[原创][原创]★酒策划：勾兑营销，创建酒类营销新模式(2)

勾兑营销实战策略

在白酒行业高速发展的进程中，涌现了诸如深度分销、盘中盘、直分销等营销模式等多种创新营销，诸多营销思路引领的竞争态势激发了企业之间的相互学习、总结和创新能力。勾兑营销模式好像就是这个时代的一种营销总结，它不仅仅强调理论上的系统性，更强调在酒水企业在营销进程中的实战应用效果。

第一，鸡尾酒模式

国际防治艾滋病权威、美籍华人何大一博士采用多种药物联合作用的“鸡尾酒疗法”——联合抗逆转录病毒疗法竟在治疗癌症上取得了奇效，使患者死亡率大幅度降低，被认为是至今治疗艾滋病的最好疗法。于是，“1+1>2”的“鸡尾酒效应”或“多色酒效应”引起世界关注。勾兑，综合创新，“1+1>2”的增值效应就是“鸡尾酒效应”的核心。

在现实情况中，每一个酒水企业都在尝试使用不止一种的营销模式，针对不同的产品、不同的区域市场、不同的消费群体，设定不同的营销模式，但是却遭受各种营销模式之间的冲突和隔离之惑，如何解决这些冲突和羁绊，找到最适合企业发展的营销模式，最快速最大化的发挥企业的营销合力，就要学会勾兑不同的营销模式、理念和工具，发挥“1+1>2”的整合效应，形成自己的独特的营销优势。

低档产品采取深度分销模式，中高档产品采取盘中盘模式和圈子营销模式，本地区域市场采取直分销模式，个别市场采用经销商买断经销模式，全国市场采取大分销模式等，或者侧重整合优化一种模式。

第二，结构性分销模式

酒店、商超、大卖场、名烟名酒店、店中店，以及酒水大卖场等各类分销渠道不断涌现和革新，考验的是酒水企业的结构性分销管理体系和运营能力。

勾兑营销强调综合基础上的结构性，结构性分销的关键是分销渠道的系统权衡，配套互补，用结构化、系统化的理念进行分销模式的选择和应用，结构完整的分销系统正在逐步成为企业稳定发展的市场基础。

结构性营销可以提升企业的体系竞争力，即企业必须在产品生产、职业经理人的培养、跨地域管理模式、投诉服务等环节和方面形成了很多规范的做法、指标和制度，才能使得企业形成了一整套企业运转系统。

无论是生产型企业还是经销类企业，一旦形成完整的分销结构，即可保证市场的稳定性，不但可以将新生网络纳入分销系统，而且可以在既定结构中快速创新。比如高炉家酒可以创新渠道和如家快捷酒店的联合，开辟一条崭新的销售和推广渠道。企业不断创新渠道细分产品或品牌，比如婚庆产品可以联合各地婚庆公司、婚纱摄影公司、司仪公司、妇联、民政局等，开辟新渠道；一些酒厂还可以联合当地烟草的物流公司直接对快速兴起的名烟名酒店渠道进行有效铺货，皖酒可以联合皖烟配送渠道，黄鹤楼酒和黄鹤楼香烟如此等等。

第三，创新－速度”模式

在酒水行业中有一种潜在的游戏规则：优质酒水企业的产品和营销创新获得成功后6～12个月，其他酒水企业就会快速跟进和模仿这种创新成果，模仿者越多，速度越快，创新价值的透支就越严重。

在国内酒类营销行进中，特殊的国情使得企业在产品（包装）和营销上创新很难申请到版权和专利保护，这意味着很难阻止其他企业跟进模仿优质企业的创新成果，分享市场价值。纵观国内酒业，一旦某个产品得到畅销，哪怕是短期内的畅销，不到一年就会涌现很多类似的模仿产品。