2008-9-5 11:31:11
[讨论]物流公司应该选择做利润还是做品牌？
【讨论】物流公司应该选择做利润还是做品牌？
有在物流杂志做编辑的朋友问我新一期的杂志能有什么好的选题建议，我想了想建议他可以关注这样一个问题“物流企业是做利润还是做品牌”。其实从利润跟品牌在企业经营过程中并不矛盾，只是在复杂的市场环境下，对于物流企业策略而言有所侧重。
做品牌、做大客户的优势在于：1、品牌客户、大客户物流管理规范有利于提高物流企业的服务水平，以进一步提升市场竞争能力2、品牌客户、大客户虽然要求多，但付款比较有保障，赖帐的情况相对较小3、品牌客户、大客户业务的增长量比较有保障，以某一国内知名物流为例，其服务的主要都是外资制造企业，每年即使没有新增的客户，只要维护住当前客户其增长率也可以达到20％，这都属于客户业务自然增长，还不算业务挖潜的部分。因此只要作开这样的业务就可以节省大量的市场开发费用。
做品牌、做大客户的劣势在于：1、品牌客户、大客户要求相对较高，合作前期需要投入的人力、物力都较大2、品牌客户、大客户管理比较规范，习惯采用招标的形式选择供应商。但由于物流市场比较不规范，部分投标企业也不熟悉招标企业的业务情况，如果将价格作为关键要素选择供应商，现有服务企业丢掉业务的可能性较大。而丢掉这样的业务对物流企业的生存影响无疑是巨大的。3、品牌客户、大客户虽然赖帐的可能性不大，但今年付款周期一直在拉长，造成物流企业资金回笼困难，缺乏足够的流动资金，甚至导致资金链断裂。
做利润企业，这里我们更多指的服务于部分中小型企业，或者说发运量较小企业。做这部分企业的优势在于：1、由于很大部分都是运费现结，所以资金回笼压力较小2、因为零散运输，物流公司议价能力较高，利润率比较有保障3、一般服务于这类企业附加服务较少，人员等投入相对较少。
劣势在于：1、因为现结，很多业务可能是直接面对的托运站甚至司机，服务质量比较难保障，甚至存在丢货的风险。2、这部分企业业务量可能很不稳定，所以物流公司基本营运费用也不一定能得到保证。3、因为业务不稳定，物流公司不得不花更多的经历、金钱用于市场开发，而疏于业务质量的提高。
既然有各自的优劣势，为什么很多物流企业仍会更愿意做品牌客户、大客户呢？除了以上提到的优势以外，还有一点值得注意那就是货量会体现在议价能力上。大部分的物流公司都需要从外部采购更多的物流资源，量有多大一般情况下能代表物流企业有多大议价能力，或者拥有怎样对外报价物流成本。物流市场竞争激烈，部分物流公司为维持日常的营运开支，甚至采取微赚，甚至不亏的方式接货。所以就有了一种新的形式出现，那也就有了目前很多中小物流公司采取的一种经营形式：以大客户稳定业务，争取价格；以中小客户赚钱。当然大客户资源相对较少，优质的大客户资源更是竞争激烈。而在大客户资源竞争中，中小物流企业的优势则在于，运作灵活反应速度快，对服务企业重视程度高。
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评论
做利润，容易导致企业短期行为。
确实有点难以选择
发布者 匿名用户
2008-9-5 12:13:20
做利润，如同倒了胡，能够一直活下去，但不会有超额利润。
发布者 liaobin
2008-9-6 13:33:08
为什么不开设两个事业部..
找到一个侧重点..
企业规模比较小. 就侧重利润.
企业规模稍大. 但还是达不到做品牌的实力 就做利润的同时 加强品牌成长
发布者 中国物流
2008-9-7 10:46:30
发布者 miaofengmes
2008-9-7 20:09:31
1.如何处理大客户和小客户之间的关系以及销售策略，即市场结构问题
2.如何针对性的处理特殊服务与标准业务之间的关系，即产品结构问题
3.如何从企业未来发展战略上处理企业内部不同单元之间的关系，即治理结构问题
这三个结构很大程度上影响到企业资源的合理分配和企业战略的发展方向（即利润or品牌），因此在物流企业发展的不同阶段，不论你决定做利润也好还是决定做品牌好，心里一定要谱！
发布者 freshever99
2008-9-7 22:20:01
发布者 sqjwds
2008-9-8 8:16:56
正所谓三流企业做产品（利润），二流企业做平台（品牌），一流企业做标准嘛
发布者 钢嘣儿
2008-9-8 10:30:31
发布者 panyanzhe
2008-9-8 11:05:05
发布者 可爱的香蕉皮
2008-9-8 12:30:54
发布者 Y-noodles
2008-9-8 13:06:02
发布者 杨改之
2008-9-8 23:20:28
发布者 小粉
2008-9-9 8:20:44
做利润，容易导致企业短期行为。
确实有点难以选择！！！
发布者 zhongjun1230
2008-9-11 16:38:07
楼主用品牌表示大客户，用利润表示小客户，似乎有些偏颇，需要推敲一下。
发布者 hugebird
2008-9-11 21:14:48
发布者 风高月寒
2008-9-13 1:01:10
物流行业的利润在非特殊领域都是不高的
而行业内现有的劳动力 坦白说绝大部分都是素质低下的
当你为了生存而被迫选择利润的时候 也许会觉得品牌可以是以后的事情
如果你还幸运 没有被整个大环境影响 而且还有足够的见识
在一段时间以后清醒过来 准备开始做品牌的时候
公司的文化已经很难改变了~~~
无数的物流公司都是如此~~~~
少有例外
发布者 我爱淡妆
2008-9-15 0:34:26
发布者 rabbit6312
2008-9-15 15:56:50