讨论心得

<P>最基本的销售过程是客户有了需求，然后开始寻找供应商或合作伙伴，销售人员组织人员给客户写建议书，做PREZENTATION，商务谈判，最后成交，这是一种刺激—反应式的销售方式，而不是顾问式销售。</P>
<P>顾问式销售的核心是销售代表能够站得比客户更高，通过了解和把握客户在经营管理过程中可能的问题，有针对性的给客户提供指导，帮助客户提高经营管理水平。如某企业为了应对竞争的需要</P>
<P>关键成功要素：</P>
<P>难点：</P>
<P>病学和药理学的类比：</P>
<P>专业、专注：</P>
<P>行业的发展演变过程：未来几年客户需要做的事情。标杆的发展过程，难点和外在因素。</P>
<P>行业与企业：</P>
<P>战略与运营：</P>
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