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| | | | - 创建：2007-12-13
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| | | | 在销售过程中，很多销售不理解为什么会失败。一个成功的销售人员给出了这样的解释，他说很多失败的销售在做用户工作的时候没有把握好关键点。至于关键点是什么，这位老兄概括为：三统三线三对照。 先说三统：三统可以归纳为潜在用户资金准备是否到位，技术储备是否到位，决策者是否下定决心。此三因素缺一不可，只有这三个因素同时具备，则销售才可以有实质性的推进，否则你所做的工作，很有可能是在给你的竞争对手铺路。所以说，做得早不如做得巧，除非你有能力让这三个条件顺利具备。 三统一是用户产生购买力的基础，如何影响用户的购买行为，需要建立三线。 在跟单的过程中，必须培养三种内线，高级内线、中级内线、一般内线。 高级内线，主要是用…… 前些天到一家三甲级医院了解需求，在与院长交谈的过程中，院长谈了自己对信息化建设的看法，让人耳目一新，写出来与大家分享。
这位有着医学博士背景的院长引用了杜甫的诗句“润物细无声”来表达他对医院信息化建设的期望。他告诉我们，很多公司的销售跑到他这里，大谈公司市场占有率如何如何？在某某地区有多少个样板用户等，但却很少谈到能真正给医院带来什么?信息化应该如何建设?
他很不理解为什么好多销售跑到他们医院，无论是卖什么产品的，都要不遗余力的吹捧他们医院在这个地区的影响力，然后计划把他们医院当成公司的重点客户，并承诺无论是价格还是服务都要给予倾斜，要把他们医院做成这个地区的样板等等。这位搞学术出身的院长对管理还是很有一套的，班子在他的领导下，最近几年的成绩非常显著，全院上下的干劲相当充足，加上国家医改政策的利好，病人量翻倍增长。医院对信息化建设非常重视，也非常慎重，包括医院信息化建设…… 5月12日，四川汶川的地震，用凤凰娱乐的话说就是半个亚洲同感震动，郑州亦在其中。我们在25层塔楼的11层办公，当大家都在怀疑自己是不是过度劳累或犯病时，我们前台的美女问大家有没有感到头晕？这时大家才如梦方醒，但还是以为是楼出了问题，可见大家对房地产开发商是多么的不信任。还算有序的撤到楼下，发现楼下广场已经满是五彩斑斓面带疑惑的人群，通通的抬抬仰望，通通的在打手机，当然还有很多人连手机都没来得及拿。望着25层的高楼，想想次日的投标，还有没有完成的标书，只能在稍稍稳定之后就上楼吧，电梯是不敢坐了，一口气爬上11楼，没任何问题，身体尚好。老板还在，根本就没有下去，很从容。同事们也上来了几个，没上来的就回家吧，顺便派个代表把包包、手机什么的都捎下去。自己安心做标书吧，加班到晚上8点，标书终于搞定，拿去装订，下楼时发现整栋大楼几乎空无一人。希望次日投标一切顺利，市场上的兄弟已在现场！熬夜把述标PPT……
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