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2016/4/11 19:49:28

[原创]少帅打单笔记——连载28

在东方威尼斯国际酒店,这个专门为男士打造的露天温泉池里,李泉与王小兵终于坦诚相见。

温馨静谧的环境,轻松的气场。

 

王小兵两只胳膊架在温泉池的边沿上,头向后仰,想把姿势调整至最舒服的状态。李泉捧起温泉里的水抹了一把脸,见王小兵很放松的样子,便开门见山地说道:“王总,明天下午的技术交流会还是想听听您的意见啊。”

 

王小兵用手摸了摸脸上的络腮胡子,问:“先说说,你们和刘文东什么关系啊?”王小兵并未直接回答自己的问题而是反问起了有关人际关系,李泉有点诧异!不知他问这句话的动机是什么呢?

 

其实人在做选择的时候都是会趋利避害的。人最关心的是和自己息息相关的事情,所有的起心动念皆源于此。

 

李泉的经验大概是摸得着这个脉络的。于是他向王小兵身前凑了凑,压低声音说道:“王总,您能这么问就没把我当外人,我也就不藏着掖着了。你们的总工刘文东是我们领导的大学同学。所以我们才争取了这次交流机会。不过他和我们领导直接沟通。我和您之间的事情仅限于我们两人之间。您放心!这几年做项目我李泉有一个原则:强人所难之事决不去做,不求雪中送炭,仅求锦上添花!”王小兵眉头舒展的泡在汤池里,认真地听着。

 

“比如这个项目,于公来说,您的担心是什么?我很想知道您关注的问题以及您心目中的选型标准。这些确实也正是我们所关注的,因为我们希望能为最终使用者量身打造一套符合实际需求的系统。于私来说,我当然想了解到哪些信息可以让我们提出差异化的方案,我需要这个。”李泉继续袒露心声。王小兵看起来很认同,边听边还点着头。

 

李泉见王小兵不说话,又道:“王总,这个单对我真的很重要。您只需要从技术角度把您对于未来供货商的要求告知就好。其他任何不符合您身份做的事情我们公司会想办法!我说个题外话啊,记得我刚刚做销售的时候,我领导有一句话让我至今记忆犹新,就是:别人帮你是恩情,不帮是本分!没有谁天生就欠谁的。所以我会把每一个帮助我的朋友都铭记于心。表决心的话我就不说了,您看我行动!”

 

王小兵把两只胳膊从温泉池旁放下,移步到水疗按摩床上躺下。李泉也跟着躺在旁边,眯着眼睛跟着享受。王小兵想起上次上海安泰的一个区域经理王林特别让人反感。那人官儿没多大,扛着贾磊和刘文东的大旗用命令的口吻叫自己做事。硬塞给一礼物还时不时挂在嘴上。一想起那人尖嘴猴腮,势利小人的样儿,心里就膈应。而这个憨态可掬,真诚待人的胖子看起来很可靠的。

 

“李经理,这次选型我们的定位十分明确,必须是一流的设备。从技术层面,重点关注安全可靠与操作方便;从经济层面,重点关注运行费用与检修费用。以前我们用过的一套系统,故障频发不说,配套的核心驱动装置是原装进口的,跨国采购周期太长,严重影响生产,后来也尝试换过一些国产的驱动装置,应用业绩不多,而且非常不好用。”王小兵终于张了口。

 

“但我们也询过你们北京蓝天的驱动装置。你们以前给过答复:属于专利产品,不单卖,只供自己的系统客户备用或者全套系统改造才可以。”王小兵知道这个项目如果真让上海安泰工程拿走。后期在项目执行中他们也是一幅居高临下的嘴脸,最后吃苦受罪的还是自己!

所以王小兵已经在心里暗暗盘算着,这次要帮一把胖子。

 

李泉回忆自己第一次在SK大厦陌拜王小兵,远远凝视他时,就在想“其实每个人都是聪明和有主见的,都是关心自己利益的明白人。他们很有可能和你的目标发生冲突,也很有可能和你有潜在的合作机缘。”只是没想到一次次的机缘来得挺快,事在人为啊!

 

泡完温泉,更换一次性浴服,二人在服务员的引导下来到三楼SPA包间,点了两名技师,进入房间。温暖的灯光,舒缓的音乐,纤柔的指尖伴着玫瑰精油滑过一寸寸肌肤,两个想来缓解压力的男人,一会儿就睡着了。

 

第二天上午,李泉找邵总汇报。

邵帅叫李婷婷泡了一壶枸杞芽茶,与李泉对坐而饮。然后开始听李泉热潮泉涌地讲述这几天来不平凡的经历和收获。听到好几个环节时,邵帅都大赞李泉头脑清醒、积极向上、还总能找到问题的解决方案。

 

当李泉说到王小兵专门提及驱动装置的时候,觉得这问题太专业了,自己搞不定。抓耳挠腮地问邵帅怎么办?邵帅笑笑说“有关核心驱动装置,这可是我们北京蓝天公司整套物料输送系统的心脏。你知道为什么不敢贸然给别家的物料输送系统配套吗?”

 

李泉不解,急问:“为什么呢?”   

邵帅说:“一是技术接口的地方不好衔接,二是技术秘密难免泄露。我们这个驱动装置应用业绩比进口还多,其他国产的驱动装置因为没能掌握计算方法和设计细节,确实不能够安全稳定运行。而在有些项目招标时,对于这个驱动装置,不是要求全部进口,就是一味要求全部国产,所以使得咱们公司的优势不能很好的呈现啊。”

 

李泉听完,佩服邵帅专业。

两个男人认真的讨论着,开心地喝着茶。

 

突然,邵帅发现李婷婷砌完茶后,一直在一边站着没离开。还听得津津有味,一脸痴迷欣赏的样子。重要的是她自己一点没有察觉,小圆领的白衬衫第一颗扣子不知道什么时候被绷掉了。谁都能看到里面的粉红蕾丝边儿和那一道深深的乳沟。特别是她竟然有一双傲人的酥胸呼之欲出。男人对女人的乳房就是有一种特殊的情绪,本能而不可抗拒。这个吸引的信号让邵帅心慌意乱,赶紧地把目光从那酥胸前挪开。低下头来狠狠地呷了一口茶。

 

李泉见邵帅举止有些异常,抬头也看到那小丫头的情形。兴致高涨,刚准备拿她打趣。邵帅看到忙说:“婷婷,我们再聊点事,你先出去吧。”婷婷也忽然意识到自己站那有点失态。吐吐舌头脸红红的转身跑了出去。

 

李泉坏笑着俯身看着邵总:“这等犹物,你还不拿下!”“拿下你妹!”邵帅没好气地冲李泉摆手,示意他不要说下去。

 

这次技术交流事关重大,邵帅决定亲自操刀。他始终认为,一次完美的技术呈现绝对需要精心的准备。

 

邵帅和李泉这次依然请邹总带队,随行还带技术专家曹睿以及李婷婷。不过这次李婷婷随行,是邹总亲点,这还是让邵帅和李泉有点惊讶的。

 

那边,刘文东、王小兵、姜波这几个蓝天公司之前均有接触,但副总贾磊,特聘技术专家赵坤、电气专责李飞宇都是头一次见。

没有太多的客套和寒暄,贾磊正襟危坐地来了一句:“开始吧!”

 

邵帅起身,英俊地脸立在投影屏幕一侧:“请各位领导先看这张图片。”

映入大家眼帘的第一张PPT竟然是一幅火力发电厂浓烟滚滚的现场事故照片。

 

“这是搞什么噱头?”贾磊斜坐着,很不以为然。

 

而邵帅神情依然笃定:“2015年3月13日下午,全国政协十二届三次会议在北京召开闭幕会。当人大代表们从人民大会堂的楼梯台阶缓慢走下时,突然震惊地看到北京的东郊浓烟四起,这就是备受全国关注的华能北京热电厂爆炸燃烧事故。事后分析原因归结为一点:2号发电机组因设备老化未能及时检测到运行时的异常数据。”

邵帅环视一圈,见神矿的几位与会人员挺直了身体,都专注的在听。

 

“因此仅仅依靠人力检测是不能及时发现安全隐患的。所以我们北京蓝天集团始终认为只有一套安全智能的系统才能满足使用者的真实诉求。我本人是机械输送专业技术出身,虽然现在从事销售,但对于技术我一直心怀敬畏。今天我希望以一个技术旁观者的角度,结合十年的项目执行心得,客观的和大家分享一下物料输送专业的一些体会,恳请各位领导指正。”蓝天集团的人都感觉到,邵帅用图文并茂的故事、独特的开场和抑扬顿挫的语言魅力已经把大家的眼球紧紧地抓住了。

 

接着邵帅用8年未曾更换过核心部件的实际工程阐释了安全可靠和检修费用低;用系统完全智能化的工艺流程动画演示阐释了操作方便与运行费用低。精准对接了神矿集团关于此次选型技术层面的问题和标准。20分钟的技术介绍里,神矿与会人员有在笔记本上写写画画的;也有人在用手机抓拍PPT内容,交流效果达到预期。

 

而贾磊神色凝重。

因为他预感到这个锐气十足的年轻人的介入将让神矿集团项目不平静。

 

接着进入提问环节。

这时,在座诸位心思各异,一时沉默。

 

贾磊先示意赵坤先提问。特聘技术专家上来当然是问关于专利产品设计原理的问题。

 

邵帅先肯定了专家的问题专业后,拿起笔在投影屏幕旁的白板上勾画了一张驱动装置结构示意图,同时洋洋洒洒写下三行计算公式。从理论计算、实验数据和工程实例三方面回答了老专家的质疑,尽显专业水准。老专家也走上前去,自己拿笔按照白板上的公式迅速计算着,边算边点头。

 

然后赵坤专家疑惑地问了一句:“你是在蓝天集团负责技术设计么?”邵帅忙堆起笑脸:“赵老师过奖了,我只是研究生学的机械输送专业。我现在在北京蓝天集团负责商务工作,我们的设计由曹睿博士亲自负责。”邵帅回头用手示意了一下在场的同事曹睿。“但在机械输送领域,您是前辈,您发表过的很多文章我都拜读过,受益匪浅。”邵帅说得老专家甚是舒坦。

 

专家没再追问下去。

 

而贾磊的脸又阴沉了几分。

 

贾磊环顾了下座位两旁其他人,看没人主动提问,便开口问道:“我倒是不耽心你们的产品,不过我们也想听一听你们产品存在哪些缺点?这样,举一下你们的失败案例吧。”

 

少帅打单秘籍:

技术交流从来都不是名词解释,而是有针对性的对客户关注的问题点对点回答的差异性演示!在产品同质化愈演愈烈的今天,结合客户真正需求,总结产品差异化优势,力争做到:人无我有,人有我优!站在客户的立场给客户一个没有风险支持你的理由!!!



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