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畅享博客 > 晁岳建的博客 > [原创]少帅打单笔记——连载33
2017/10/16 22:25:28

[原创]少帅打单笔记——连载33

李泉在出租车上想了半天,没弄明白如何和这个老头搭上关系。他想,还是先别冒然行事了,回公司找邵总帮忙理理脉络再说吧。

 

当他刚准备往邵总办公室里走时。突然,那三部经理江小月江姐一身轻盈地先进了门。

 

她满脸堆笑的对屋里人说道:“邵总,新华集团那个技改项目终于通知签合了。您真是太神了!一个本来没有机会的项目居然起死回生,1500万的合同额呢。”邵总正伏案用笔在书上勾勾画画着什么,抬起头来:“呵呵,恭喜你啊,江姐。”江小月说:“咳,我只是配合做了一些基础的商务投标工作。不过,我一直想,您上次怎么一出马,事情就发生惊天逆转了?我们三部下面的这些员工都说您太神了,想听听您的经验分享,您能找时间给讲讲吗。越详细越好。”

 

“先交学费!”李泉一脚跨进来,嬉皮笑脸伸出手向江小月。

 

“去,去,去!你这儿,邵总天天亲自传授上小课的。”江小月一把打开李泉的手。

 

“邵总,您不能太偏心,您来给我们三部这些新人树立树立信心,让他们学习一下这类技改项目的运作思路,好不好?”说罢,站在一旁满脸诚恳的等待邵帅的答复。邵帅放下笔,合上书。站了起来:“书不在于读多,在于越读越精。触摸到事物的核心,问题才能迎刃而解。”

 

“对!”李泉和江小月异口同声地说,还鼓起了鼓掌。江小月连忙说道:“邵总,择日不如撞日,要不就今儿吧?您看您可以吗,我们三部的员工都在呢?”

李泉见邵总点头,连忙说:“那我赶紧看看,把我们部门的员工也都叫来。”

 

很快,大家都来到会议室里。

 

邵帅从上学那会儿就喜欢七尺讲台。加上6年的社团生涯,给了他很多在台前发挥、垂炼的机会。毕业后吾心不甘,心中所想,目之所见。渴望有朝一日有机会登上真正的讲台,把精彩分享给众人。

 

“这个项目大家知道它原来属于新华集团的传统技改项目。需求十分明确,是对于原有的物料输送系统进行升级改造。如果按照以往模式,项目肯定就是公开挂网招标然后来个十几家投标单位,比拼最低价。对吧?”邵帅微笑地对江小月说。江小月笑着点头回应:“对呀,我们部门都是新员工,当时就没底儿了。回来汇报说,没法跟踪了,没有胜算任何机会啊。我一想,不行呀,年底指标还差着呢。所以让您亲自出马了。”

 

“就是为了避免这种恶性竞争的情况出面,我们与客户共同商讨对招标项目名称的界定。也就是大家看到的此次我们中标的项目名称是《智能物料管理系统》。招标公告发布后,因为项目名称生疏,前期跟踪的人少,所以并无太多投标厂家关注,结果导致报名厂家只有两家:北京蓝天集团和原来的供货单位上海安泰工程。按照招投标的规则,不足三家项目只能作流标处理,重新招标。”

 

说到这里,邵帅停顿了一下,环顾四周,十来个新老销售都听的津津入味。满脸期待的表情,等待着答案的揭晓。

 

李婷婷拿着笔记本,快速地在记录邵总讲的每一句话,甚至每一个字。显然忘了一上午还在为邵总朋友圈里那个暧昧讯息的郁闷。“这个男人最有魅力的地方,就是什么问题在他那里都会迎刃而解,有非凡地爆棚的能量!”显然,李婷婷此时此刻又被邵帅的魔力脸庞所吸引。

 

“对,到这一步时,我们也讨论过,就不知道怎么做下去了。”一个年青的销售忍不住插话。

 

邵帅接着讲故事:“呵呵,这些都是计划之中的。我一直在讲,大项目运作最重要的就是“控制”二字!所有的局面都必须在“控制”之中。因为只有两家公司投标,所以这标流标了。按照惯例应该马上二次挂网招标。后来,有第三家单位询问关于此项目的招标细节想要参与。但在招标公司那里,却以送审资料没有“智能系统”类相关业绩为由被婉拒。最后的结果就是,我们北京蓝天集团与上海安泰工程进入了单纯比价的竞争性谈判环节。”

 

“邵总我还想问一个问题。”那个小伙子很认真地举手。

 

邵帅友好地点了点头。他接着问“我看您谈判口才实在太好了,您是不是说服了上海安泰和我们合伙了呢?”

 

“哈哈,怎么可能?你有所不知吧,之前我们公司啊,有几个项目都丢在上海安泰手里。而且最近公司在运作的一个非常大的项目。竞争对手同样是上海安泰。我们几乎就是水火不容的死对头。这个项目过去是上海安泰工程的老客户。这次他们肯定不想失去这个行业里有影响力的老客户。要想谈合作几乎是不可能的。只能硬拼!火拼!懂吗?”邵帅笑笑,对那小伙子比了比打靶的手势。

 

大家都齐声笑起来。

 

邵帅附带了不共戴天的历史斗争情绪,把项目的矛盾和冲突描绘到了极致,为一个救世主角色的出现做足了辅垫。“我们蓝天去拼低价,是不可能低于成本价出手的。但他们安泰却不同,他们拼低价可以是没有底线的。因为一旦失败,丢的不只是一个项目而可能是一片市场以及后续不可估量的附带影响。基于此,为了在比拼价格的过程中占据优势,我们就在基础工作上下了功夫,比如提高招标文件的技术标准,使他们高估了成本。最终他们以低于标书成本价大约10%的价格出手。但,仍比我们的报价还是高了8%。”

 

“那我们还赚钱吗?”那个小伙子又忍不住发问。

 

“当然,我们通过后续的合同谈判和设计优化仍可以保持13%以上的毛利。”邵总喜欢主动提问和思考的人。“这个项目的整个操盘过程就告诉我们:大项目运作只做高层工作是不行的,有时候基层工作的渗透对于我们来说将成为引爆点!项目组织架构中的每个人都有可能成为你的救命稻草……!”邵帅激情澎湃的话音一落。在场每个人发自内心的佩服和欣赏的掌声响了起来。

 

所有能成功的人,都是有能力凝聚、降服那些愿意做事的人。

 

身为领导,不是因为你做的是正确的事就有人认你的功劳,结果是第一位的。如果做不成事,就不会得到肯定。Selene当然知道这个道理。

 

上海,安泰集团Selene的办公室里。她怒火攻心。正严厉的批评下属刚刚莫名丢掉的又一个项目!下属辩解道:“这个项目是北京蓝天——。”“别再提蓝天集团!难道每次丢标,他们就成了你们张嘴就来的万能借口了对吗?那以后北京蓝天集团参加的标,我们主动放弃就好了!” Selene全身颤抖,怒目直视。

 

下属被突如其来的火焰震住了,以前丢个项目也没见上级如此生气啊。而且Selen最近火气越来越大了。或许只有Selene自己知道为何情绪如此激动。

Selene摆摆手,让下属离开了自己的办公室。

 

发怒的人其实内心是有恐俱的。就像我们恐惧黑暗,是因为不清楚黑暗里隐藏着什么。那些无法控制,无法预知,无法掌控的都让我们害怕。Selene不知自己的未来会发生什么。那些无法控制,无法预知,无法掌控的都让她害怕。她想自救,但她又不能坦诚相对,她或许也知道她终会被自己伤害。

 

她拿出手机,拨通了神矿江苏工业园搬迁项目副总指挥贾磊的电话,声音也因为此刻的需要而变得柔美:“磊哥,上次和您说过的公司自己出资建设的房子开始通知选房了,您明天有时间过来选房吗?”“哈哈,你是有千里眼还是有顺风耳啊,我现在正在去机场的路上。今天晚上飞上海,明天上午有个会,中午可以见面吃个饭啊!”贾磊脑海里一浮现这个冷傲美女的画面,依旧莫名的激动。

 

谋取利益的人最怕失去利益,所以只要把支点放在利害关系上就万事大吉了。Selene手握贾磊这个棋子,感觉占据了天时地利人和的优势。这次得好好让他们知道什么叫项目运作。“哎呀,磊哥,心有灵犀不点都通。我也在赶回上海的高速上,只怕今晚没办法给您接风了,明天中午好好给您洗尘。”

 

 Selene巧妙地避开了晚上单独与贾磊见面的机会。这么多年,混迹商海,唯一提醒自己的是:绝对不要因为项目把自个儿搭了进去。

 

 

少帅打单秘籍:

大项目销售,没有哪个项目注定就是谁的,形势不利不代表无法扭转,遇到问题到底是选择迎难而上还是知难而退,一念之间,咫尺天涯!优秀的销售遇到问题的思维模式是理性的:1、是什么原因导致了这种问题的出现?2、针对这种问题目前都有哪些解决办法?3、综合对比,可以达到双赢结果的解决办法是什么?4、马上行动!大项目运作,讲究谋定而后动,战略布局看的是面,盯的是事,战术实施看的是点,盯的是人,永远记住战术上的勤奋永远无法弥补战略上的缺失!

 

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