[原创]应用软件分销直销政策管理试析

目前应用软件企业，规模扩大之后，必然存在分销和直销两条路的选择，相对于直销而言，分销渠道深入去到更深，能够深入到2级甚至3级城市，而且分销的成本更低，上缴产品款以及服务款基本上就是毛利，回收资金和确认资金的都非常好。因此，大力的拓展分销渠道并努力的对分销渠道进行培育。

但是分销渠道管理，需要有几个方面的工作，尤其是应用软件服务业。

1）分销商能力培养

2）分销商信息支持、销售培育

3）分销商与直销渠道利益分配

4）分销商项目实际报备与实际跟踪。

我仅举若干业内的实例，来分析分销和直销政策的不明，以及分销客户、分销渠道的种种抱怨。

国内某大型的ERP厂商，分销直销渠道分布较广，深入到地级市一级。分销商手中具有若干大客户。直销机构业务员，听说某项目的情况，非常希望能够通过一个途径进行项目的了解。“如果有可能，一起去，就说是总部的。”直销对分销的客户非常希望能够获取到。并直言代理的实施能力太差。

代理也有一肚子的苦水：分公司直辖管理下，支持根本不足，而且抢单。项目报备的情况下，才好些。人才知识老化了。没有顾问进行支持，无法及时了解新的应用。信息获取上存在很大问题，不知道产品的很对新的、深入应用方案。

由于能力、支持、培育的不足，很多代理，遇到大单采取卖单方式，和分公司直销系列进行15%产品款结算，并作后期服务。如此代理作为一个商机提供者，那么分销商的积极性存在较大的限制。

从代理能力判断上，能力上解决方案了解不多，对于优秀功能，缺少使用经验甚至不敢使用。人员素质较弱，与高层维系关系较远。服务能力，缺少对企业整体的实际应用深入和贯穿的解决思路。优秀客户，但应用深度不够，相关很多应用没有提供客户简单方法。客户成长下，明确要求更换升级，不能主导客户，这些对于客户来说，不失是一种浪费和进一步商机的流失。

如何进行直销和分销的管理问题，确实是一个比较棘手的问题。笔者由于没有做过渠道管理，也就仅仅做非专业的评论和建议：

1）  建立直销分销客户区隔，按照客户经营大小进行潜在客户筛查，一定规模以上，商机报备之后，根据代理能力大小，分别设置不同级别客户的项目介入方式：按照能力假定设置为ABC三类，客户项目预算，在20万以下，50万以下，100万以下进行井田区隔，方式分别是商机参与、销售参与、实施参与、服务参与、全程参与的方式。不同参与程度下，代理商和直销机构之间关系以及机制不同。对于跨出代理商能力范围的，直销机构具备直接指导义务。

2）  集团渠道部和客户管理部，协同直销以及ABC不同级次代理的能力，进行不同策略的培养方案，以及区域支持方式。

3）  建立项目多级报备机制。为避免大单小签情况，采取代理商报备以及直销参与方式，进行按照项目大小的分级提成和收入组合。

4）  控制各地区代理数量和代理搭配。避免一地代理数量众多，一单多代理+直销抢单，大单变小单，小单变无单。

 

推荐到鲜果：