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2016/4/19 1:29:24

[原创]少帅打单笔记——连载29

贾磊说完双臂交叉环抱,背往后靠在了椅子上。贾磊这才有时间仔细打量了一下屏幕前方这个年青男子,一件质感的白色衬衫搭深蓝色裤。仪表堂堂而且表情极其沉稳。他突然意识到点什么,把双臂又放了下来。伸出左手去扶住桌上的茶杯,然后用食指把玩着茶杯盖上那个圆润的壶尖。目语额瞬地等着对方出牌。

 

邵帅心里很清楚。贾磊是蓝天集团之前未接触到的重要关键人。

 

但他这问题来得确实刁钻促狭,直击要害。这也是邵帅未意料得到的。心底惊呼一声:来者不善!

 

邹浩左边第三个位上坐的是李婷婷。这是李婷婷第一次跟公司出来参加技术交流会。先前她一直还沉浸在邵帅侃侃而谈地宣讲中,目不转睛中充满了崇拜的眼神,花痴一般盯着邵帅那俊朗的脸庞。由衷地被邵总的专业精神和才华深深地折服。就是那姓贾的矮老头怎么那么让人讨厌,问这么刁酸的问题,让邵总怎么回答呀?

 

李婷婷紧张地替邵总担心起来,一紧张就开始咬自己的嘴唇。

 

蓝天集团的其他几人也有点紧张地看着邵帅。邵帅习惯地摸了摸额头眉心,面露难色的回答道:“贾总,您的这个问题问得很关键啊。勾起了我们蓝天集团的一段伤心事。”

 

贾磊眉毛上挑了一下,表示兴趣:“怎么讲?”

 

邵帅说了这么一番话:“贾总,还记得那是2010年,对于我们北京蓝天集团是一个刻骨铭心的经历。那年,公司物料输送项目订单激增,供货紧缺。董事会经过层层考察慎重地选择了一家机械加工商,将系统配套设备进行外委加工。虽然我们制定了详细的工艺标准以及加工流程。但您知道怎么着?他们这帮唯利是图的家伙为了赶工期,擅自省略掉了我们的部分程序,导致当年签订的部分项目在执行过程中频频出现故障。“

 

李婷婷听到这里,差点没把自己樱桃般的小嘴唇给一下咬破。又欠了欠身坐端正了。可就这么小的一个细节被一个人注意到了,贾磊!

 

如果说男人分两种,一种:好色,另一种是:特别好色。贾磊就是第二种。如果说色和色有不同,贾磊就既不是风流那类;也不是下流那类;寻花问柳了几十年,是一个不入流那类的主。

 

贾磊锐利的眼神在李婷婷全身上下快速扫描了数遍后,确定了几个信息:1、诱人三维;2、眼眸清澈;3、未经世事;这些元素足以让他心脏开始快速跳动,荷尔蒙澎湃起来。李婷婷正在提醒自己千万别失态。抬头看了一眼众人,一下子和贾磊那眼若饥鹰的眼神碰撞上了,下意识避开那人的视线,慌张地把头低了下去。

 

邵帅继续讲:“但是,刚一发现安全隐患,我们公司就果断地更换了外委厂商加工的设备。同时解除了与外委加工商的委托加工合同。现在我们蓝天集团所有的产品都是自生自产严格把关,产品质量完全经受得住用户360度检验。因此,我们随时欢迎各位领导去我公司工程应用现场实地考察。”

 

邵帅巧妙地通过自揭伤疤法避开了贾磊的犀利进攻。

 

邹总这时也满脸堆笑地出来高调讲话了:“对,贾总,工程应用系统复杂,难免出现一些瑕疵。值得庆幸的是,我们北京蓝天集团始终把用户体验放在了第一位。“

 

贾磊把狂放的心收了收,脸色依旧严肃,环顾其他人示意继续提问。余光依然不放过李婷婷的某个部位。

 

“你们这个驱动装置属于专利产品,我们招标文件不可能写投标产品需要拥有专利证书这样排他性的条款的!”物资专工姜波也提出自己的问题。

 

“您说的对,专利只能是加分项并不能成为否决项。我们这个专利之所以深受用户喜爱,主要是技术水平与国外原装进口品牌不相上下。另外供货周期比国外要短,运行维护方便,唯一考虑的就是比国内其他品牌价格要贵一点点。”邵帅从商务的角度回答了采购层面的问题。

 

“你们说的如此神奇,我们不仅仅关注技术先进性,更在乎投入产出比。只要使用起来安全稳定,我们肯定选择物美价廉的产品,物料输送系统最核心的就是这个驱动装置,其他配置差别不大。你们价格比其他国内品牌贵,如何保证投标的优势?你们蓝天集团诺大一上市公司,难不成执行过程中还能偷工减料?“王小兵在关键时刻提出了一连串的问题。

 

李泉想,张大山提示说最关键的是核心技术优势和投入产出比。果不其然,这都是他们关注的问题。

 

不知情的人又一次为邵帅捏把汗。知情的人却懂得,王小兵这个问题看似站在了反对立场。实则给对方搭了一桥。为什么呢?他在引导邵帅说出蓝天集团此次技术交流会最核心的目的。

 

旁边坐着的李泉心里暗爽,佩服王小兵帮衬着使的这股劲儿。

 

邵帅明知故问:“领导,您贵姓?”

 

王小兵心知肚明,懒懒的回答了一句:“我姓王。

 

邵帅微笑向王小兵点头示意,看着他说:“王总,您这个提问是很多业主在选型时都十分纠结的问题。您看,要求驱动装置原装进口吧,全国应用业绩不输进口品牌的国产厂家无法参与;要求驱动装置全部国产吧,国内其他品牌应用业绩太少无法保证运行稳定性;品牌不做要求吧,投标单位为了保证成本低廉,才不会关乎整体系统质量的!”听到这里,刘文东,姜波等人在频频点头。

 

邵帅抽丝剥茧地继续讲给大家道:“一年质保期刚过,供货商把尾款结清,后续事宜与他们无关了。不少项目因为采用尚未得到广泛推广的国产驱动装置,在质保期刚过就不得不进行技术改造。虽然省了很少一部分初投资,但后续进行的技改使不仅使整个项目投资总额加大,而且会严重影响生产,得不偿失啊!”

 

邵帅纲举目张,运用技术优势与应用场景做了完美的对接,使在场每一个人都有身临其境的感觉。邵帅用眼睛余光观看了一下列席各位的反应,除了贾磊之外,其他都在聚精会神的期待邵帅的答案。

 

邵帅最后抛出了自己的结论:”既然大家觉得安全稳定是第一位的,就没必要简单的按照原装进口或国产作为标准进行划分了,其实业绩是最有说服力的。按照驱动装置成功投运的业绩作为门槛进行要求就可以了。这样就为大家提供了更为公平竞争的平台。我们简单统计了近三年的招标文件,有75%以上的业主在招标时选择了采用“核心驱动装置的实际投运业绩”作为选型标准进行招标。神矿集团项目对于技术的追求如此之高,应该选择国际一流的设备。“

 

刘文东观察到领导贾总已经显现出不耐烦的情绪后,赶忙说“有没有和我们项目类似的其他单位的近期招标文件呢?发几份我们看看吧。具体标准我们自己会开会讨论的,这里就不展开了啊。”

 

双方客气中互相道了别。

 

邹总带着邵帅一行刚刚走出SK大厦的大门。李泉正提议着说今晚去哪儿大吃一顿,解解压。

 

突然迎面而来两人,邹总惊呼:“田总,您怎么来了?”

 

田涛田总停住脚步。旁边一位中年男子,气宇轩昂,很是风度的样子。田总介绍道:“邹总,这是神矿的林总,正好你就和我们一起去见下贾磊贾总吧。其余人先回去吧。”

 

田总看了邵帅一眼,停顿了一下:“嗯,你和李婷婷等等我们!”说完径直走进了SK大厦。

 

邵帅转身对李泉等人说:“只怕晚上又要陪酒了,你们先回吧!“

 

李泉左看看邵帅,右再瞧瞧李婷婷,故作严肃说:”婷婷,我担心你人身安全。“

 

邵帅知道李泉又在琢磨什么没正经的事。气乎乎一巴掌拍在李泉左肩“你小子还不快滚!“李泉拉着曹睿笑着挤眉弄眼地挥手:”我滚,我马上滚!“

 

“到车上去等吧!“邵帅被李泉整得有点不好意思看李婷婷。李婷婷跟在邵帅后面,心情好得不得了,上了车的后座。

 

邵帅坐到驾驶室,闭上眼,想静一静。婷婷看邵帅在前面不说话,就俏皮的来了一句:“邵总,您是不是在猜那位林总的身份啊?我看他像官员,而且是厅级以上的干部!“

 

邵帅愕然:”啊,你怎么知道?“

 

”不信吗!“面对邵帅的质疑,李婷婷撅起了小嘴,玲珑剔透,确实可爱。

 

“哈哈,我信,你是从小就喜欢看新闻联播吧,里面的干部大了去了!“邵帅开始和李婷婷斗嘴。后视镜里,眼睛正好瞟见了那修身的职业装也没能掩藏好的傲人线条,动人心魄的吸引。

 

邵帅默默地咽了一口唾沫,说了句:”车里太闷了,我出去抽根烟!“便仓皇逃离诱惑现场,掩盖了刚刚的尴尬。

 

大概六点左右,田涛、邹浩和神秘人物林总一块走出SK大厦。邵帅见状连忙迎了上前去。跟邹总低声说了一句:“您发信说在附近定个环境好点的包间,已安排好了:汇通海鲜。”

 

邹浩点点头回邵帅:“晚上和贾总他们吃饭。”然后转身向两位领导汇报“晚上定好了,汇通海鲜至尊包房。”林总看了一眼邵帅,给了一个赞许的眼光:“汇通海鲜最近很火啊,上次我提前一天都没定到包房!“

 

邵帅心里大赞,这可是李婷婷这姑娘的功劳啊。刚才在车上,一连找了好几家有特色的饭店,都没有包间。还是婷婷拨了一个电话,叫了一声李叔叔,就搞定了。当时,自已还笑李婷婷:叔叔多,好办事。李婷婷还吐了吐舌头说她家有亲戚是北京有名的大厨,好点的饭店她都熟。真是个可爱的姑娘。

 

定好晚宴地点,北京蓝天集团加上林总一行5人提前到达,等着贾磊。

 

此时,在上海安泰工程5层会议室,刚刚开完项目分析会的Selene有些疲惫地揉着额头。突然,她收到一条短信。看到此人短信,她的脸好似绽开的娇兰,嘴角上扬然后嫣然一笑。

 

当看完后,Selene脸色铁青,怒不可遏地把手机往桌上一拍。

这条短信的内容是这样的:“蓝天交流顺利,晚上宴请贾磊!”

 

少帅打单秘籍:

技术宣讲在大项目运作中属于非常重要的一环,采用白话的形式让大家迅速了解一项技术的精髓,同时引起的兴趣;引导客户提出我们预设的问题。尤其重要的是在客户那里形成统一的印象。以便在客户自己讨论技术时,拥有多个支持者和宣传者。记住:技术交流不是要求客户迅速掌握一门他们自己本并不熟悉的技术,而只是给他们留下一个容易记住的核心点,以使他们保持行动认知上的一致性!

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作者简介:晁岳建

某集团能源领域10年营销总监

销帮联盟创始人

大项目销售实战小说连载《少帅打单笔记》作者

销售罗盘认证导师、信任五环认证导师

多家工业品销售企业特聘营销咨询顾问,聚焦B2B大客户销售的战略与战术

300单工业品大客户销售经验,曾亲自操盘亿元大单,赢单率70%以上。

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