销售的差异化

客户在定义解决方案的时候，一般是会和问题对应的，同时，由于知识背景，经验的差异，他们对解决方案的考虑一般是不全面的。出于安全的考虑，他们倾向于和许多供应商交流，印证他的一些理解，如果各供应商所谈的内容是共性的，他便会认为这是最基本的解决方案。如果各供应商谈的内容有差异，一般来说，客户是没有判断能力的，这时，他们就会很困惑。对我们来说，在面对客户的时候，就需要告诉他我们所知道的解决方案有哪些，各解决方案之间是有差异的，到底需要选择那个是需要对企业自身的业务和管理进行深入的了解后才能作出选择的。这么一说，客户就会觉得你站得比其他的供应商要高，赢得了继续接触的权利。但这时并不意味着客户就已经和你站在一起了，他还需要观察、了解你的公司，可能会需要你给他提交一个建议书，把这些说清楚，他能更深入的理解。那么在这个阶段，我们应该怎么做呢？ 我们应该问清楚，写这个建议书到底要做什么用，如果是他自己用的话，我们除了要把和他交流的东西写清楚外，还需要整理相关的一些文档和案例给他做参考。如果是给他们的老板看的话，就告诉他我们还需要了解其他方面的一些信息，以便能更好让公司领导理解这些事情。
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