[原创]投标新概念

       上周末跟深圳的客户学了一种牌“找朋友”。
       规则是：一般有5人打，也叫2打3，120分升级，60分跳级，3副扑克，7张底牌。如果你坐庄，扣完底牌后，得选一个准搭档。例如：第二个出红桃A的人，或者什么你需要的一张牌。
       面临选择时，你的“好朋友”也会处于几种状况：
    1、 想跟你做对家的。一开始就会象你示好，会尽力帮你，但这种多见于剩下的两个红桃A都在他那，没得选。
    2、不想给你做对家的。一开牌就被对手挣了很多分，场面有些失控，不想被你拉下水，这时候无论你怎么引诱，都死活不出。或者牌很好，感觉你很差，不想被你害了，也是死活不出。这时情况就会很复杂，有可能很好的牌也打废了。
    3、无奈中不小心成为你对家的。红桃比较少，三下五除二，老A被逼下来了。
    4、抢着跟你一家的。你必须先显示你的实力，让他觉得傍上你就是吃香喝辣的，那他会自己主动拦牌，抢先出红桃A示好。
    5、狡猾的一种。他的牌很好，见你的牌也还行。但是为了欺骗对方，他混迹于其中，挣着分，好像是另外一伙的，等掩藏不住了，你才发现他是庄家一伙的。
  
        庄家选完合作伙伴后，在 打的过程中，主要是拼命跑分。
        当然，还有一个重要工作就是保底，如果底牌有分的话。即使底牌没分，出于各种考虑，例如：最后一把总是会有很多人握着分，或者面子，或者习惯性权威，庄家一般都会握着一张王牌，或者他的合作伙伴帮他保底。

        自从打过这个牌以后，总是把它跟投标联系在一起。我们做销售工作的，日常最重要的一项工作就是投标了，对投标工作平日琢磨的也是最多的。

        打牌VS投标
    1、牌好。
          如果你一开始就拿一手好牌，你就可以顺利坐庄，一览众山小。
         一般情况见于，项目是你跟客户一起运作的，你们共同写了产品需求书，技术标准，资质要求和最后的评分规则。最后投标那一下，对于你来说是一切准备就绪，上台领奖的时刻。

    2、牌不好，找朋友。
         如果开始情况很复杂，你没有把握，那么就需要找一个“朋友”，帮助你。
         你了解了客户有招标计划，分析了竞争态势，发现没有胜算把握。这时候需要仔细分析情况，不同的情况采取不同的方法：
     1）产品没有准生证，最紧急的情况是赶紧OEM，然后是取得测试报告，或者是修改使之符合产品标准。
      2）客户关系没有，找一个有资源，赶紧挖掘。

        分析起来，是不是有些道理呢？

        按照参加投标的顺序，主要分为2个阶段。
        投标前：将符合客户提出的产品标准的产品提交；客户将产品验收并做一些符合性测试；制定招标要求；制定评分规则；撰写标书和述标PPT；投标述标。
        中标后：宣布中标厂家（发中标通知书）；签订合同；客户定制化；验收发货。
   
       工作的重点和难点当然是在投标前了。如果没有中标，那么中标后的工作都省了，也不用多虑了。

        对于重点和难点，这么多年有一些体会，以下是《投标前工作指导说明书》：
        第一步，交合格产品。
        如果客户的产品标准是以你的范本为主，那么你提交的产品一定是最符合标准，在这就没有扣分项。如果你不能提前知道，这 份产品标准是别人提供的，那么肯定会有一些门槛在里面，会有几项你不符合，或者你就没有合格的产品，这时候不仅会扣分，而且会没有投标资格。

        第二步，过测试。
        测试前你就预测过，将不符合项改掉是最高境界，事先了解测试点，做好测试点的准备，也很完美。最差的是黑盒测试，听天由命，要说你好，也很容易，要说你不好，也很有理。
        尽管如此，我觉得测试是一个硬指标，不可能很差的产品被排上第一/第二，但是可以提前做好准备。

        第三步，搞招标文件。
       招标文件对你的优势——多做要求，对你的劣势——不做要求。

        第四步，定评分规则。
       假如你的劣势没有在前面弥补，这个时候还有机会。你可以通过正规的评分规则来平衡。技术分高的，就将技术权重拉高；商务好的，就将商务权重拉高；有成功经验的、财务报表好看的、公司有实力的都可以成为加分项，相反则少提或者不提。

        第五步，撰写标书。
        将评分点清晰地描述在标书里，并且让评委很容易找到。他想听什么你就说什么，他想看什么就直往眼前冲。

        第六步，出王牌。
       每人手中都有一张王牌，这个是用来保底的。有的时候是价格，有的时候是成功案例，有的时候是技术。
       这个王牌轻易不能用，只能等最后的关头才 能摆出来做拼死一搏。
       一般情况下，这个王牌是投标报价，并不是价格最低最好，这个还要看评分规则。这个很容易理解，“去掉一个最高分，去掉一个最低 分，**的综合评分为**”这样的话每个人都熟悉吧，报低价有时可以就你，有时却将你废掉。 所以，“加权评分”还是“最低中标”的评分原则很关键，它决定着每个参与投标者的投标的策略。

        因此，投标前的工作有很多环节，每个环节都要细致分析，认真地执行，一个环节没有做到位，就要依靠下一个环节去弥补，会给下一个环节增加更多的压力，随着环环相扣，策略也清晰地浮出水面，越来越清晰。不然只能等瞎猫碰上死耗子了。

        联想起来，打牌和投标在思路上还真有点联系，一路走来，斗智斗勇，机会与风险并存，没有一招制敌的办法，却定要见招拆招，不然只等坐着等死。
    
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