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顺风物流“创造和获取新的需求”的经营理念，让我们不禁思索，物流服务的内涵到底有多大？

独辟蹊径的物流企业

n  AMT咨询观点  

      傍晚，夕阳斜照下来的温暖的办公室一隅，吴凡的米兰花正默默地散发着迷人的幽香。和往常的一样，他亲自将经过阳光洗礼后的自来水，均匀地浇灌在那精品搪瓷花盆内，同时还不忘给叶子和花上点缀几滴晶莹的水珠……

“ 施磷钾肥为主，每月一次，浇水以盆土不干不浇，以免淋水过多而烂根 ； 喜温暖湿润，阳光充足，怕干旱 ……”吴凡酷爱着米兰花，虽小却扑鼻的清香，就像他一如既往地热爱着顺达物流运营副总裁这个职位一样……

论年龄，40出头的他，虽不值风华正茂，却依旧意气风发；论经历，虽没有一流名牌大学的出身，却在多年的实践中更加自信。就在1996年前，他还是一位光荣的人民教师，通过一个大学同学的牵线，他成功地实现了从学术到商场的跨越，在一家国有生产型企业任职做采购部副经理。有着丰富管理知识功底的他，迅速地在这个位置上熠熠发光，不但工作出色，还为公司管理流程梳理和制度建设做出了很多实质性的工作。2000年，当改制后的A公司决定将现有的配送服务部分离出来的时候，公司董事会推举吴凡来担任顺达物流的运营副总裁。 

通过合资后成立的顺达物流公司，主要从事企业物流的配送服务，一方面是由于A公司业务的拓展和多元化发展需要，另一方面是希望借助物流运输行业的专业性服务诉求使得具备良好运作环境的企业配送服务部能够抓住这个提升的机会，不断拉动这个潜在增长的市场。然而，就像一个习惯了“衣来张口”的孩子，面对突如其来的变革，自然，生存的压力摆在了第一位。刚开始，顺达还只是单纯通过承担A公司已有的配送业务来维持生计；随着市场不断地拓展，客户资源的不断挖掘，很快，两年后的顺达，已经发展了具有几百家客户服务规模的企业。可以说，生存的问题得到了解决。

一个连饭都吃不饱的孩子，可能还无暇顾及什么东西是自己想吃的；等温饱问题解决了以后，才会继续考虑营养搭配，合理的饮食结构问题，这和企业发展的道理似乎有些异曲同工的地方。吴凡回头看看陪伴着顺达物流匆匆逝去的两年，心里泛起了阵阵涟漪：目前，公司的客户数量虽多，但是却没有形成规模；能接什么单做什么，没有形成十分稳定的、可积累的特定客户资源；没有很好地将公司内部各种资源合理的利用起来，还处于比较粗放的运营状态。

企业决策层经过一段时间的规划和调整，重新梳理了发展脉络和战略方向，立志专业物流服务，并忍痛割离了一些不不符合公司未来发展的物流业务和客户，逐渐积累客户资源。

如今，大多数企业都在逐渐认识到，通过降低物流成本来赢得市场和提高利润水平。于是，不断地压低物流成本，在招标中压低物流企业服务价格，顺达物流也同样遭遇了这些问题。“又要马儿跑，又要马儿不吃草”，难道就不能避开竞争的红海，找到自己的发展之路吗？04年，当燃油涨价的时候，顺达物流的大客户B，一家当地的啤酒生产企业，却死活不肯提高顺达为其经销商配送的服务单价，为了留住这个客户顺达只好斥资运营，并开始在内部管理和需求拓展上下功夫、找思路。

在这个配送服务过程中，除了运B公司的啤酒，这条链我们还能做什么？顺达希望能留下这个大客户，但是却无法面对几近亏损运作的现状，在配送的过程中，他们发现，很多B啤酒经销商都同时都在卖饮料，能不能在运输啤酒的过程中，同时配送饮料呢？于是，他们又找到了C公司。

“你们能为我们提供什么与众不同的服务呢？” 

“我们同时还在做B公司啤酒的配送……”

“也就是意味着，你们能够提供更加低廉的服务价格……” 

双方顺利达成了合作协议。通过这次合作，顺达物流本来在对B公司的物流服务中还是稍微亏损的，通过对C客户的服务，整体达到了微利。

然而，吴凡还是不甘心，听配送人员反馈说，每次当他们把B公司的啤酒运到经销商那里的时候，这边啤酒刚卸下来，那边批发商的车就赶着给拉走了，这批发啤酒可真是赚钱啊！况且，这一装一卸，不知道又增加了多少成本，多少人力投入！能不能跟经销商商量商量，让我们一直运下去呢？这可是个双赢的方案。

然而，经销商却似乎并不愿意告诉他们这个“商业秘密”。“既然不能帮忙运下去，为什么我们不自己卖？”可是，我们怎么卖呢？如何利用现有的资源和优势？于是，他们又想起了那些只做C饮料而没做B啤酒代理的经销商们，能不能也同时让他们卖啤酒呢？说做就做，很快一天之内，经过沟通，他们就收到了来自100多家饮料经销商的回馈，其中没有经营B公司啤酒并且愿意现在就销售B公司啤酒的经销商有10几家，机会就这样来了。

听到顺达要做自己的啤酒经销商，B公司并不拒绝，欣然同意。于是，这个“不务正业”的顺达很快办完了各项手续，开始了卖啤酒的生意……

“世界只有一个，可是我们看世界的角度可以不一样；中国的物流市场也只有一个，可是我们可以看物流的眼光可以不一样。”吴凡这样认为。“其实，运营一个公司，就跟我养的米兰花一样， 米兰花虽小却清香扑鼻 ， 罂粟花虽艳却淡而无味 ，关键是要在现有的规则下不断找到属于企业自己的发展思路，避开竞争的红海。”

到啤酒经销商那里同时运饮料，再到饮料经销商那里卖啤酒，顺达物流利用这开始亏损运营的一个订单，做了这么多内部需求的延伸工作，当然，这只是他们局部优化的一个典型。

物流行业在我国的发展，应该说还是处于初期、无序的阶段，大多数从事专门的物流服务的企业还都处于竞争十分激烈的市场环境中，而在这样的市场环境下，价格战似乎成了唯一的杀手锏。吴凡带领下的顺达物流优化企业内部服务供应链的案例，在给我们提供了物流企业发展思路的同时，也给我们带来 了更多的思考。要避开竞争的红海，是寻找差异化的专业定位，还是像顺达物流那样，将物流纳入分销的一部分？顺风物流供应链的延长，让我们不禁思索，物流服务的内涵到底有多大？

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