[原创]IT舞动季节旋律(浅析服装企业计划管理模式)

IT舞动季节旋律(浅析服装企业计划管理模式)

为了生存和发展，许多服装企业都在销售一线各施奇招，如：加大营销力度、招商力度、经销商奖励等等，但仍然无法从根本上解决高库存和补货难的问题。可能导致不少品牌经营者认为库存的居高不下是服装企业与生俱来的矛盾，甚至是难以改良的顽症，只能消极化解，难以积极控制。根据我们的咨询经验，这个问题并不是无法解决，依靠订单计划管理是解决高库存和补货难问题的有效方案。

服装企业的瓶颈：高库存VS补货难

服装企业存在这样一种情况，一方面开足马力生产，一方面库存的水涨船高。产品积压严重制约了企业的盈利和发展，甚至导致品牌消亡。其主要原因可以归纳为以下五点：
一、消费者需求变化快。由于服装企业是高波动性、多季性、受时尚文化影响很大的行业，消费者的服饰品味和文化鉴赏力等时尚变异节奏也逐年加快，滞后的服装企业产品开发和生产模式难以快速响应消费需求和市场的变化。
二、市场信息处理能力不足。对销售及市场动态的信息采集、分析、归纳、共享处理能力和认识不足，重视不够，营销渠道信息资源的优势没有发挥。
三、企业的市场需求预测能力差。不准确的预测导致滞后的补单、补货及生产速度、库存的无序和持续的增加。
四、营销和产品的命中率低。传统的推动式营销和赌博式产品开发的企划模式，使产品难以迎合现时代不断变化的消费者口味，而产生库存。
五、供应链环节协同能力弱。传统经营模式的供应链管理环节中，开发、采购、生产、配送、销售等环节协调性差、从采购到产供销无计划、低知识含量的配送管理及运作，错失了大量的市场销售机会。

以上五个方面的问题互相关联。在生产上引起急需的原辅料采购误点、生产效率降低；在营销上导致新品配送不及时、货源供应不足或者是严重滞销。从深层来看，原因就在于服装企业消费市场需求变异节奏日益加快，而服装企业的决策层无力把握流行脉搏，更缺乏高效率的内部资源整合和与外部资源（如供应商、分销商、代理商、承运商）的协作能力，以致组织无法快速响应市场，等到问题严重时，运营瓶颈已然成形，领导层便从此陷入于"被动式"管理的怪圈之中。

季节主线的计划管理成为一种必然选择

打破这种瓶颈，需要增强企业协同管理能力。在协同管理链中，将供应商、分销商、客户和其他业务合作伙伴纳入系统中来进行信息、资源的共享和知识的积累。更高的可视性和更易于访问的实时信息将大大提高供应链执行决策的预见性，这样大部分输入信息可以从底层迅速传递到整个企业，更多的数据直接来自最终用户，相关人员可以根据业务状况的最新进展来检查和调整有关信息，销售代表能够掌握最新的客户信息以迅速更新需求预测，并逐渐做到支持客户直接更新，购买方和销售方有关产品季节性、促销活动以及新产品发布等信息的共享，将进一步提高相关的效益。对于服装企业来说，这种协同管理链就是以季节为主线的计划管理模式。

以季节为主线的计划管理模式是提高服装企业的系统管理能力的一种选择，整个管理就是将一个产品季节中，各个协同部门之间的活动通过时间关联起来，明确各个部门的责任、部门与部门之间的边界，通过会议管理机制和绩效考核等手段，借助信息系统等工具，合理的分配企业的各种资源，提升企业发展的空间，减少"因工作协同的复杂性导致的中高层工作繁重而效率低下"。

以产品季为核心的计划管理其对象是产品订单。在整个产品季中，各个公司和部门的工作都是围绕着产品订单的形成、执行和考核来进行的。这就要求各个公司和部门的工作活动要有相同的节拍，并且要有相应的资源以实现产品订单所要求的目标。

IT舞动服装企业核心业务的协同运作旋律

为了更好的巩固和拓展市场，进而提高公司收入，很多服装企业采取了多品牌和品牌线延伸的策略。但服装企业面临的是一项比较基础，更加紧迫、更关乎未来发展的任务确保客户不至于因公司混乱的产品订单管理流程而不满。

每位客户的体验都取决于公司的产品订单的计划管理，也就是构成服装企业业务运作体系的7个步骤：市场分析、产品研发、评审订货、产品订单跟踪、调配推广、售后服务、表现评估。每个阶段由若干项活动组成。每项活动主要关注开始时间、结束时间、前一项活动、后续活动、主要责任部门和配合部门等要素。

以产品季为核心的计划管理主要围绕一个产品季，梳理以产品为主线的各个部门之间协作的工作流程。产品订单的计划管理是让管理者有机会从客户的视角来审视公司的业务，以及了解和体验整个交易过程。可以说在产品订单的计划管理中，处理产品订单就是跟客户打交道，忽视产品订单就等于冷落客户。从根本上讲，系统地把客户与整个公司联系起来的正是产品订单。

此外，关注产品订单管理也给管理者带来了全面提高公司运营水平、创造竞争优势的绝佳机会。管理者可以确立并努力实现较高的目标，以此使得原本只关心局部利益的团队从产品订单的计划管理全局着眼，去发现各种不同做法会给客户带来什么影响。一旦狭隘的部门利益被这种整体观念所取代，积极响应客户需求便会成为整个公司压倒一切的目标，部门之间的冲突就会被系统的解决方案所化解。不难发现，以产品季为主线的计划管理正是这一管理理念在服装企业公司实现的最佳载体。

如上图，以产品季为主线的计划管理流程梳理之后，形成六个产品季的流程总图。企业可以在同一时间轴上，将各个季节、各个部门的活动展示在一张图上，同时借助信息系统将这些信息、活动、季节、里程碑等互动起来，最终形成时间触发和工作触发结合的工作触发机制，公司的管理人员就可以以此来管理各个季节的产品订单管理。以10月份的某一天为例，公司管理人员要同时关注四个产品季的产品订单：春季单鞋的市场分析、秋季单鞋的售后服务、棉鞋的订单跟踪管理和棉鞋后的产品开发等工作。

通过这张总图，可以帮助管理人员了解整个产品订单的管理情况，借助信息系统，公司就可以形象地勾勒出产品订单从一开始直到结束的整个流程，并且着重突出了存在的问题、改进的机会以及可能采取的行动。有了这个直观的工具，来自公司不同部门、不同层级的员工就能把整个产品订单的计划管理当作一个具体的事物来看待，并且借助这张图表来讨论产品订单处理流程。这张流程图形象地展示了产品订单的计划管理，如果发生问题，大家的分歧就会集中在种种事实之上．而不会去争论产品订单的计划管理到底是如何运作的。

同时，流程总图强调系统观念，打通各个环节，跨越部门界线。对产品订单的计划管理强调一个基本点产品订单的计划管理是一个系统，所以公司的管理人员必须将它作为一个系统来管理。这样做可以把公司业务各个横向环节联系起来，组成一个和谐统一的整体。

计划管理能给企业带来三大好处

随着信息技术的不断发展，企业可以快速获得有针对性的、有实效的信息和情报，通过对采集到的信息和情报进行科学处理可以提高对市场的预见性和预测准确率。影响库存的最根本原因是产品卖不出去，通过信息改进、合理的开发流程、产品的开发组合策略可以提高产品投放准确率；卖场的断色、断码、断款等现象很严重是服装企业产品销售的主要问题，但通过及早有效地掌握产品的销售和在库信息进行快速配送就可以保证快速地满足顾客的需求，提高顾客的满意度，保证企业长久的市场优势；当然提前期越长，需求不确定性因素影响越大。通过信息而不仅仅是依靠订单来组织生产，就可以大大地缩短订货提前期，提高企业的应变力，快速反应市场、满足市场需求。

计划管理能给企业带来什么？具体体现在以下三个方面：

首先，也是最重要的一点，公司的客户满意度将会得到提高。理顺了产品订单的计划管理，公司完成产品订单的速度就会更快、准确性更高，而且一般都能兑现对客户的承诺。运行良好的产品订单的计划管理对客户的影响是巨大的，因为多数产品订单的计划管理在需求高峰期的运作情况最为糟糕，这就意味着最多的客户得到的是最差的服务。对企业而言，改进产品订单的计划管理可以扭转企业服务质量下滑的趋势。

其次，它能缓解部门之间的矛盾。产品订单的计划管理运作欠佳，不仅反映出、同时也会引发公司内部的巨大冲突。每个部门的员工都认为自己为了实现目标已全力以赴，如果没有实现客户服务或财务业绩指标，就会觉得其他部门的表现令人失望。各方若不团结一心加以改进，而是听任公司内部矛盾自行发展，那么由此导致的裂隙可能更甚于引发这些内部矛盾的运营问题。企业会发现，产品订单的计划管理系统化的视角有助于大家认识到所有部门都是相互依存的。

最后，它还能提高公司的财务业绩。我们看到公司的产品订单的计划管理不如人意，因而错失销售机会、浪费劳动力以及出现投资失误。为了解决问题，公司常常不惜投入巨资，扩大产能，提高库存，或者增加人力。所有这些措施代价不菲，却不能根本解决实际问题。其实道理很简单，如果产品订单处理周期管理不善，那么增加销量、降低成本、提高价格和减少投资等都将成为天方夜谭。但产品订单的计划管理若能高效运作，公司不仅能够实现上述目标，而且还将有更大的收获。此外，以产品季为主线的产品订单的计划管理流程的优化，也为部门和员工的绩效考核提供了新的思路。


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