项目管理经验谈

   去年在沙角A电厂电子采购项目实施后写的一篇心得体会中遗留下一个问题，“当客户的种种变故或突发事件打乱了我们事先做好的计划，我们将如何是好？”前几日读了一本书，其中一句话使我在看待上述问题时有了新的体会。

　“我们无法掌控风向，但我们至少可以调整风帆。”客户的种种变故或突发事件就是我们无法改变的风向。当“风向”改变时，我们作为项目组的成员不能眼看着我们“船”停滞不前或者倒退，这时就需要我们适时地调整“风帆”使我们的“船”继续保持向前行进的方向，从而使我们的损失降到最低。成语中有一个词叫见风使舵，常常用来形容那些看势头或看别人眼色行事的人，多为贬义。如果把这个词放在项目管理中来看，它就会发生质的变化。比如，将这个词用来形容一名项目组的成员，这将会是对他最好的评价，这个词也是对本段开始的那句话的最好诠释。

以沙角Ａ电厂电子采购项目实施中遇到的问题为例，客户一直坚持要等待合同签完才开始启动项目，而此时按计划我们项目组的成员已经被派往虎门，此时可谓进退两难，只好等待事态进展。现在想想当时情况，其实我们完全可以与对方物资部协商，尽量收集客户的需求从而将工作开展起来。

这样的做法我们会面临如果合同审批不下来，我们将面临做无用功的风险。对于这个风险我觉得其实我们做的也并非是无用功。目前我们的大部分客户都是发电厂，在中国大部分的发电厂其企业性质、运营模式流程设置都是大同小异，所以沙Ａ的需求也许就我们下一个客户的需求。另外，了解到更多的采购流程设置，使我们自己对于采购方面的认识会更加深刻，对自己的自信心也会有一定程度的提升，从而使我们在面对新客户时会以一种采购专家的姿态去交流，对于我们公司的销售策略――专家式销售也是一种有益的补充。

一旦合同签下来之后，由于我们提前做了这些工作，这样就减少正式项目实施开展起来后的工作量，从而可以缩短实施周期，降低我们的实施成本。

以上是我们采取这样的变通后所带来的好处，那么现在问题是我们如何将这样的变通付诸于实践。

说到这里，公司给予我们的支持就是我们这种变通能够顺利进行的最大支持。按以往的惯例，我们公司可以在客户一分钱不付的情况下启动项目而项目经费由公司垫付。在这样政策的支持下，我们上述“变通”的有效实施也就顺利成章了。因为对方客户不想让我们启动一个很大原因就是一旦上层领导不通过这个项目，那么如果项目启动他们没办法承担这个责任。如果打消他们在这方面的疑虑，我们计划就可以实施了。而公司给我们的政策是完全可以打消他们在这方面的疑虑，暗地启动项目的方法可以使客户方相关负责人完全不用承担任何责任，对他们百利而无一害。另一方面对我们来说这样的工作方法也可以展现出我们公司雄厚的实力，使客户更加相信我们。

以上是我对之前遗留下来的问题的一些思考。上述的解决办法也许只是众多解决类似问题的办法之一，还会有更多更好的解决办法，希望在看过这篇文章的同事们集思广益充分展开头脑风暴，提出更多更好的解决类似问题的办法，从而达到共同进步的目的。

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