“如果不改变二者的性状呢？”笔者又问。

培训教室一时间鸦雀无声。片刻之后，一位企业的老总语重心长地说道：“给石头一个加速度和一个方向，石头就不会沉入水中，就像我们小时候玩的打水漂。”

“非常好！给石头一个正确的方向和速度后，就可以使它浮在水面上，实现通常意义上不可能的事情。那么，在培训过程中，怎样才能将”知识”转化为”行动”呢？”

笔者认为，无论是组织培训还是接受培训，首先要树立正确的导向（将个人的价值观向组织的价值观逐步靠拢），遵循人们对知识的认知过程，采用适当培训技术，不但解决“知”的问题，更要通过各个阶段的晋阶，才能将培训的知识转化为员工的具体行动，最终达到“知行合一”，提升企业的竞争力。而在各个阶段中能否让学员认可组织的价值观，将自己的行动方向与企业的期望保持一致是培训成败的关键。这一点也是传统培训常常忽视的一点。企业培训理念模型如下图所示。

咨询性培训作为一项新的培训技术，以解决企业问题为核心，遵循培训理念，按照严格的程序，逐步将知识应用到工作中去。知行合一公司在国内首次提出这种技术，在为顾客提供服务的过程中，身体力行地实践和推行，真正实现了提高企业业绩，提升个人价值的目标。

咨询性培训分为三个阶段：培训前访谈、培训中控制和培训后的总结与跟踪。笔者以为青岛汉缆集团营销人员素质提升项目为例，对咨询性培训做一详细说明。

青岛汉缆集团有限公司创建于1982年，是国家机械局、电力局定点生产电线电缆的专业厂家。企业先后被评为"青岛市十强企业"、"全国最佳经济效益企业"、"全国重点高新技术企业集团"等称号。在企业快速发展的同时，营销人员素质成为制约企业发展的瓶颈。公司领导希望通过培训提升营销人员的综合素质。

在充分理解汉缆领导层的意图后，知行合一设计了“素质提升三步曲”方案。

第一步：前期访谈和调研

项目伊始，知行合一首先对企业高层、营销管理层等16人进行了深入访谈，对68名营销人员进行了问卷调查。主要了解客户目前营销管理现状、营销人员在工作中遇到的问题，并确立培训的目标。经过综合分析，我们发现汉缆的营销人员仍然采用传统的销售方式，没有统一流程，更多地依赖于个人水平的发挥，营销人员在营销中遇到的问题基本相同，公司却没有给出统一的解答思路和建议方案。根据分析结果，双方确立了第一期培训课题为期2天的《顾问式销售》，以业务流程为主线，重点针对销售人员遇到的困难与问题进行培训与交流。

第二步：组织专题培训

在访谈中我们了解到，客户以前的培训大都是“讲课”，员工难以接受，培训

效果很不理想。本次培训主要在培训形式、培训内容和现场评估上进行改善。

在形式上，我们采用分组讨论、情景模拟、综合演练、当堂作业练习等手段，将学员分为十个小组，并要求每个小组选出组长、确定队名，在培训过程中树立团队合作的意识，共同参与。

在内容上按照“访前准备、初步接触、探索需求、展示说明、克服异己、缔结成交和销售巩固”七个阶段，现场模拟与客户接触的场景，根据各组学员的表现，由其他各组进行打分，最后选出冠军队，进行奖励。

很重要的一点，我们设计了当堂作业，让学员根据讲师的讲解，结合工作、自身的实际情况，对培训内容进行判断和理解，并用自己的话语表达出来，设计销售过程中的言语行动。每天完成培训心得体会，培训结束后写出培训总结。

第三步：编制《营销人员手册》，跟踪培训知识的转化和落实。

这是咨询性培训最重要的阶段，也是与传统培训的重大区别点。传统的培训在课题结束后也就结束了，好一点的会进行一下总结，提出下次培训目标。而咨询性培训的最终目的是将知识转换为行动，在工作中的检验培训的效果。

课题培训结束后，知行合一将学员的课堂作业、心得体会和培训总结进行汇总分析，结合汉缆集团的销售流程，编制了60多页的《营销人员手册》，采用图文并茂的形式，对销售的每个环节中可能遇到的问题进行总结和提炼，提出解决思路和参照的方案，以此作为《顾问式销售》的行动手册。

为进一步巩固培训知识，更好地学习和理解《顾问式销售》，我们又针对营销人员的意识和心态，组织了《销售人生》的专题培训，设定对《营销人员手册》的三次考核，实现知识向行动的转化，并根据情况适时调整《营销人员手册》中的内容。 

通过实施咨询性培训，培训各方都有很大收益：

组织受益：

l   得到《营销人员手册》，统一和规范了营销人员的行为，为营销的

管理和考核提供的参照；

l   创新了培训形式和内容，让营销人员在培训中养成团队合作意识；

l   在培训中始终以企业营销理念为主线，通过对营销知识、技能和方

法的讲解，让营销人员逐步理解、认可，并身体力行地实践，最终

实现企业与个人价值观的统一，打造一支完美的营销团队。

员工受益：

l   接受了高水准的专业培训，领悟了顾问式销售的实质，初步掌握系

统地思考的方法；

l   参与互动式培训，开拓思维，学习和借鉴了同事的优秀经验；

l   根据讲师对销售流程中出现问题的解答和总结，提升了实战的技能，

提高了销售业绩。

总之，培训能否将“知识”转换为“行动”，关键在于是否采用正确的导向和方法。咨询性培训作为帮助企业解决问题，提升员工素质的利器，一定可以实现由“知”到“行”的转化。