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2016/3/3 12:27:32

[原创]少帅打单笔记——连载22

气氛一下凝重了起来。

 

管生产的副厂长赵权立马起身把会议室最中间的位置让出来给柳总。紧接着原本坐在赵权旁边的其他各位评标人员依次挪动,一阵的桌椅板凳碰撞声。大家都心照不宣有条不紊的挪动着自己的位置,以凸显出主位的权威。

 

会议座位的位置排序在中国有着政治惯例。始终就是身份与权力的象征。离主位越近的,代表席位越高;离主位越远的,代表席位越低。当然话语权与影响力也就越弱。想要获得这个场的话语权,必须想尽一切办法向中心靠拢。

 

待会议场安静下来。赵权开口:“好,今天开标之前,我们先有请柳总讲话。”

 

柳厂长可能对赵权积极的态度还算认可,向他点了点头。然后清了清嗓子说道:“今天在座的各位是专家,我就是过来听听。前几日有个国内一线的设备厂家跑过来向我伸冤:说这个技改项目已经内定给北京蓝天集团了?“

 

话说完,停顿一下,眼睛望着赵权。在座的评标人员都赶紧低头。生怕受到任何嫌疑。

 

“当然,我了解你们。你们都是我们厂里遴选出来的素质过硬、原则性强的核心干部。肯定不会犯这种低级错误啦。我认为那个设备厂家说的话就是空穴来风。不过,其他兄弟企业倒是出现过类似的操纵招标的行为。我们确实值得引以为戒。对不对啊?钱是国家的,为了企业发展,我们不能不花。但,绝不可以乱花。“柳厂长说完,端起清花瓷的老板杯,细细的品了一口茶。眼神老辣地环扫了一周,扭头对坐在身旁的赵权递了个眼色,示意开标继续。

 

这可是一把手向二把手亮剑的节奏啊!

 

其余评标人员各自心照不宣地,开始用小算盘噼里啪啦的算计着。眼睛不约而同的飘向了身为评标小组组长赵权,想知道他的态度。并试图从他那里能搜寻点什么暗示。

 

赵权挺起腰板,放下手中刚才柳总讲话时记录的笔,正色道:“柳总的讲话非常中肯,在座的各位都是厂里千挑万选出来的骨干。我们各施其责,本次希望各位像以前一样严格按照评标规则筛选供货商。好,现在开标!”

 

此次的招标属于“暗标”。什么是暗标?就是不公开价格的的投标会。这是一种保证评标公正性的常规做法。

 

刘志刚和其他各投标单位一样,递交投标文件后,便在一旁的小会议室里休息等候。看着焦虑的同行们,互相打听着各种不靠谱的说词,刘志刚怡然自得的抽着烟。偶然,瞥见角落边独坐一气质白衣美女,冰冷高傲,有气压全场的阵势。刘志刚心猛地被扎一下,隐隐有不祥的感觉。

 

厂内工作人员仔细看过密封处后,开始拆封。本次一共有5家投标单位。

报价出来依次是:

1)上海安泰工程1280万

2) 北京蓝天集团1490万

3) 天津力拓环保1565万

4) 河北凯撒重工1658万

5) 山东邹矿机械厂1712万

 

虽然此报价在各位评标人员的意料之中。但如果没有柳总的突然造访,评标工作将会异常顺利:首先由各评委主观评定的技术分北京蓝天集团略胜一筹;其次商务资质评分各家都不相上下;但在价格评分上,此次招标按照接近靶心价为最高分进行评定(靶心价即平均价打95折)后依然占据优势,北京蓝天集团理当胜券在握。

 

但是,柳总谈话中对操纵项目作了警示。要命的是点名提到了北京蓝天集团。

 

这个场的评标方向,一下子变得扑朔迷离起来。

 

在投标文件审核阶段,赵权曾发话“重点审核”上海安泰工程与北京蓝天集团的标书。评标人员都是些什么人,那都是久经沙场的人精。这事真要干,他们随便找点上海安泰工程投标文件的硬伤,那废标分分钟的事儿。

 

Selene早就意料会发现这样的事情。所以除了利用政治敏感性挑起厂里的龙虎之争以外。还细致地安排公司人员做好一件事情:仔细编写投标文件。确保投标有效。

 

果然,Selene精心编制的投标文件在现场经受住了评标人员的重点审核。没有任何破绽。自然最终的评标结果在评标小组组长赵权的建议下迅速出炉:“上海安泰工程以第一中标候选人的身份进行公示。各专业对口单位在技术协议谈判和项目执行期间,须把握好每个环节,保证高效、高质量完成此次技改项目。”

 

最后的结果,果然真实地发生了180度的大逆转。

 

Selene得到通知后,深知项目后续执行将会困难重重。但当下最值得庆贺的是:以合理的价格拿下了她的下属王林前期拙劣攻关的这个技改项目。至于后面的执行。

 

Selene不用担心。她深谙项目执行中的“日久生情”维系之道。

再说,后期备件的购买工作才是大项目后期的核心利润点。

 

销售之所以残酷,是因为它与竞争对手是一项只有输赢没有双赢的竞技运动。比谋略比技巧比运气,胜者只有一家。

 

Selene的欢愉就是刘志刚的郁闷。

 

刘志刚晚上约出来赵权、周俊在电厂门口的餐馆里喝小闷酒。赵权很是纳闷:“这事我没明白,柳总怎么就来了现场督战了啊!“周俊叹了一口气,同情地说:“嘿,那还用说,肯定是上海安泰背后耍了流氓了!志刚,你放心,咱哥几个在项目执行时肯定不会让他们痛快了!来,走一个!。“周俊刚准备举杯。志刚一低头,皱着眉,硬把有个2、3两的大满杯白酒给喝了下去。

 

猛抬头,刘志刚灵光一现。突记起在小会议室等候开标时,那个让他有不祥预感的白衣美女。原来我是栽在了一个女人的手上!

 

刘志刚越想越气,给自己又樽上一满杯,端起一杯酒一饮而尽后说道:”两位老哥,项目已经过去了,就不提了。两位给予刘某的帮助和支持,我会铭记于心。我们向前看,未来还有更多的合作机会。“

 

赵权一看这刘志刚真是个性情中人,心里反而一阵内疚,忙说:”对,东方不亮西方亮嘛。老弟也别沮丧。对了,我恰好有个大学同学在神矿集团江苏分公司担任总工,听说最近那里要上个大的技改项目,改天给你引荐引荐。“

 

刘志刚一听,这不是邵帅聊天中提到的正在跟踪的项目吗,顿时又来了精神,忙和两位又热络地喝了起来。

 

销售是一场没有终点的战役,只要没有卸下盔甲离开战场,必须随时做好战斗准备。殊不知就是这场略显郁闷压抑的饭局,却为神矿集团的项目打开局面奠定了坚实基础。

 

邵帅和苏雪在上海呆了两日,周末一起双双回京。

邵帅把苏雪送到家大门口就进不去了,这个大院不是军队,却有武警站岗。邵帅觉得有些奇怪。

苏雪在门口甜甜地说了声:“微信联系哦!”邵帅乖乖地点头。

苏雪没多说什么拉着行李进了大门,邵帅自然也没多问。

 

晚上邵帅回到金地花园的家中。卧沙发上,给自己冲了一杯普洱。

李泉发过来的电子邮件《神矿集团技术改造EPC总包项目概况分析》把邵帅吸引住了。

这上面的名字除了张大山其余一个都不认识。

短名单入围是关键。但关键是找谁推荐呢?邵帅又习惯性地用手敲击起了额头下的眉心。陷入了沉思……!

 

少帅打单秘籍:

大项目销售,政治敏感性是销售高手必不可少的特质,其实政治敏感性就是人性的一部分,是人天生对于权力的崇尚与跪拜,人争取权力并不是为了控制,而是为了更多的自由。

 



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