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2009/5/12 16:55:33

[原创]主动管理主机厂,赢得发展空间【发表于《计算机报》2009-4月】

主动管理主机厂,赢得发展空间

 

对于很多配套行业,包括电子代工配套、汽配配套以及各类配套生产工业,主机厂或者品牌厂的脸色就是他们生存的是他们最大的问题和命题。一方面主机厂作为最大的客户,稳定量大,另一方面,主机厂不断将时间交付压力、成本降低压力以及质量提高的要求不断压在尚不能快速发展、提高自身能力的供应商身上。

此方面反复论证配套体系下,主机厂和配套厂之间关系的论文不计其数,本文不再记述,大体来说,国内产业配套虽然经过了30年的发展,但配套体系发展仍然尚早,配套厂与主机厂之间的关系,仍然是依附关系,主从关系和压迫关系。笔者非常清晰的记得2004年清华培训时,有关一汽大众的供应链管理水平与所谓协同发展,供应链竞争的理念存在很大差距。2009年的今天,笔者以行业内甲方看汽车零部件行业、电子配套行业,大多数的主机厂/品牌厂还是从自身出发进行供应商的管理,而不是供应链管理。供应商的利益可以在主机厂的不断市场压力转移方面被出卖,而配套厂却无能为力。

主动的寻求发展空间,是每个企业都需要做的,对于配套产业来说,最为核心的是如何形成配合主机厂,或者说不依附于、隶属于主机厂的技术(非单纯生产技术),形成独立核心竞争力。所以,配套企业从一开始就要树立管理主机厂的方式和策略。

管理主机厂的难度和难处

改变被动管理,按照主机厂的要求进行配套管理,不如建立以核心技术为中心的,多元关联产品配套的战略思想,进行企业战略选择。这个转变存在很多的挑战。

目前来说我国配套产业大多生产规模小、效率低、高新技术零部件落后、开发能力弱的状况还是较为普遍存在,尤其在汽车零部件行业反映的更为明显。如何建立如此战略布局和发展思路是非常困难的。

国内配套厂商因为在技术、资源、人才的配置上,完全隶属于配套主机厂,交易方面,主机厂基本属于有利地位,属于博弈论中,信息拥有方,因此对供应商因为公司策略,会在采购配额、采购准入、采购价格以及账期上很难获得博弈优势。所以在成本降低以及交期改进上面随配套主机的波动调整。

国内的配套制造产业,大多为工艺加工、图纸加工为主要形态,自主开发或者和客户共同开发的能力更是没有达到和配套厂坐在谈判桌前的水平。国内若干中小企业板中上市的企业包括海鸥卫浴、得润电子、银轮机械在各自的领域都具备了独特的技术能力,并比其他公司更为贴近配套厂,获得更多订单的机会。

要做到这一点,有很长的路要走。不但将自身的内功做好,更要在策略上将应用层面深入到如何去做打通主动的和配套厂的管理型成链接。

一位电子代工业的企业主基本道明了如何主动管理主机厂。“最大的困难就是要将自己的配套品多元化,并把产品的核心建立在核心模具开发能力上,而客户选择上,采取多行业,产业周期交错的客户群。产能采取三三三制的相对均衡的分布给不同的客户”。笔者以为这是避免企业受到客户景气影响的重要方法,也是不依附于某个、或者某两个主机厂的有效策略。

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企业内功谁也替代不了,必须一个脚步一个脚印的做。只是配套企业领域,要做到主动管理主机厂,在内功面上,与其他自主经营销售的企业不同罢了。配套企业更为关注以下方面,或者说更应当从以下几个方面改进:研发、质量、物流、运营、成本。

配套企业虽然不是整个产业供应链的核心,但是依然是主机厂的经营主体的延伸。如果说供应链核心成员是主机厂,串起了多个供应商和多个客户的话,那么作为配套厂而言,也完全可以把自己作为供应链的核心成员,串起了若干客户和众多供应商罢了,只是客户规模要远大于或者较大于配套商而已。在这种情况下,配套商可能在邀约权、市场营销、品牌建设、客户关系上需要投入的成本更少,当然决定却也相对较少;但事情都是硬币的两面,都是有得必有失,在客户品牌营销方面缺少能力和机会,配套商却能够有更多的机会,将精力、资金集中投入到微笑曲线的另一边,研发、质量上求得更高。对于配套商来说,虽然市场客户的寻求相对被动,但是能够围绕着研发、围绕着质量进行深入就能够更好强健自身体魄,就有机会展示和获得大客户主机厂的选择权和主动营销力。

记得和一位民营企业老总交流的时候,他说了一句话:“我当年在和大众的全球采购员在北京开会的时候,我非常有底气。我对他们说,我的产品性能最好,我的产品成本最低,我的产品质量最好,为什么我不能拿西班牙的价格,为什么我不能拿新西兰的价格。你给我这么低的价格,你也知道质量如何,性能保障怎样?我这个价格就是比别的贵,但是我就是保证你从我生产线上直接拿走的任何产品,质量都是一样的,稳定的。”这种底气就是来自于对自己公司的内功的底气,和自信。

那么配套厂究竟在繁多的管理哲学、管理秘籍、精益生产中能够抽取出哪些要素来获得和主机厂比肩的机会?

     首先, 对研发(Development)的关注是配套商作为配套供应商的必须跨越和长期需要执行投入的领域,研发能力决定了企业进入新市场的能力,也是决定了企业能够在旧市场

    国内的配套商,规模小,但并不表示研发能力也低。研发方面,配套商第一要做到具有非常好的市场前瞻性,能够独立主导在某个配套产品领域的核心加工技术、核心产品方向、核心产品性能方面能够独当一面,不可或缺。建立和主机厂直接接口的研发机制,能够和主机厂进行直接的研发对话和接口是一个能够获得和主机厂商单,强化研发市场目标性,以及提高自身在市场中的竞争力基本要素。产品质量高低、生产成本大小都是在研发环节决定的,后期的工艺改良,和生产技术改良只能对已经量产的产品成本做降低的可能,而不可能做变革性的提升。

研发需要在两个方面进行管理目标:和主机厂协作开发的能力,其中包含了开发周期控制过程、定期样品成样率、以及一次性研发成功率。第二就是在和主机厂之间进行研发项目认证上能够更快一次性的通过研发认证。

其次,对质量(Quality)的要求关注是配套商进行经营的根本。都知道质量是设计、制造出来的,现在很多配套厂的能力仍然在时候检验和过程层次上。管理上升的空间还很大,将质量的内涵扩大到采购的过程规范、细节把控,将质量的控制细化打车间首末件工序检验,人人负责质量过程,将质量扩展到帮助主机厂把控现场材料质量,实时处理质量问题,与主机厂一同进行质量处理、反馈和协同处理。

做到提供给主机厂零缺陷的产品,直接介入客户的部件有效维护,针对最终客户的要求及时提供相关服务;负责由供应商自身原因引起质量问题的价格赔偿,及时向主机厂汇报详尽的报告质量状况汇报,包括整个企业的内部废品率及各个环节废品率的状况。这样的主动和主机厂一同肩并肩,从产业链最终成品角度来看质量,主机厂的对对配套厂的管理开放度、技术开放度以及人才开放度如何不高?

再次,物流(Logistics)能力。配套厂产品在主机厂不断变动情况下,需要将发货物流做到100%准时交货,在准确的时间、正确的地点交出具有完好包装、正规原材料的合格产品。与主机厂的生产需求节拍相一致,努力做到配送到门。此外提高配套企业自身的物流标注,能够将驻场管理库存主动、有效的管理起来,起到降低库存、和加工过程

    第四,运营(Operation)改进。在精益制造大行其道的今天,客户的需求变动、个性要求、消费的不忠实对厂家提出了巨大挑战。配套厂在制造环节是专家,更要有能够在短小精悍的企业内进行精益的生产作业。此外,在人员上,主动和主机厂靠拢,加入到主机厂培训体系中去,接受主机厂培训,以主机厂为师。以贴近主机厂的管理风格、思路来建立自身的管理架构、生产组织以及物流体系,对于承接主机厂的各种管理信息和经营变动将会更为顺利。

    第五,成本(Cost), 成本是研发、质量、运营的综合产物。配套厂商要从新产品开发伊始,进而在整个供应链体系中都要考虑成本控制的问题,并将控制方法制度化,这样才能容易地应对市场带来的价格压力。主机厂在进行新产品开发时,厂商能够参与共同进行前期策划。从模具的开发到新材料、新工艺,结合考虑制订如何达到最优的成本。生产方面,如果通过精益生产管理,可以在现有的基础上进一步降低成本,可以从降低库存、优化工艺、提高工作效率、降低人工成本等方面考虑。

汽车行业有一个策略,供应商应当向主机厂公开产品的成本结构,分析清楚构成成本的全部因素,主机厂会和配套厂共同寻求制造成本达到最低,在新产品设计或制造之前力争降低成本。达成在主机厂整个配套体系内成本最强的竞争力。配套商,完全可以在此层面适当的开放一定的成本信息,从紧密合作角度出发,放弃短期的利益,获取主机厂长期的合作利益。从的来说,目前成本方面,优势仍然是劳动力成本比较低,但是生产效率较低带来的成本浪费确实国内配套业最大劣势。

以上五方面绝对是配套商在试图在和主机厂、品牌厂赢得商务主动性上的必需。

信息化支撑

内功练好了,还有一项重要的工作,就是如何将自身的能力自信、主动、公开的展现出来。产品是最好的结果,但管理主机厂,也可以通过一种客户门户或者说客户协同的方式将讲管理过程要素直接和主机厂关联起来,形成和主机厂有效的管理和协作。把主机厂最关心方面呈现给客户。

从上文中提到的研发、质量、物流、运营、成本几个方面如何完整和透明的呈现给客户,将定期的管理评审和过程控制,变为实时的业务呈现,实时反馈。可以通过客户协同平台实现订单计划协同、生产协同、研发协同、质量协同以及服务协同,跨越企业界限的协同呈现给客户。

 

总的来说,配套厂在企业发展方面,市场不是问题,关键是依靠可靠质量、完善的过程控制,环环相扣的无缺陷的制造过程。开发团队的很好,能够将配合主机厂快速,开发产品出来,并能够将更好的产品开发给客户,加上竞争性的价格和优秀的服务管理。那么,要做的更好,依然需要通过应用软件来作为提高全员工作素质上台阶,建立应用工作平台。落实到具体的企业运作过程中,协同需要将客户投诉、客户订单执行进度与质量状况、MES系统工序加工情况、客户在线评审供应商流程、信息发布平台、库存共享、产品成本报价平台功用把工厂内业务可以通过控制做到向客户全部透明或局部透明。

 

 



评论

高屋建瓴,视角独特。
个人认为这不光是配套商自身水平的问题,主机厂的思维和观念也很重要。
在有些主机厂眼中,配套商根本没有谈判的资格,姿态就是居高临下的。
只能说这些主机厂从事这部分工作的人员眼光也好,思维也好,并没有跟上国际发展的先进水平 仍然停留在与时不符的状态。

发布者 Kof97cdg
2009/5/12 22:32:14


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