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博客日志

2009-1-6 13:11 | [转帖]了解客户五要素

关键字：市场管理 销售管理 销售技巧 营销人生 市场研究
创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
　　当然，也不全都是这样。汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。
　　他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。没有一个人的回答里有‘客户’这个词。有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。’也有人说：‘我们推出了4种新产品。’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。’就是没有人提到客户。如今……
编辑 | 阅读全文(74) | 回复(0),atpathEric 发表于 2009-1-6 13:11

2008-10-30 11:17 | [转帖]99%的情况下是销售被客户洗脑了

关键字：营销新闻 营销人生 销售技巧 营销管理
有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”，“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中，“攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是影响客户的采购标准，说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准，以达到阻截竞争对手的目的。
世界经理人文摘好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较，以是否“滴滴香浓意有未尽”来判断咖啡好坏，这些人就是被洗脑了。但遗憾的是：绝……
编辑 | 阅读全文(469) | 回复(5),atpathEric 发表于 2008-10-30 11:17

2007-12-28 13:16 | [推荐]销售人员的26个致命弱点

关键字：销售管理 营销人生
销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。
　　 １.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
　　 ２.六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：Ａ.贫穷；Ｂ.批评；Ｃ.病痛；Ｄ.失去所爱的人；Ｅ.年老；Ｆ.死亡。这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。
　　 ３.花太多时间&ld……
编辑 | 阅读全文(1347) | 回复(5),atpathEric 发表于 2007-12-28 13:16

2007-11-23 11:57 | [推荐]领导艺术：菩萨为什么灵验，香火不绝？

关键字：职业发展 领导力 职场技巧 目标与计划管理 沟通/演讲与展示 团队管理
我刚升上总经理职位的时候，很不习惯没有直接指挥的单位，也很不习惯没有直接负责的工作，因此，没事就召集各个运营单位开会，直接参与各个单位的运作，彷佛我就是部门主管一般。
直到有一天，一个部门主管告诉我： 先生，你知道菩萨为什么灵验，香火不绝吗？
因为祂们宝相庄严，高高在上，不会下凡过问凡间事物。
而当凡夫俗子有困难来求神问卜时，菩萨才会显灵指点，有求必应。
因此凡人皆感念菩萨之德，香火不断。
这位主管说得文雅，意在言外，一时我还听不懂。
最后他才直截了当告诉我： 先生，你高高在上当你的总经理就好了，管管大事，制定决策，不要直接降临各单位，指东说西，这样各单位主管要怎么工作啊？
更何况，以总经理之……
编辑 | 阅读全文(1258) | 回复(7),atpathEric 发表于 2007-11-23 11:57

2007-10-29 8:26 | [推荐]怎样才能使猫吃辣椒？营销的启示

关键字：营销新闻 市场管理 销售管理 营销案例 品牌战略 整合营销传播 广告 营销人生 分销 商务管理 订单管理
上个世纪50年代的上海，广泛流传着的一则故事：毛泽东会见资本家后，召见刘少奇和周恩来，向他们提出一个有趣的问题：你们怎样才能使猫吃辣椒？

　　刘少奇说：“这还不容易？你让人抓住猫，把辣椒塞进它嘴里，然后用筷子捅下去。”毛泽东很不满意地摆了摆手：“决不能用暴力，每件事应该是自觉自愿的。”

　　周恩来说：“我首先让猫饿3天，然后，我把辣椒裹在一片肉里，如果猫非常饿的话，就会囫囵吞枣般地吃下去。”毛泽东显然也不同意，因为在他看来，不能用欺骗手段愚弄人。

　　他的办法是：“可以把辣椒擦在猫的屁股上，当它感到火辣辣的时候，它就……
编辑 | 阅读全文(1602) | 回复(8),atpathEric 发表于 2007-10-29 8:26

2007-10-26 12:48 | [转帖]大客户的成交来自跟踪!

关键字：市场管理 销售管理 营销人生
80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。……
编辑 | 阅读全文(1205) | 回复(6),atpathEric 发表于 2007-10-26 12:48

2007-10-26 12:39 | [推荐]营销人，其实就是“野兽”

关键字：营销新闻 市场管理 销售管理 CRM 营销案例 服务管理 品牌战略 品牌识别 品牌传播 营销管理 市场研究 消费者行为 销售技巧 价格策略 整合营销传播 广告 CMO 营销人生 分销 直销 商务管理 订单管理
随着全球经济的持续低迷和产品的严重过剩，我们已进入了一个全民营销的时代。营销人的呐喊和拼搏，应成为当今时代的最强音。
 
　　曾经，许多人希望过一种平稳、安宁的生活，就象宠物一样，被人哄着、捧着，衣食不用愁，冷暖有人知，生活很安稳。当市场经济的大潮滚滚而来之时，目睹外面世界的精彩纷呈，耳闻周围四遭的无奈失落，许多人坐不住了。但是，等到他们回过神来，看到一个个原先不咋样的如今正笑傲江湖，听到一个个以前不看好的如今正大展拳脚，内心的自卑犹如余音绕梁，三日不绝。是的，当观望与等待即将阻搁生命活力、扼杀事业时，他们总算醒悟过来了。不好，照此下去，自己就将成为“暗淡”的代名……
编辑 | 阅读全文(1598) | 回复(5),atpathEric 发表于 2007-10-26 12:39

2007-10-22 12:46 | 牛根生：成功企业的五种模式转型 (入选推荐日志，加10币)

关键字：管理咨询 咨询行业 咨询公司运作 方法工具 咨询公司/协会 专家顾问
天变人变模式变

天变，人变，道亦变。如果把企业模式看作“道”的一种，那么，环境变了，消费者变了，模式也就要发生相应的转型。

在经济全球化的今天，我认为一个成功企业应该注重5种模式转型。

1.采购模式：由一国向全球转型

每个大企业都是由小企业做起来的，在企业规模很小的时候，视线往往只能在本国内逡巡。但随着企业规模的壮大，一些企业及时转型，把采购触角伸到全球，走上了一条“用全球资源做全球市场”的道路，而另一些企业则囿于既往惯性，仍然“眼睛向内”，这实在是一种很大的损失。

蒙牛自创立起，主体设备的采购便是全球性的，但像奶罐等一些附属设施的……
编辑 | 阅读全文(7397) | 回复(30),atpathEric 发表于 2007-10-22 12:46

2007-10-12 13:12 | [推荐]赢在中国 - 史玉柱经典语录

关键字：职业发展 领导力 角色认知 目标与计划管理 沟通/演讲与展示 人际交往 团队管理 解决问题 职场案例 精品资料 职场技巧 励志 成功学
一、90%的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。

二、团队核心成员有人要提出辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。

三、如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！

四、做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册，只有这样，才能实现远距离的管理。

五、做成功一个店之后离你大的成功就不远了，所以你首先就是脚踏实地、集中精力地先做出一家，也是要放弃掉连锁的这种，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。
六、做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！

七、不要认为自己……
编辑 | 阅读全文(2607) | 回复(8),atpathEric 发表于 2007-10-12 13:12

2007-9-11 21:54 | [推荐]营销和推销的不同

关键字：营销新闻 市场管理 订单管理 商务管理 销售管理 分销 直销 营销人生 广告 整合营销传播 价格策略 销售技巧 营销管理
沃森17岁就当推销员，开着货车沿路推销钢琴、风琴和缝纫机。他对此充满自豪。“一切都从推销开始，”他说，“假如没有推销，整个美国就没有商业。”后来，沃森创立了IBM公司。 　　如果你是推销员，可以用沃森的话来激励自己；但如果你想创立像IBM一样伟大的企业，却不要被沃森误导。实际上，一切都从营销开始。假如没有营销，这个世界就没有IBM。正如营销学者莱维特所说：“如果说这个世界上还有一家彻底的营销导向型专业组织，那么它就是IBM。”
　　营销和推销，主要有三点不同。
　　第一，推销只是营销的一小部分。如果从营销组合的4P&mda……
编辑 | 阅读全文(1553) | 回复(2),atpathEric 发表于 2007-9-11 21:54

2007-9-11 21:51 | [推荐]破除十个销售迷思

关键字：营销新闻 市场管理 销售管理 CRM 营销案例 服务管理 品牌战略 品牌识别 品牌传播 营销管理 市场研究 销售技巧 价格策略 整合营销传播 广告 CMO 营销人生 分销 直销 商务管理 订单管理 消费者行为
　　何为有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？
　　最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。
　　迷思之一：&……
编辑 | 阅读全文(2168) | 回复(13),atpathEric 发表于 2007-9-11 21:51

2007-9-6 10:21 | [推荐]“青椒辣不辣？”——叫人无法拒绝的销售方式

关键字：营销新闻 市场管理 销售管理 CRM 营销案例 服务管理 品牌战略 品牌识别 品牌传播 营销管理 市场研究 销售技巧 价格策略 整合营销传播 广告 CMO 营销人生 分销 直销 商务管理 订单管理 消费者行为
“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。
第一种答案是：辣。
第二种答案是：不辣。
第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？
第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。
第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。
第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。
第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。
 
这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就……
编辑 | 阅读全文(2319) | 回复(10),atpathEric 发表于 2007-9-6 10:21

2007-9-5 22:35 | [推荐]盈利型销售 ―――为增加利润而进行的销售

关键字：营销新闻 市场管理 销售管理 营销案例 服务管理 品牌战略 品牌识别 品牌传播 营销管理 销售技巧 价格策略 整合营销传播 营销人生 分销 直销 商务管理
   企业本性是盈利性法人，核心就是竞争与增值：竞争迫使企业不断创造价值，实现增值，而增值为竞争提供砝码。在企业诸多活动当中，销售是实现价值转移的最后一跳，即使是最好的产品，如果不能销售出去，也不能真正实现增值，进而不能在激烈的市场竞争中保证生存，更不谈发展了。
    尽管我们都明白企业是追求盈利，也都明白销售是实现盈利可能的最重要的一个环节，但是，不可否认的是，随着竞争的加剧，消费者的成熟，企业普遍感到生意是越来越不好做，突出表现为销售不好做，销售环节的利润日益降低。这样，如何提高销售环节的利润便成为企业面临的首要难题之一。
 &nb……
编辑 | 阅读全文(1810) | 回复(5),atpathEric 发表于 2007-9-5 22:35

2007-8-30 14:7 | [转帖]闭上嘴，改变销售被拒处境

关键字：营销新闻 市场管理 销售管理 CRM 直销 分销 营销人生 销售技巧 营销管理
　　赵本山在《卖拐》中的精彩表演，让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时，由于客户惧怕这种赵本山似的高超“忽悠”本领，销售人员往往还没来得及推销，就被拒之门外了。
　　销售人员怎样才能改变这种尴尬处境？当然，能说会道、沟通力强是做销售人员的必需具备的素质。但要作为合格销售人员，还有一个必要条件：选择适当时机，闭嘴。
　　为何闭嘴
　　保持一定的沉默，是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达，销售人员则成为一个专注的聆听者。
　　博恩·崔西在《推销员沉默和表达的哲学》中对于聆听客户谈话的重要性举例进行了说明。在成为推销员不久……
编辑 | 阅读全文(1232) | 回复(1),atpathEric 发表于 2007-8-30 14:7

2007-8-27 10:11 | 把梳子卖给和尚的更高境界

关键字：营销新闻 市场管理 销售管理 CRM 营销案例 服务管理 品牌战略 品牌识别 品牌传播 市场研究 销售技巧 价格策略 整合营销传播 广告 CMO 营销人生 分销 直销 商务管理 订单管理 消费者行为
　　还有其他方法把梳子卖给和尚吗？

　　关于那个营销员卖梳子的故事一直广为传颂——

　　有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。

　　第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。

　　念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉了十来把，第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。

　　您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，……
编辑 | 阅读全文(4362) | 回复(33),atpathEric 发表于 2007-8-27 10:11
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