产品与市场整合
产品与市场的矛盾与统一是中国企业经营管理的一个难解之题。在以机会主义为导向的市场竞争环境中，企业可以凭借一个单一产品或抓住某一机会，运用超常规的市场运作方式使企业迅速成长和发展。但在以客户价值为导向的市场竞争环境中，客户需求多变，竞争层次、水平、量级提高，企业与企业之间拼的不再是局部优势，而是基于价值链的系统效率或综合竞争优势。
在现实中，中国很多企业在产品与市场方面的现状，与这样的要求还有很大的距离，具体表现在：
1、研产销脱节
生产部门同市场部门、研发部门之间严格的的业务分隔，难以一体化响应市场变化。
2、 局部运行速度快，而整体运行速度慢，企业价值链各环节会出现运行效率的差异分化，由于瓶颈的存在抵消了局部快速运行的效率而使整体运行速度放缓。
3、产品与市场没有系统效率
4、资源共享与企业活力矛盾
那么怎样进行产品与市场的整合呢？整合的途径在于文化、组织和资源的调整，核心是权力、利益的调整与均衡。企业产品与市场的整合是涉及企业战略转型、内在管理能力提升、文化变革与创新的过程，需要系统设计、渐进式推进，其要点包括如下几方面：
1、 构建产品与市场一体化运作的文化理念基础与系统思维方式
企业研产销脱节、产业价值链难以整合、系统效率企业低下，从根本上讲是文化问题。首先从企业内部价值链整合来看，如果企业内部员工彼此之间对核心价值观达不成共识，不能形成以客户价值为导向的理念与企业整体运作的思维方式，员工习惯于各自为政、独立作战，缺乏合作与协同意识，企业文化的整合就缺乏深层次的文化支持，往往是企业高层试图推动整合，而员工感到迷茫而不愿跟进，导致整合效果不佳。其次从企业外部资源整合来看，如果上下游之间不能充分沟通，对双方的目标和利基达不成共识，就难以产生信任和承诺，合作的交易成本就高，企业的策略联盟与合作关系就难以真正确立。因此，产品与市场的整合本质是文化的整合，企业在进行产品与市场整合之前，文化理念的整合要先行。
2、建立产品与市场整合的内在牵引机制和动力机制
无论是企业内部价值链整合，还是企业外部价值链整合，如果没有内在的牵引与动力机制，整合就找不到方向，抓不住关键，各利益相关者也不会积极主动参与，整合也就难以产生效果。整合的方向与动力来源于客户需求，各相关者的利益、权力的调整与均衡。
客户需求决定着整合的方向：客户的需求是企业产品与市场整合的内在牵引力与推动力，客户需求决定着产品与市场的整合方向、整合的关键点、整合的业务流程及组织方式。这就需要企业以客户价值为导向，进行企业内外价值链的整合。其基本要点是：第一，建立客户资源管理系统，不断深化与客户之间的关系，提升客户关系价值。第二，对客户进行分层分类的管理，在个性化需求分析的基础上为客户提供个性化的系统解决方案。第三，整合企业营销传播的内容和形式，力求在有限的时空范围内与客户实现深度沟通。第四，在企业研、产、销之间建立客户信息共享机制及内部沟通机制。第五，压缩管理层级，简化流程，缩短企业与客户的距离。第六，在输出产品的同时输出管理和文化，深化服务内涵，实现企业客户一体化。
3、建立面向客户一体化的组织管理体制与运行模式
第一，要基于企业战略及核心能力的要求，对研产销进行价值排序，并由此确定企业经营方式及资源配置的重心；第二，以客户价值为导向设计流程，并确立研发、生产与营销的组织管理体制；第三，组织设计围绕客户需要来进行，构建高效满足客户需求的组织架构，建立以研发、制造、营销统一于“争夺市场”的主价值链，将外部市场需求转化为内部业务责任；第四，通过跨部门、跨职能的团队组织运作，如产品经理制、客户经理制、经营变革小组等，提高组织对市场的反应能力；第五，组织运行主要围绕客户和员工来进行，外部聚焦客户以客户价值为导向，内部聚焦员工，倡导全员顾客理念。
4、建立理性权威，内生企业管理能力
理性权威的确立，企业管理能力的提升是企业内外价值链整合的基础。其要点是：第一，构建从个人理性迈向集体理性、从资源导向迈向客户价值导向的牵引机制，实现思维理性与创业激情的有机结合；第二，通过制度建设、机制引入、流程梳理、管理技术平台，建立牵引理性管理基础；第三，完善决策机制，决策依据基于事实与数据，决策模式遵循权力智慧化；第四，决策过程，决策过程构建经营计划、预算、统计信息、审计的闭合循环系统，提高企业专业化管理水平；第五，建立基于法、理、情的管控机制，以法为基、寓理于情，将组织规范与企业的人情味相结合。
5、基于IT系统的产品与市场整合
建立以现代信息平台为基础的一体化运作组织：第一，以信息化推动整合，实现组织的无缝链接；第二，以信息共享促进资源共享，建立基于价值链的信息共享与公共资源系统，实现资源开发利用的效率最大化；第三，建立基于IT的物流系统、客户资源系统。
对中国企业而言，产品与市场的矛盾在以机会主义为导向、以产品为中心的时代并不十分突出，只是当企业确立以市场需求为导向、以客户价值为中心的经营模式时，才显得尤为迫切。其原因有以下三方面：
1、整合的需求来自于客户的需求
随着消费者主权意识的崛起，顾客的需求变幻莫测并呈现多样性及个性化。如果企业不能实现产品与市场的 一体化运作，企业就不能在整体上超越竞争对手，就不能快速为顾客提供价值最大化的产品与服务，就难以持续地满足客户需求，并获得客户满意与忠诚。
2、整合的需求来自于竞争的需求
当前企业的竞争已经由企业之间的竞争、行业之间的竞争上升到整个产业价值链之间的竞争，竞争由某一点如广告促销能力和终端出货能力提升至企业整合上下游乃至相关价值链的能力。竞争的水平、层次和量级提高，要求企业提升内在的资源与外在资源的整合力，提升综合竞争优势，竞争不再是一招一式的技巧，而在于整体。
3、整合的需求来自于系统效率的需求
系统效率的获得在于企业业务流程的各个环节能够突破原有的藩篱，延展各自的能力空间，实现协同效应。产品与市场要改变相互割裂的局面，产品是市场环境中的产品，市场是产品形成及货币转换的市场，产品不仅与终端消费者市场息息相关，还同上游原材料市场等有密切联系，企业的产品力、销售力的综合提升有赖于系统效率的提高。
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