误区，掌握如何在研发部门逐步导入绩效考核体系
  ●掌握如何和研发人员达成共识，并制定符合SMART原则的PBC个人绩效承诺书
  ●掌握考核结果在研发薪酬体系中的应用，如何根据企业的特点、产品的特性和研发周期的不同进行奖金分配
  ●掌握研发绩效管理的全过程（绩效计划、绩效辅导、绩效考核及反馈、结果运用）和持续改进之道
  ●分享不同类型及规模企业研发绩效管理的案例和相关表格样例，帮助学员将理论和实际相结合

【课程大纲】

一、 研发绩效考核的现状分析
  ●HR不懂研发、研发不懂HR，制定的考核指标不切实际、流于形式
  ●考核的数据收集困难、工作量大，研发人员普遍有抵触情绪
  ●对资深技术人员和新晋员工的考核标准很难做到公平，制定难度大
  ●研发工作的考核是否应该和利润挂钩拿不定主意
  ●考核以结果论英雄，对过程缺乏激励手段
  ●案例分析：某股份制IT企业实施研发绩效考核的经历及相关表格，该企业的研发绩效考核因何遭遇困境

二、研发绩效管理体系概述

  1）研发绩效管理体系在研发人力资源体系中的地位和作用分析
  ●研发绩效管理与晋升管理及薪酬管理的关系
  ●研发绩效管理对团队精神的引导作用
  ●案例分析：某知名电子企业如何使用绩效管理工具贯彻企业文化及战略

  2）研发绩效管理的特点
  ●研发人员的性格特点和思考方式
  ●产品研发管理体系对考核成败的关键影响
  ●研发绩效管理中结果考核和行为考核的平衡之道

  3）平衡计分卡(BSC)在研发绩效管理中的应用
  ●BSC的四个方面：财务、内部流程、学习与发展、客户服务的因果关系
  ●研发BSC的核心考核指标制定
  ●研发绩效考核的常用财务指标
  ●研发绩效考核的常用内部流程指标
  ●研发绩效考核的常用学习与发展指标
  ●研发绩效考核的常用客户服务指标
  ●BSC战略地图：与公司高层、基层员工沟通的重要工具

  4）如何构建研发绩效管理体系
  ●研发绩效管理体系设计和实施的总体思路
  ●研发绩效管理的PDCA循环
  ●HR和研发经理的在考核中的角色和分工
  ●研发绩效指标体系的组成
  ●案例分析：某世界500强公司的绩效管理体系

三、研发部门和团队的绩效考核

  1）研发绩效计划与产品战略及规划、财务预算的关系

  2）研发部门考核层次分析
  ●研发中高层领导的战略责任与考核
  ●研发部及产品线考核
  ●基层研发团队的考核

  3）制定研发部门/团队KPI所需之准备
  ●企业BSC战略地图分解
  ●经营计划
  ●部门职责及组织结构图
  ●业务流程

  4）研发KPI体系分解方法
  ●平衡计分卡分析法
  ●价值树分析法
  ●鱼骨图分析法

  5）研发KPI制定之要点
  ●进行部门职责、流程分析，找出各部门的“客户”、“产出”及衡量指标
  ●将公司KRA和部门汇总在一起，形成部门KPI集合
  ●产品线的KPI指标的制定（产品线经理、产品经理、项目经理……）
  ●资源线的KPI指标的制定（技术平台、售前、测试、工艺、QA……）
  ●研发团队关键成功因素与关键绩效指标分析
  ●非量化指标的可测量转化
  ●KPI指标的数量及分布比例平衡考量
  ●指标制定的SMART原则
  ●研讨：如何化解部门之间的利益分配争议而导致的合作障碍
  ●案例分析：某大型通讯设备生产厂商的产品线KPI指标及研发团队KPI指标

四、研发人员绩效考核

  1）个人绩效承诺（PBC）介绍
  ●PBC是什么？为什么要推行PBC？
  ●如何制定PBC？
  ●PBC制定的要求
  ●绩效目标之内容
  ●赢的承诺（WINNING）
  ●执行承诺（EXECUTION）
  ●团队承诺（TEAMWORK）
  ●如何制定个人绩效承诺计划

  2）PBC推行的要点
  ●PBC考核方式的优缺点分析
  ●如何根据不同岗位特点及流程分析制定研发人员PBC
  ●部门及团队KPI分解至PBC的注意事项
  ●TEAMWORK及其他非量化指标如何进行度量？
  ●新员工和老员工同工(时)不同量的问题要如何平衡？
  ●在鼓励创新和标准管理之间的平衡考量

  3）PBC绩效目标的跟踪与调整
  ●需求不确定导致WBS或进度经常变化如何制定绩效承诺？
  ●由于外部因素或其他不可控因素引起延迟绩效目标是否要加以调整？

  4）研发人员的任职资格考核
  ●研发人员KSA考核与职业生涯规划
  ●非量化KSA的行为转化和行为观察量表(BOS)
  ●研发人员德才的四象限分析及十六象限分类法
  ●案例分析：某技术人员的绩效分数争议
  ●案例演练：运用PBC制定个人绩效目标

五、绩效评价

  1）绩效评价的计划和组织
  ●研发绩效评价的几种角色
  ●矩阵式的组织中，考评由谁说了算？职能部门还是项目/产品组？
  ●绩效评价的原则问题：如何做到公平？
  ●如何确定绩效评估的周期？月、季度、年？

  2）绩效评价的重要步骤
  ●如何界定评估项目的内涵，在所有参与者之间达成一致？
  ●量化和非量化指标的分值计算
  ●如何制定评分规则？
  ●数据来源的可控性和可信性

  3）绩效评价的几种方法
  ●绝对分值法，实现多劳多得？新员工和老员工分值含金量争议
  ●强制分布法，末位淘汰的法理争论
  ●强制比例法，部门/团队绩效与个人绩效的因果关系

  4）绩效评价的争议处理
  ●发生争议的原因及影响分析，争议不是个人的事情
  ●建立申诉渠道，设置泄洪口
  ●申诉的结果能否修改原来的评价？
  ●案例分析：某公司的绩效考核薪资调整申诉处理流程

六、研发人员的绩效辅导

  1）绩效辅导存在的问题
  ●为什么有的公司不面谈还好，一面谈走一片
  ●绩效辅导 = 胡萝卜+大棒？
  ●绩效辅导走过场，对绩效管理没有实质帮助

  2）绩效管理过程的反馈和沟通
  ●绩效目标的跟踪和辅导：定期跟踪和随时辅导
  ●研发人员的沟通特点及反馈方式
  ●研发领导的有效沟通模型与角色定位

  3）支持性沟通的技巧和应用
  ●如何进行描述性表述
  ●如何指出问题
  ●领导者对责任的承担
  ●B.E.S.T批评技巧

  4）绩效面谈要点
  ●如何计划面谈内容和步骤
  ●有效沟通的原则，如何建立融洽的面谈气氛
  ●沟通过程的身体语言禁忌
  ●建立共识的步骤及如何引导被考核者制定改进计划

  5）不同类型的技术人员的绩效辅导
  ●桀骜不驯的技术牛人
  ●表现时好时坏的问题员工
  ●寡言不善表达的内向型员工
  ●案例演练：张无忌和赵敏的绩效面谈
  ●思考：为什么双方对考核结果会有认知差异？

七、研发绩效考核结果的应用及奖金分配
  1）绩效考核结果运用的领域
  ●培训与开发
  ●职业发展
  ●晋升、调职
  ●奖金分配

  2）考核结果是否公开
  ●公开？绩效不好的人员如何处理？末位淘汰？
  ●不公开？考核的激励作用丧失？
  ●部分公开？暗箱操作的嫌疑？

  3）研发项目奖金的来源分析
  ●来自产品的销售利润，产品上市周期太长怎么办
  ●来自固定的项目奖金，奖金的金额如何计算
  ●来自绩效工资，绩效工资的来源和比例如何确定

  4）研发奖金类型
  ●季度奖
  ●半年奖
  ●年终奖
  ●项目奖
  ●产品奖
  ●特别奖项

  5）如何根据绩效及任职资格做薪酬调整
  ●任职资格与薪资级别
  ●考核结果与调薪系数分析
  ●考核结果在任职资格应用
  ●案例分析：某上市IT公司如何将考核结果应用到薪酬调整和奖金分配

八、研发和技术人员的激励措施

  1）薪资奖金的激励作用分析
  ●思考：在激励不够的情况下如何提高研发人员士气

  2）各种激励手段的应用分析
  ●目标激励
  ●任务激励
  ●尊重与信任激励
  ●情感激励
  ●培训激励
  ●负激励
  ●案例分析：某企业关键员工的激励案例

【讲师介绍】

    陈老师，计算机专业硕士，MBA、项目管理专家。先后任职项目经理、研发部经理、网络平台部经理、技术总监。现任某跨国公司技术总监、中国区副总经理。10多年高科技企业产品研发和产品管理工作的经历，使其在产品战略规划、产品开发、研发流程、项目管理、研发组织和团队管理、研发人员管理和培养上积累了丰富的经验。尤其擅长于在不同规模，不同企业文化的公司中，根据企业不同的产品特点、不同的研发团队、不同的发展阶段设置不同的研发流程、制定适当的绩效指标和考核体系。陈老师授课采用互动性双向交流方式，案例讨论、角色扮演、管理评估等皆能切合主题，以实例个案为骨干，辅以深厚学术理论基础；在教会学员如何正确使用管理工具的同时，注重传授给学员如何创建一种全新理念的管理平台，使其能够在这个平台上自由发挥和创新。

    陈老师服务过的部分客户有：东风汽车、雅芳、中国移动、亿道电子、达丰电脑、瑞立远东、中新图锐、喜莱德六晖橡胶金属、嘉驰国际贸易、嘉兴福茂、蓓嘉日东时装、立顺实业、敦朴光电、松下电器、万通定量阀、宏图三胞、海立（集团）、上海轮胎橡胶、爱立信、伟尔沃曼机械、宝馨科技精密机械、亚洲纸业、纳贝斯克食品、南京广厦置业（集团）、上药集团信谊制药总厂、天津嘉驰、上海汽轮机、阿仁科机构、长城证劵、宝钢集团、妥思空调、上海外高桥喷雾系统、伟巴斯特车顶借暖系统、加铝复合板（上海）有限公司、云集软件、康佳集团、DELL、南方证券、莱英达集团、现代计算机、特莱维集团、联想电脑、敦朴光电、TCL集团、嘉兴福茂等。
　　
【会务报名】

  1．培训费用：2200元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

 

销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，8月15日-16日）

【培训日期】2008年8月15日-16日

【培训地点】深圳

【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员

【课程背景】

   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
  ●为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
  ●为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
  ●为什么销售拿了钱还不守规矩？?
  ●为什么发了钱仍然没有积极性？
  ●企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
  ●员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
  ●如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
  ●执行力差强人意，计划不如变化快
  ●人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
  ●抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
  ●合作意识不强，你不理我，我也不理你。

【课程收益】

    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。

【课程目标】

  ●了解销售主管的角色和职责
  ●学习如何优化销售队伍的工作效率
  ●建立销售管理机制，提升销售业绩
  ●如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
  ●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
  ●如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
  ●如何建立科学的销售绩效考核系统
  ●建立成功的销售队伍和部门

【课程大纲】

一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
  ●案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
  ●优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
  ●做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
  ●案例：木桶案例
  ●案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？

二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
  ●思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
  ●故事：我爸给我钱
  ●利用关键指标设置控制提升业绩；
  ●以专业化营销指引销售方向（STP）
  ●善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
  ●案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼

三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
  ●思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
  ●故事：客户不在太好了
  ●团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
  ●会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
  ●业务会议的准备/执行注意事项
  ●案例：不是汇报而是找到办法

四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
  ●思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
  ●销售流程管理的典型问题
  ●案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
  ●案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
  ●销售流程有效控制和管理
  ●RADAR:机会管理的6P  
  ●外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
  ●讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
  ●有效沟通——恋爱是谈出来的
  ●故事：你见过老虎吗？

五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
  ●思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
  ●搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
  ●案例：业绩计算范本
  ●游戏：寻找规律
  ●练习：制定政策
  ●讨论：当前绩效考评中存在的局限性
  ●有效的绩效考评系统的标准
  ●如何有效的控制过程与结果
  ●三种典型的绩效考评模式

六、销售团队的强心针---激励技巧
  ●创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
  ●案例：销售状元机制
  ●理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
  ●案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
  ●故事：谁出鱼翅钱
  ●理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
  ●案例：团队刺头方案
  ●理想环境之四----家里最好
  ●案例：销售团队办公室
  ●理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
  ●演练：自我激励

七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
  ●思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
  ●讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
  ●案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
  ●范本：职务说明、任职考评
  ●案例：晋升条件----升官就发财
  ●故事：保甲制度---把他们绑在一起
  ●流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
  ●言传身教--示范为主
  ●协同拜访--实地观察
  ●共同分享——复制成功
  ●案例：辅导与教练技巧与角色演练

八、销售活动分析——快速提高销售效率
  ●支持改善改革创新——让更多脑子动起来
  ●故事：大地瓜洗衣机
  ●案例：试试怕什么
  ●流程化运转——互相帮助和检查
  ●故事：海尔砸冰箱之后
  ●案例：销售也可以流水化作业
  ●设定指标以追踪关键销售活动
  ●分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
  ●依据分析结果，即时提供解决对策
  ●案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率

九、现场模拟——解决实际问题
  ●讨论：各个公司销售模式、政策
  ●介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
  ●练习：冰海沉船
  ●答疑

【讲师介绍】

    张老师，公司高级讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

【会务报名】

  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

顾问式销售方法和实务（上海，8月30日-31日）

【培训日期】2008年8月30日-31日

【培训地点】上海

【培训对象】销售经理、主管、销售工程师、业务员等

【课程背景】

    当我从事销售工作的时候，我有遇到可能和大家现在一样的状况。我很想知道如何进行销售才能超越众多的竞争对手，但是经过实践，我发现传统的销售方式，无法将我的产品与其它销售人员的产品区分出来，客户接受程度不如预期，我拜访的次数越多，所遭受的挫折就越大。这一切必须改变，我不想就这样默默无闻，画上我销售事业的句号。
    本系列课程将致力传递给一线的销售人员，用一种崭新的销售模式去开始自己的行销工作。它将彻底改变你的职业生涯，成为释放你销售潜能的最佳利器。只要依本课程做不断地实践、练习，你也能成为顶尖的销售人员。

【课程收益】

  ●从本质上了解以客户需求为导向的新销售技术
  ●改变传统的销售思维模式，学会提升销售率与客户满意度的方法
  ●提升销售人员的成就感与快乐－用热诚与专注取代恐惧与不安
  ●厘清身为一位销售人员，什么是你可以掌控，而什么又是你无法掌控的，进而在个人发展、关系、工作三大领域中做完善的规划

【课程大纲】

一、值得尊敬的销售工作
  ●销售人员必须知晓的事，硬币的两面
  ●销售人员的角色和使命
  ●恐惧的解药

二、开发客户，让推荐源源不绝
  ●客户开发策略
  ●推荐介绍 vs. 电话约访
  ●架构自己的董事会

三、以客户需求为导向，新形势下的销售模式
  ●解决问题的态度
  ●购买过程的四大障碍
  ●顾问式销售

四、建立关系，打造行销魅力
  ●建立信任的四大要素
  ●建立信任的两大工具
  ●四种客户的行为风格

五、唤醒、发现需求，贴近客户的心
  ●需求分析的流程
  ●发问与聆听
  ●摘要信函

六、FAB解说
  ●购买动机
  ●特色、功能、好处
  ●反对问题处理

七、成交技巧
  ●成交讯号
  ●成交技巧
  ●反对问题处理

八、经营永续关系
  ●满意度层次
  ●经营时机
  ●优质服务方法

九、目标与梦想
  ●目标与梦想的差异
  ●目标与梦想的应用
  ●制定计划的策略

【讲师介绍】

    柏老师，公司高级讲师，资深企业顾问师、销售实战训练专家，毕业于上海复旦大学。柏老师曾先后任职于克虏伯、朗讯等多家著名世界500强外资企业，历任区域销售经理，培训部经理等职。柏老师从基层销售代表到销售主管、销售总监，在销售中坚持实干，在销售领域取得了持续的，重大成绩。基于丰富的销售实战经验和管理经验，柏老师为众多企业提供专业的销售技巧培训，并获得客户的好评，是多家公司和咨询机构的内聘讲师。资深的企业管理和培训经验使他不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。

    柏老师擅长课题：个人销售实战力提升训练、顾问式销售技术、客户行为分类及沟通技巧、销售团队竞争力提升训练、高效时间管理、沟通技巧、培训师培训。柏老师授课充满热情与分享精神；重视结果，更强调过程控制；精通理论，更是一个实战高手。

【会务报名】

  1．培训费用：2880元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

中层经理的综合管理能力提升（深圳，8月29日-31日）

【培训日期】2008年8月29日-31日（三天）

【培训地点】深圳

【培训对象】企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、进一步想提高管理绩效的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员

【课程收益】

  ●全面学习企业管理的系统过程，让中高层管理人员统一观念、达成共识
  ●学习在企业内部如何处理领导、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥公司的综合实力
  ●学习如何成为一个优秀的领导人，如何更好的带领下属完成工作目标
  ●如何提高下属的能力，建设高绩效的管理团队，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情

【课程特点】

  ●系统性：企业管理是一个系统工程，注重综合能力的均衡发展，因而在管理技术上也注重系统性的学习和培训
  ●改变行为：对企业来说，不能带来管理行为的改变，是没有任何意义的。本训练将职业经理经理的必备管理技能设计成一个个的能力点，使他们通过抓能力点而达到改变行为、转变观念的目的
  ●实践操作性：管理技能是动手能力、实战能力，不能用于企业管理实践的方法是无效的。本次管理技能训练聚焦于管理的实际操作能力提高

【课程大纲】

一、什么是管理
  ●管理的实质是什么

二、如何管理心态
  ●培养员工良好的心态是管理的第一要务

三、管理的基本特性
  ●目的性
  ●有效性
  ●他人性
  ●多样性

四、什么样的管理是最适合企业的管理
  ●管理的方法和技术多种多样，什么样模式才是最适合企业发展的
  ●只有找到最适合我们企业发展的管理模式，才能避免管理的盲目性

五、管理、组织、领导三者的相互关系和异同
  ●管理者、领导者到底应该做哪些事
  ●管理者和领导者到底有什么区别和联系

六、管理角色的认知
  ●职业经理的角色认知
  ●职业经理的角色分析
  ●不同层面人员的工作重心

七、领导力提升的技巧
  1）领导权威的来源
  ●领导权威的八个性格特征
  ●案例分析：什么样的领导是一个优秀的领导
  2）领导方式
  3）情境领导与四种领导风格
  ●根据被领导者的具体情况决定不同的领导风格
  ●告知式  推销式  参与式  授权式
  ●案例分析：针对许三多与成才这两个员工应该用怎样的领导方法
  4）领导的主要工作内容
  5）如何培养下属
  ●培养下属有什么好处
  ●培养下属的顾虑
  ●培养下属的方法
  ●培养下属的原则
  ●案例分析：如何理解因材施教的培养原则
  6）授权管理
  ●为什么要授权
  ●授权管理的误区是什么
  ●授权管理的原则
  ●授权管理的方法

八、管理沟通与关系协调
  1）什么是沟通
  2）沟通的特性
  ●双向反馈是沟通的基础
  ●不同文化、民族的沟通原则不同
  3）管理沟通的种类及形式
  ●案例分析 、讨论  录像分析
  4）沟通的步骤
  5）不同沟通风格的管理者分析与应对
  ●分析型人的特征与沟通技巧
  ●支配型人的特征与沟通技巧
  ●表达型人的特征与沟通技巧
  ●和蔼型人的特征与沟通技巧
  ●案例分析：分析曹操、刘备、孙权的个性与沟通技巧
  6）沟通的方向
  ●职业经理人与上级、同级、下属沟通的技巧
  ●沟通的原则
  ●沟通的方法
  ●沟通的障碍
  ●案例讨论：对上级的工作有不同的意见你应该怎么办
  ●上级对你的报告有反对意见 你怎么办
  ●如何（处理下级越级向你汇报）
  ●如何（处理部属的过失行为）
  ●如何（处理上司调派自己部属工作的情况）
  ●如何（面对有能力但不听话的部属）

九、高绩效团队的建设
  1）什么是团队
  ●认识团队（1+1=？）
  ●团队与群体的区别
  ●团队行为曲线
  ●讨论：请分析团队与群体之间最大的区别是什么
  2）高绩效团队的特征
  ●明确的目标（目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一）
  ●相互信任（信任的基础是什么？如何建立）
  ●关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的）
  ●沟通良好（如何才能有效的沟通）
  ●分工与授权（在具体工作中如何操作）
  ●合理的激励（没有足够的条件怎么办）
  ●合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办）
  ●融洽的团队气氛 (用什么方法培养良好的工作气氛）
  ●案例分析、讨论：大雁的故事给我们什么启示
  3）高绩效团队的成员
  ●如何选择团队的成员
  ●团队成员的关系如何协调
  ●如何解决成员的冲突
  ●案例分析、讨论：团队的成员能力不足应该如何处理
  4）高绩效团队建设的流程及阶段
  ●团队建设的流程
  ●团队建设的阶段

十、激励管理低效率靠管理，高效率靠激励
  1）激励的误区
  2）激励的四原则
  ●公平原则、系统原则、时机原则、清晰原则
  3）激励的方法
  ●信任
  ●认可- 表扬-赏识（如何培养对工作的成就感）
  ●承担责任（为什么要为下属承担责任）
  ●关心、帮助团队成员（工作与生活如何协调）
  ●薪水与升迁（基础还要有保障）
  ●工作兴趣（如何才能把工作当成是一种兴趣）
  ●合理的制度（公平、公正、公开）
  ●工作气氛（是一种软化剂）
  ●企业目标与使命 （最终的解决方案）
  4）激励方法的综合运用
  ●案例分析、讨论：智猪博弈的故事

【讲师介绍】

    李老师，高级培训师、实战型培训专家；清华大学、北京大学特聘培训讲师；国际职业培训师；欧洲SKP机构高级管理顾问；企业家协会特聘培训讲师；多年从事企业高层管理与咨询工作经验，在德隆集团、深高速、美国“MOTHERS”等大型集团公司历任培训经理、行政总监、营销总监、培训总监、副总经理等职位。对企业管理、客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。李老师以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

    李老师曾服务过的部分企业有：中国电信、青岛中化集团、中石油、桑菲通讯、奥林巴斯、厦门航空、苏州三星电子、广东移动、蛇口南顺面粉、三洋机电、启明星晨、联邦快递、柯尼卡美能达、中信物业、信统光电、天华会计师事务所、南孚电池、朗宁通信、航嘉电源、TCL集团、海欧卫浴、江铃汽车、友邦保险、中电集团、海南马自达、壹时代传媒、创维集团、浙江金洲集团、长亮科技、联泰集团、飞利浦中国、科洋数码、佛山海纳川药业、南太集团、神龙汽车、中国石油、宁波新峰电器、威海北洋电气集团、和纪黄埔中药、河北热电、中集集装箱、三鑫股份、中信集团、华帝股份、美的家电、中海集团、飞利浦半导体、中国电子总公司、广西电力、上海浦东发展银行、建设银行福建支行、中国网通、北京首都机场、西门子、欧普照明等。 
　
【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

高级文秘的职业能力提升和实务（上海，8月29日-31日）

【培训日期】2008年8月29日-31日（三天）

【培训地点】上海

【培训对象】企业行政助理与文秘相关人员：办公室主任、行政部经理、董事长秘书、总经理秘书、部门秘书、行政助理、行政主管、行政部门文职人员等

【课程背景】

    秘书与助理工作是看起来很简单，但要做到优秀是非常困难的，因为只有专业的知识是不够的，还要有丰富的工作经验、足够的细心、过人的悟性、高效的工作方法、游刃有余的关系协调能力。所以高级秘书与助理如果没有受过系统、专业的训练，将无法从战略的高度、全方位的视角认知秘书与助理的工作；主要靠自己的经验工作，缺乏理论支持，工作总是被动行事、抓不住工作重点、达不到领导的要求；想为领导作的更多、更好却找不到好的思路、方法；有时遇到一些难题解决不好，还会导致工作失误。诸如此类的问题，都是每个高级秘书与助理都要面对的，如何把握正确思路和方向、找到最适当方法，迅速提升自身职业素养就是我们这次训练的主要目的。

【课程收益】

  ●掌握高级行政文秘所具备的基本技能、技巧
  ●善于处理工作中的难点，掌握待人接物的技巧，实现高效的时间管理
  ●实现现代文秘工作和档案管理工作的规范衔接
  ●善于上传下达，掌握有效沟通的技巧
  ●学习掌握规范的商务写作技巧，提高公文写作水平
  ●学习掌握会议的组织思路及高效率的组织方法
  ●掌握高级的商务活动礼仪，塑造自己的职业形象，适应不同商务场合的要求
  ●学习专业的商务接待与宴请礼仪，融洽各方关系、达成企业目标

【课程大纲】

一、序言：如何用正确的心态面对你的工作
  ●心态的正确与否  决定你的个人绩效
  ●如何建立正确的工作心态

二、企业行政文秘职业特性与素质要求
  ●文秘人员工作内容是什么
  ●案例：秘书岗位的评价
  ●文秘人员的职责与主要工作内容
  ●案例：文秘人员的职位说明书样板
  ●优秀文秘人员的胜任素质

三、有效沟通与工作协调技巧
  ● 沟通的意义
  ●中国式沟通的侧重点是什么
  ●常用沟通方式比较
  ●案例：非语言沟通方式的应用技巧分析
  ●沟通方法的技巧
  ●听的技巧－－说的技巧－－问的技巧－－看的技巧
  ●案例：应用技巧分析
  ●如何听懂上级真实的意图
  ●如何面对不同沟通对象采取不同的方法
  ●案例：应用技巧分析
  ●如何与你的上司良好沟通
  ●原则－－方法－－技巧 
  ●案例分析：分组讨论、实景演练
  ●秘书人员如何与下级、平级沟通
  ●注意事项  工作方法
  ●案例：领导有错误－－你该怎么办
  ●案例：如何与同事或下级相处
  ●案例：有人在你面前抱怨你的领导该怎么办
  ●电话沟通的技巧
  ●接听电话的基本原则
  ●接听电话的几项注意
  ●案例：如何处理上级的电话
  ●传真管理的技巧
  ●邮件管理的技巧

四、时间管理及工作统筹技巧

  1）时间管理的误区

  2）时间管理的原则
  ●第一原则：目标管理
  ●第二原则：抓住重点原则 80/20法则
  ●第三原则：轻重缓急的优先管理

  3）时间管理的20个策略

五、会务管理与大型活动的技巧
  ●会务分类－组织思路
  ●组织阶段：会前准备、会中协助、会后整理
  ●如何担任会议主持人
  ●如何当好会议秘书
  ●案例：大型会议及活动策划案
  ●如何避免陷于会议忙碌之中
  ●如何管理上级的工作时间
 
六、文件资料管理与运用
  ●文档分类标准
  ●档案管理的原则
  ●文档的索引
  ●电子文档的保管
  ●案例分析：如何利用档案为公司业务服务

七、信息档案管理
  ●信息管理基本流程
  ●信息的收集整理
  ●信息的传递
  ●信息的储存与保密

八、公文写作与处理实务
  ●公文分类
  ●公文的结构
  ●秘书文字支持应达到的要求
  ● 公文写作基本要领
  ●13种常用公文模版
  ●主要公文写作的要点分析
  ●案例分析：主要公文写作分析

九、商务礼仪、商务接待与商务宴请
  1）个人职业形象塑造
  ●个人形象的原则：职业精神 、个人素养
  ●商务着装的原则(女士、男士)：个性原则、和谐原则、TPO原则
  ●常见着装误区点评
  ●举止礼仪：站姿、坐姿、行姿、蹲姿等

  2）商务接待的礼仪       
  ●日常商务接待工作
  ●问候 （称呼、礼节、握手 鞠躬）
  ●接引 （步行、乘车、搭乘电梯、）
  ●交流 （介绍、称谓）
  ●名片交换
  ●外交礼仪
  ●东西方礼仪文化比较、国际商务礼仪基本理念、适用范围、特征及
  ●原则
  ●外交礼仪中的禁忌
  ●商务交往中的馈赠礼仪
  ●纪念品和礼品、礼品选择、赠送时机、赠礼禁忌
  ●案例分析

  3）商务宴请礼仪
  ●商务宴请的程序
  ●确定宴请对象、规格和范围
  ●宴请对象、规格和范围的依据是宴请的性质、目的、主宾的身份、国际惯例等
  ●种类：正式宴会；便宴；餐会；酒会；茶会；工作餐
  ●中餐：摆台、餐桌、入座礼仪、开宴时刻等
  ●西餐：摆台；着装；程序；上菜顺序；服务礼仪；伴餐酒的选点
  ●餐巾的用法
  ●确定宴请时间、地点
  ●邀请
  ●宴会邀请可书写请柬、面对面或电话邀请
  ●订菜
  ●喜好与禁忌（宗教禁忌、民族禁忌、职业禁忌、健康禁忌、口味禁忌等）
  ●席位安排
  ●现场布置
  ●餐饮禁忌
  ●商务宴请技巧处理
  ●致辞
  ●欢迎辞 祝酒辞 欢送辞 答谢辞
  ●劝酒、喝酒、拒酒
  ●如何调节气氛
  ●如何达成宴请的主要目的

【讲师介绍】

    李老师，高级培训师、实战型培训专家；清华大学、北京大学特聘培训讲师；国际职业培训师；欧洲SKP机构高级管理顾问；企业家协会特聘培训讲师；多年从事企业高层管理与咨询工作经验，在德隆集团、深高速、美国“MOTHERS”等大型集团公司历任培训经理、行政总监、营销总监、培训总监、副总经理等职位。对企业管理、客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。李老师以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

    李老师曾服务过的部分企业有：中国电信、青岛中化集团、中石油、桑菲通讯、奥林巴斯、厦门航空、苏州三星电子、广东移动、蛇口南顺面粉、三洋机电、启明星晨、联邦快递、柯尼卡美能达、中信物业、信统光电、天华会计师事务所、南孚电池、朗宁通信、航嘉电源、TCL集团、海欧卫浴、江铃汽车、友邦保险、中电集团、海南马自达、壹时代传媒、创维集团、浙江金洲集团、长亮科技、联泰集团、飞利浦中国、科洋数码、佛山海纳川药业、南太集团、神龙汽车、中国石油、宁波新峰电器、威海北洋电气集团、和纪黄埔中药、河北热电、中集集装箱、三鑫股份、中信集团、华帝股份、美的家电、中海集团、飞利浦半导体、中国电子总公司、广西电力、上海浦东发展银行、建设银行福建支行、中国网通、北京首都机场、西门子、欧普照明等。
  　　
【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

 

销售管理和销售团队建设（广州，8月2日－3日）

【培训日期】2008年8月2日－3日

【培训地点】广州

【培训对象】企业销售总监、销售经理、销售团队负责人

【课程背景】

    如果高喊提高团队的核心竞争力，只是务虚之举，那么，从人力资源和业务管理出发，则是脚踏实地，稳操胜券之举。本课程务实不务虚，它教你从人力资源、业务管理等实用管理方法，全面出击，以清晰明确的目标、委任、赏罚等，带领团队走向卓越，销售经理看到他的团队以下务实场景，将欣喜若狂－销售人员积极面对困难，勇于接受挑战，全力以赴，屡创销售佳绩；一丝不苟地完成销售任务，持之以恒地与客户保持良好的沟通；不断总结经验，不把工作做出色不肯罢休。

【课程目标】

  ●了解销售经理的角色和职责
  ●学会制定销售计划掌握目标评估和成本核算的方法
  ●学习销售经理的管理艺术
  ●掌握销售经理必需了解的人力资源管理知识和技巧

【课程特点】

  ●本课程务实不务虚，它教你从人力资源、业务管理等实用管理方法，全面出击，以清晰明确的目标、委任、赏罚等，带领团队走向卓越
  ●善于运用录像展示、小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握销售和管理等技能

【课程内容】

一、市场呼唤专业化销售管理

  ●中国市场的环境的五大特征
  ●卓越销售管理发挥的效力
  ●销售经理应具备的观念
  ●21世纪的成功的销售经理

二、提升销售经理的领导力

  ●销售经理的角色     
  ●销售经理的内外功
  ●领导与管理
  ●管理与权力    
  ●高绩效的销售管理过程（录像）   
  ●领导风格与领导力（测试）
  ●领导艺术案例

三、挖掘区域市场潜力－－销售业务管理

  ●市场潜力分析及市场细分  
  ●销售指标的制定与分配   
  ●市场客户档案的建立与管理
  ●销售策略的制定   
  ●销售活动的设计和推广
  ●销售预算管理与控制
  ●销售成本核算与费用分析
  ●销售计划的制定（附：计划模板）

四、提高销售业绩－－销售人员管理

  ●销售人员的招聘与遴选  
  ●销售人员的分类管理
  ●销售人员的培训   
  ●辅导技巧与协同拜访
  ●销售人员的有效激励  
  ●销售人员的目标管理和绩效考核

五、优秀销售团队建设

  ●优秀团队的特征   
  ●士气低落的原因   
  ●团队发展的阶段
  ●分析团队中的角色   
  ●团队建设的原则和途径   
  ●团队中的冲突

【讲师介绍】

    周老师，曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作，从基层销售代表做起，后历任销售主管、经理、南中国区经理，两次获全国最佳销售精英，具有丰富扎实的销售及销售管理经验。
   曾参加香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西、台湾成功学大师陈安之等多种培训；曾先后做过两家企业和三家咨询公司的培训经理、全国培训经理及培训总监，成功开发整理了竞争销售、微观市场、高绩效的销售管理、以客户为中心的销售、金牌客户服务、中层干部管理技能等课程，并组织拍摄了专业化销售拜访及销售辅导的教学录相。曾为南航、中国移动、腾讯等多家知名企业进行培训，效果显著。

【会务报名】

  1．培训费用：2400元/人（含培训费、讲义费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

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