[转帖]蓝契斯特法则的形成

蓝契斯特法则的形成
从空战研究衍生的蓝式法则
　　在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争......等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。
　　既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。
　　在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。"蓝契斯特法则"（ Lanchester's Law ）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 F.W.Lanchester 。他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为 Benz 汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
　　但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。这即是蓝契斯特法则的由来。

　　蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
第一法则单兵战斗法则

　　让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着"单兵作战法则"的支配。
　　象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。也就是说，一开始交兵时，初期兵力的差就是战争后期剩余的兵力数。譬如说：现在 A 军有 30 人， B 军有 20 人，两军展开单兵战斗型的战争时， A 军死 20 人，剩下 10 人，但 B 军 20 人全死。原理非常单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力可以剩余下来。此即所谓"单兵战斗法则"。
其公式为：
m0-m=E(n0-n)
m0 ：我方初期兵力数 n0 ：敌方初期兵力数
m ：我方剩余兵力 n ：敌方剩余兵力
E ：交换比率（ Exchange Rate ）
m0-m 是我方兵力的损害量， n0-n 是敌方兵力的损害量， E 在此可以视为敌我两方武器的效率比。在蓝契斯特法则的运用上，交换比的观念尤其重要。
　　现在，我们假定此武器效率，即交换比 E 等于 1 ，也就是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于 0 的条件是：
m0-m=n0
亦即 m0-n0=m
　　换名话说，双方初期兵力的差就是剩余的兵力。多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。象这种胜败决定于兵力数多寡的情况，是从第一法则导出的结论。

　　械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战......等者要受单兵战斗法则的支配
第二法则集中效果法则

　　第一法则是以单兵战斗型的局部战和接近战（肉搏战）为前提的，而第二法则适用于大区域的总体战，或是用现代化武器的机率战。
譬如： A 军有 3 人， B 军有 2 人， A 、 B 两军发生战斗，若是第一法则的单兵战斗型的话，则 A 军战死 2 人剩余 1 人，而 B 军 2 人全部阵亡。但是，若以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法则的关系，这是第二法则的"集中效果法则"。
在此情况下， A 军每人受 B 军的攻击量是 B 军 2 个攻击力的三分之一的概率，而 B 军每人受 A 军的攻击量是 A 军 3 个攻击力的二分之一的概率。其结果，双方的损害量是"三分之二"比"二分之三"，变成四对九的比率。假定武器的性能是一样的话，双方的战斗力可以从兵力数的平方来判定。以下的式子是 A 军所受的攻击量对 B 军所受的攻击量之比：
A ： B=1/3×2 ： 1/2×3=2/3 ： 3/2=4 ： 9
　　由此可知，力的关系是初期兵力数的平方，若兵力数是 3 比 2 的话，则其战斗力的关系变成 9 比 4 。此即第二法则，公式如下：
(m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)
　　若假定交换比率为 1 ，要使敌方的剩余兵力等于 0 的话，则：
(m0)2-(m)2=(n0)2
亦即 (m0)2-(n0)2=(m)2
成为必要条件。由此可知，剩余兵力数 0 为初期兵力数平方差的根。
此即第二法则，计量集中兵力效果的"集中效果法则"。
　　如果现在有个单兵持有机关枪，其发射速度是通常步枪的 16 倍，而敌方有 16 个兵。也就是说，一方的兵力数是另一方的 16 倍，而兵力数较少的一方拥有 16 倍的武器效率，一般的错觉会认为双方战斗力均衡，但实际上兵力数的计算基础是平方，而交换比不是，所以 16 倍武器效率的攻击力也只抵得上 4 个人的攻击力量而已。

[ 例 ] A 军 16 名和 B 军 4 名对峙。 B 军机关枪之发射速度是 A 军手枪的 16 倍。 B 军全部阵亡时， A 军伤亡几人？
[ 解 ] 战斗力 = 武器效率×（兵力数） 2 （注：平方）
(m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)
n=0 时
(m)2=(m0)2-E(n0)2
∴ (m)2=(16)2-16×(4)2=0 所以 A 军最后剩余 0 人，伤亡 16 人
亦即战斗势力均衡，全部阵亡。

现代武器、整体战、行销上的总体战略......等，都受第二法则的支配。

　　蓝式法则在行销上的运用
　　蓝式法则在行销上的运用，以下几点必须特别注意：
第一、蓝式法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用，但在运用上必须具有相当的独创性。若没有精密的研究，在运用上恐无法得心应手。
第二、无论销售或者是企业间的竞争，几乎多是涉及市场占有率的竞争问题。蓝式法则在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。譬如：以什么战略来提高市场占有率等。因而蓝式法则可以说是占有率的科学。
第三、占有率的目标值是蓝式战略的一个重要指标。如占有率的相对安全圈为百分之多少？独占的条件是占有率必须达到百分之多少？等等，都是占有率的目标值。
第四、在世界各国中，蓝式法则运用最成功的是地域战略。至于产品通路战略、商品战略等，则必须有较深入的认识始能运用。其它如在地区内连锁店绝对安全圈条件的数目等，都必须具有相当的独创力，配合本企业的条件始能奏效。
在运用蓝式战略成功的例子中，主要是以消费性产品的地域性战略为重心。在其行销中，譬如：地域管理的辖区编制，或者是辖区大小的决定等，做为运用的先着，再逐步扩充运用的范围。至于生产资料方面，可能在运用上限制较多。总之，一般消费品、耐用消费品、人寿保险业、金融业，因运用蓝式法则成功的事例比比皆是。

　　弱者的战略和强者的战略
    由前面介绍的第一法则和第二法则，可分别导出 " 弱者的战略 " 和 " 强者的战略 " 两种基本的原则。
" 弱者的战略 " 若非以兵力数见胜负，便是以武器的效率分高下。如果是处于弱者的情况，一定要具有第一法则型的思考方向，设定必要的场面和状况，同时必须把握以下五个基本原则：
★ 选择局部战。
★ 展开接近战（肉搏战）
★ 选择单兵战斗型
★ 避免兵力分散，采取一点集中主义。
★ 声东击西的伪装作战。
　　只要造成一对一的战斗形势，则战斗条件一旦持平，强者和弱者的分野自然消失，如此便能摆脱劣势，这是 " 弱者的战略 " 的基本原理。

　　其次谈到第二法则型的思考，及其场面的状况的设定，即属于 " 强者的战略 " 的基本原理。强者必须把握下列五个原则做为战略的原理：
★ 尽可能把战争导入机率战。
★ 避免单兵战斗。
★ 避免直接的接近战，创造间接、隔离的战斗情势。
★ 以压倒性的兵力优势采取速战速决战略。
★ 采取分散敌兵的诱敌战略。
　　以兵力性的优势造成压倒性的有利条件，是强者的战略逻辑。只要能把战斗导入第二法则型的战斗，就会造成弱者一面倒的情势，这是以第二法则型为前提的近代战争的特征。二战中，美军对日军所采取的战略，俗称 " 物量法则 " ，也可说主要是起源于第二法则。

　　强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道。