第二章.《我为网狂》外传—网络营销策划实录

 

 

第二章       烟厂的业务圈子

卷烟厂的实力，是可以把自己的招持所造成五星级宾馆的。从宁波烟厂、长沙烟厂到常德烟厂莫不如此。常年住在宾馆里的有广告商、礼品商、供货商、媒体以及争取指标的烟草公司。接近年底的时候更是客满为患。

能够进入广告年会会场的，只是很少的一部份。会场里坐着一手创造芙蓉王品牌奇迹的老厂长，即将接任的新厂长，还有手握重权的财务、广告等部门的头头们——离他们越近，就意味着离财富越近，毕竟这个领导班子控制着一年近亿元的广告预算！比如凤凰卫视的芙蓉王“时事直通车”、 湖南卫视的芙蓉王“背后的故事”、青少年基金会的“芙蓉学子”等，都是数百万、上千万的投资。

在新老交替的时刻，今年的广告年会有着特殊的意义和氛围。

我到会场外面接电话的时候，正好是老厂长发言。老厂长平时都是沉着眼皮、微眯着眼睛，偶一抬眼，就有种不怒而威的气势。这位在职业生涯中创造了年产值过百亿的老帅，能够主动退居二线，真是令人钦佩。再想想当年同样缔造了红塔山帝国的褚时健，却是少了这份功成身退的胸怀和睿智。

包括知名策划人李光斗在内的一批广告人、广告公司，都是随着芙蓉王的发展迈上自己事业的一个巅峰，我所在的欧亚广告公司也是如此。

站在走廊上，我能感受到路过的同行投来的羡慕的目光，呵呵，其实我应该把这目光折射到坐在会场里的欧亚老总身上去——和烟厂做生意，几乎全是老板亲自出马，象我这样的总监、主创人员来得很少。

吃饭的时候，坐在我旁边的一位广东佛山的广告公司老板对我的发言很有感触，说自己公司前几年就是靠烟厂的户外广告发家，但是很快广告牌都要被拆掉了，下一步的发展真的很需要象欧亚广告这样从卷烟品牌的区域营销策划、非常规广告投放寻求突破。

我问他怎么不带自己公司的主创人员来交流研讨一下，他摇摇头：我不象你们严总，有你这样信得过的助手。烟厂的路是财路，你看场内的这些公司，都是老板亲自来，这种关系是不可能交给外人打理的，明白吧。

当然明白，烟草业的体制造成封闭的市场、垄断的产业，相应的广告服务商也跟着“封闭”起来。所以老厂长讲话开头的时候，就指着台下这些交往多年的合作伙伴笑骂：你们这帮人，除了吃喝打牌，也要学点东西！

这话我听着其实挺感动的，他很清楚这批广告公司虽然对芙蓉王有功劳、有苦劳，但是面对迅速变化的市场环境，这些靠传统生意手段维系关系的广告公司许多已经落伍了，他已经功成身退了，他以后就照顾不了这些或真或假对他充满感情甚至崇拜之情的“兄弟”们了，他希望他的接班人——身兼企业家、诗人双重身份的新厂长能够善待他们。

看看，让许多广告公司看起来遥不可及、高不可攀的常德烟厂，老掌门其实就是这样一位非常爱才、惜才、重情感的人。许多在外围做些小业务的公司并不知道，再进一步并没有那么难，跨进这个圈子就是另外一个世界。

这个圈子里，就有一个每次开会都带笔记本电脑的。老总对我说，这人是个大学生，当年找到老厂长谈了对互联网的想法，老厂长对互联网不是太有感觉，但是后来也每年给他拨了三十万费用。这对芙蓉王只是微不足道的预算，但对那个小伙子却意味着挖到了第一桶金。

我当时就在想，按照当年我在世纪辰光看到的销售高手的水准，公关能力超过这小伙子的不下50人，可是这些网络营销高手跑上百个客户，才抵得上这小伙子做一个客户，更何况这个客户人家已经连做三年了。

关键是什么？这些网络营销高手不了解烟草业，也没有想过运用简单的关系营销打进烟厂业务的核心圈子。

如今，卷烟销售网点已经高度信息化了，许多烟草公司都建立了先进的呼叫中心和配送体系，各地烟厂负责人也不再是对互联网一无所知，一句话，门槛高了。但是，这也同样意味着，烟草业网络营销的黄金季节可能就要到来。

从这一点来说，欧亚的老总还是非常与时俱进的。每次我做的方案，他都会飞到烟厂亲自送到老总家里。我问他，关系这么好了，把方案寄去不就行了？他嘿嘿一笑：你以为现在烟厂的厂长、高管都是草包？除了喝酒，还要听真东西，你方案写得好，我酒陪得好，这一顿饭吃下来，才能印象深刻、事半功倍。那些光喝酒说不出什么想法的公司，早晚是要被淘汰的。

    原来，营销策划也可以这样用的，服！
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