[原创]写在投标失利后

5月12日，四川汶川的地震，用凤凰娱乐的话说就是半个亚洲同感震动，郑州亦在其中。我们在25层塔楼的11层办公，当大家都在怀疑自己是不是过度劳累或犯病时，我们前台的美女问大家有没有感到头晕？这时大家才如梦方醒，但还是以为是楼出了问题，可见大家对房地产开发商是多么的不信任。

还算有序的撤到楼下，发现楼下广场已经满是五彩斑斓面带疑惑的人群，通通的抬抬仰望，通通的在打手机，当然还有很多人连手机都没来得及拿。望着25层的高楼，想想次日的投标，还有没有完成的标书，只能在稍稍稳定之后就上楼吧，电梯是不敢坐了，一口气爬上11楼，没任何问题，身体尚好。

老板还在，根本就没有下去，很从容。同事们也上来了几个，没上来的就回家吧，顺便派个代表把包包、手机什么的都捎下去。自己安心做标书吧，加班到晚上8点，标书终于搞定，拿去装订，下楼时发现整栋大楼几乎空无一人。希望次日投标一切顺利，市场上的兄弟已在现场！

熬夜把述标PPT又整了一遍，一大早就往客户现场赶，到达已是中午。见到我们市场上的兄弟，第一感觉就是这次投标不是场恶战，而是胜出机会几乎为零。销售的感觉绝对来自理性的分析，虽然前期工作做了很多，但没有做扎实，缺乏支持；其次，中层以上几乎没人替你说话，实质性的危险；最后，客户方公开的信息几乎全部对你利好，还能中标吗？

信息系统项目招标缺乏量化的标准，参与投标的四方都是经常见面的同行，彼此也知根知底。所以进退两难，局面几乎难以扭转。但我们参与，于客户来说满足以我们要挟对方降价的需要，于我们来说是争取机会，不到最后，一切皆有可能。过去，同样的场景，我们往往胜出，因为我们工作做得扎实，在投标之前非常的自信，但这次例外。

进入现场，发现一切如此前所料。客户领导离很远就跟你打招呼，当着众多外部评委的面跟你握手，这一握不要紧，成为众矢之的是次要的，最重要的是没戏了。

述标不冷不热，告诉你回去听通知。这在以前，似乎还有几会。但晚些时候，客户突然宣布中标方，意料之中，意料之外。

很佩服市场上的兄弟能够预料如此准确的结果，而且在开标前就跟几家同行一一私下说明，虽然此前多次吃亏的同行都不相信，但这已经不再是烟雾弹。

赢有赢的道理，输有输的理由。我们这次的失利，完全在意料之中，但参加投标，是不放弃。人不能常胜，此前曾说过其实大家都是在相互捧场，难道一语成谶。我们这次也近乎完美的给他人做了回嫁衣，虽然客户方一再暗示成交价格会很高，但最终报价时我们还是报出了理性的价格，使得对方借我们抬价的想法几乎破灭，成交价略低于我们的报价，也许实现了用户和厂商的双赢，也许不然！

市场是做不完的，信息系统的销售是步步为营，最后的招投标只是一个过程而已。所以，永远都不要相信有绝对公平公正的竞标。公平公正是相对的，扎扎实实的做好销售过程中的每一环节才是胜利的根本。功夫下到了，想不中标都难。

赢得一个客户总是令人兴奋的，失去一客户总是令人遗憾的。但关键是要认清形势，赢得明白，输得也明白。