[转帖]破解SaaS的Business Model.

【说明】：本文转帖自AMT Blog.特此说明

许多人在研究SAAS，尤其是做传统管理软件的。看着阿里软件，看着Google Office，看着Salesforce，眼馋了。

但是，我经常问他们一个问题，你们研究SAAS的什么？很多人却讲不明白，看个热闹，大呼别人过瘾，自己却没有自己动手的开始。

我对SAAS的研究分为这几个方面：
1 SAAS的盈利模式，包括目标客户群、市场容量、发展周期、收费模式、周期每阶段预期收入、竞争环境、切入点。

2 SAAS的运行技术基础。SAAS不仅仅只是片面理解的一套可以存储多个客户单位数据的B/S软件。如果你要应对上亿次的访问，几亿用户的并发和数据存储，你的运行基础设施一定是一个可信平台。在稍后我会给大家讲讲我理解的可信平台。

3SAAS的业务架构平台。我们既要提供一套可以不用代码就能简单定制的业务平台，也要提供WebService API接口，以使代码能够切入进行复杂定制。而且能够部署、运行，而且是安全的沙箱，而不能部署的是恶意代码。而且每个定制是隔离的，不能互相影响的。

4SAAS的开发模式。SAAS的开发，上一条我们就已经说到了，需要打造一个开发链。我们维护业务平台，维护合作伙伴，而应用定制，却必须由合作伙伴来完成。所以，如何设计、如何开发、如何测试、如何部署、如何版本管理、如何培训教育、如何支持服务大家必须统一。而且团队配合，需要有group、wiki、blog、mail、IM、office online来协作，并且必要的时候还需要配合代码搜索。这也就是为什么google大力发展Gmail、Gtalk、Project Hosting、code search、office online、blog、group forum、SVN。其实Google要搭建的就是SAAS平台和SAAS生态链。你看Google不仅给我们提供了分布式全球存储基础设施（商业称“云存储、云计算”）、各种应用，而且提供了应用API，而且最近还提供了App Engine，而且还提供了代码社区。

其实，我们要搭建的SAAS，就是复制一个Google。这是一个很艰巨的工作，几乎不可能完成。国内认为把B/S软件放到网上就是SAAS，是大大错误的。很多做传统管理软件的老板，都想切入SAAS市场，想的非常简单，没考虑到SAAS的复杂性，需要足够多的资金、人才、时间、合作伙伴来支持。所以，国内成气候的SAAS，也只有阿里软件。而SSAS的先驱，如800CRM、xtools CRM，辛苦运作多年，不如阿里一朝冲天。而用友、金蝶、神码之类，也号称SAAS，却只是简单的把B/S放到了网上。

首先说到SAAS的盈利模式。
SAAS有许多收费形式。当然最显眼的就是：按流量、按带宽、按存储量、按用户数、按时间年限、按模块数来收费。还有收培训费、支持服务费。
还有的SAAS还挂广告，赚广告费。

SAAS的目标客户群是谁？什么样的企业喜欢SAAS模式？SAAS的优点是什么？
SAAS最大的优点就是不用维护。大家都知道，管理软件的安装配置、日常问题查找技术支持、补丁升级、数据备份、服务器维护都是非常重要的事情，而且都是非常复杂的。有技术的都跑到厂商公司去了，不在客户企业工作，所以企业招不到好的维护人员。这样日常维护就成了问题，往往出了问题，维护人员搞不定，厂商人又不能很快到现场，就影响了业务的处理。而SAAS模式，恰好解决了这个问题。不是人才都跑到厂商这里来了么，那么就让这些专业的人来维护吧。企业只要放心使用就可以了。

但是SAAS有个最大的缺点就是数据都存储在SAAS厂商这里。把自己的业务数据都放到一个不是银行不是安全局的地方，让企业很不放心。这也就是很多企业不上SAAS的原因，因为SAAS厂商的信任还没有产生效应。而阿里为什么能产生信任，就是大家已经眼明明的看着许多人在阿里上做成了生意，并且用支付宝进行了结算，而且钱还没丢，大部分业务也没有产生纠纷，这就是信任。钱都没有问题，何况信息数据。而其他的SAAS厂商，就缺乏这个信任凭证。

按理说，SAAS是个技术平台，应该什么应用都可以往上放。但是由于现在信任影响力没有建立起来，只能做一些企业认为不重要的数据的应用。而认为不重要的数据应用，往往在企业中，也是无关痛痒的应用，可上可不上，而不是必须上，所以SAAS现在就有这个矛盾，尴尬的很。

另外，SAAS以收费便宜著称。否则人家企业自己花钱雇好的维护人员去了，再说现在的企业应用也不是什么视频，不需要很大的带宽，而且现在的PC服务器也很便宜。至少这个资产是自己的，2-3万还是能买起的。这样，SAAS便宜，为了能生存，SAAS厂商必须大力发展用户数，靠薄利多销。其实，中国的企业，都是麻雀虽小五脏俱全。而且企业竞争，都是强调差异化竞争，软件就是业务的映射，否则业务和软件就是两张皮。所以大部分企业都要求定制，而且越差异化越本土化就越贴身。就跟比武一样，武士都穿着自己最贴身舒服的衣服才好腾挪躲闪。这就给SAAS厂商造成另一个尴尬，要大力发展用户数，就不能深度定制，否则时间和人力成本都不合算而且也耗不起。

所以，现在SAAS厂商深了也不行，浅了也不行。阿里软件是站住了江浙和阿里巴巴和淘宝的天时地利人和，而salesforce是站住了国外企业消费特性。国内的SAAS厂商什么也不占，发展甚慢，不少SAAS厂商挂羊头卖狗肉，网上SAAS赚吆喝，网下给不敢把数据放在厂商端的企业客户安装实施定制化软件。

不过，只要随着时间的推移，SAAS行业解决了信任，SAAS就会爆发式发展，毕竟SAAS模式给厂商和企业都能带来显而易见好处。谁能挨到最后，就看谁的棉袄厚了。

而这个爆发的时间点，会是在阿里SAAS成为成功案例之后。现在阿里SAAS还处于推广发展期，预计其时间会有2-3年。看来春天已不远矣。

而且现在的多核、云计算、分布式关系数据存储和查找、WebService API接口、SAAS业务架构、SAAS生态链应该如何统一规范和利益分成，就连Google和阿里都在摸索和互相借鉴当中。就看你有多少钱来投入研发一直3年不盈利和多少耐心来等待3年之后。现在的800CRM之类能否挺到3年后，并且3年内能有资金实力搭建这样的SAAS基础设施平台，并且3年后还有资金来参与竞争，都是一个未知数。存活下来相当不易，发展更是难，而参与未来云计算模式的SAAS平台的竞争，更是难上加难。

讲到云计算模式的SAAS平台，我们需要提一下可信平台。刚才说了，企业客户现在最担心的是SAAS厂商把数据利用了，而以后，企业客户是怕数据被黑客盗用了，被SAAS软件漏洞泄密了。所以可信平台非常重要，但可信平台不仅仅只是安全单方面，它应该包括以下几方面：
1 7x24x365不间断，不会因为节点失效而间断
2 安全访问
3 永久存储。首先是存储不失效数据不丢失，第二是存储服务不失效。
4 允许异构硬件、异构操作系统的接入
5 随地访问，没有世界地区差异造成的访问限制或速度限制或功能限制或存储限制

我的企业业务要随时随地能处理，你不能因为你的服务器有问题了，你的电信机房有问题了，你的南北电信隔离有问题，而使我使用受限制。
而且我的数据是安全的，不能告诉我你的服务器硬盘有问题某段数据丢了。
我的操作也是安全的。互联网上有许多黑客和黑客软件，我可不想让黑客知道了我的登陆密码。现在，网上银行很多人都被窃取了银行账号丢了钱。

许多人认为Google最强大的是Google的搜索和Google的关联广告，还羡慕Goolge有钱能建电厂能发卫星能购买无线频段，能有大资金并购Youtube。其实，Google最大的核心就是多年运营搭建了这个可信计算环境。这是目前唯一的一个互联网上的可信海量计算环境。没有稳定的基础，我们怎敢还相信上层的应用呢？谁还敢把数据存放在上面呢？

而我们的国内SAAS厂商，还在用传统的做中大型管理软件的做法在做计算环境，集群、不间断电源、企业存储设备、企业备份设备。这些传统做法支撑一家大型企业应用运行没有问题，但是要服务全球，服务全球企业，这个计算环境显然是无法快速的、低成本的扩展的。最后很可能形成一个瓶颈，不是上小型机，就是把企业分配到不同的服务器集群上。就跟现在做网络游戏一样。我们无法轻松的堆砌上万台PC甚至几十万台服务器来扩展计算环境。当然，如果你想做的SAAS，只想服务国内，甚至国内小企业，甚至是国内某行业的小企业，那就另当别论。不同目标，当然技术架构层面会发生质变，而不是裁减的量变。

有了可信的平台，才能放心的构建基于之上的业务架构平台。传统的业务架构平台，我上一篇文章也已经讲过。但是在SAAS环境下，业务架构平台是不一样的。SAAS的业务架构平台必须能做到以下两点:
1数据隔离
2业务隔离

为了完成这两方面的隔离。一种处理方法是物理隔离，给每个企业都建立一套运行环境和数据库。这是最安全的隔离。但是这种方法有一个突出问题，就是统一的BUG补丁或功能耐升级，怎么给全部企业升级，并且升级了还不影响定制业务。我也在思考和学习Google的Project Hosting的方法。

另一种方法是逻辑隔离，所有数据都放在一起。这种隔离方法是错误的，如果哪家SAAS厂商采用这种模式，就是灾难。因为漏洞干扰、海量数据性能，都会使数据和应用发生意想不到的“虫洞”（虫洞在科幻小说中时常出现，表示突然从一个场景转到了另一个场景。机器猫的时空机器）。

SAAS平台还需要良好的定制性。现在的传统业务基础平台，用一个词：密不透风来形容最形象不过了。不让代码插入，复杂的定制又处理不了。如果能处理，复杂程度真不如用代码三下五除二的搞定。业务平台本来是为了快速开发，最后却阻碍了快速开发，这种业务平台是错误的思路。

现在，全球都在讲Open API。Google几乎开放了它所有应用的接口，而且Google App Engine也很容易让你定制的代码能够很好的部署和运行在平台上。这才是一个良好的业务架构平台。如果大家搭建SAAS平台，还在照抄过去的平台架构思路，还是会走到现在传统平台的死胡同里的。现在的传统业务平台已经如困兽一般，但是我还是看到许多人前赴后继，声称百变金刚，信心百倍的宣传，浪费了人才和时光。我想起了微软亚洲工程院院长张宏江说的一段话表达的意思，原话我记不住了，但大致意思是这样的：这个应用在美国10多年前就已经很成熟了，你现在才想到并认为是自己的创新是错误的，你的视野应该去看看国际上一流人在做什么。

有了符合潮流的设计，就要组织开发实现落地。我们国内的开发组织发展时间非常的短。直到现在还有95%的软件公司都是单人单枪在讨生活，根本无法谈到开发组织。但是互联网的出现、资本的介入，让我们看到了开发组织。

97年我还在羡慕求伯君、鲍岳桥这些第一代中国程序员。2001年，我才研读设计模式、软件工程、UML、RUP。但是很快，外包公司、网络游戏公司、网站门户公司，给了我们实践的一课。他们都是大规模团队组织开发。他们的开发模式都值的我们学习。

尤其门户网站公司，他们快速应用开发、测试、发布、大规模计算环境部署，都是我们做传统管理软件人需要学习的。

还有，现在的开源协作组织，我看国内也有很多成功的案例，如HuiHoo组织。他们在项目需求管理、BUG管理、进度管理、版本管理、代码合并、代码更新、团队沟通，都有很好的模式经验，都值得我们学习。

在上个月参加CSDN的软件技术英雄大会的时候，有人问我怎么没听过你们公司。我说传统管理软件厂商，一般都是闷声发大财，一般不和业界交流。甚至用友，要在工作时间断网。

其实，这是蛮尴尬的。我们作为传统管理软件厂商，我们真的成了老古董。未来的计算模式、未来的盈利模式、未来的业务架构、未来的开发模式，我们都不去学习先进，我们还在用我们使用了10多年的传统开发组织模式来进行着，我们的盈利模式也是传统的，我们的业务功能模型也是陈旧的。我们总是在5000万以下徘徊，如果想上市，想突破1个亿、10个亿、100亿的销售，我们必须和时代接轨。我们现在真的很象一个老古董，慢慢被潮流扫到一边，成为历史的叹息。

就是这个原因，所以我在网上消失很久后又重返业界，希望能和符合潮流的技术模式、盈利模式、业务架构、开发模式一起工作一起探讨。 

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