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2013/5/6 20:58:52

把不可能讲成可能的营销话术

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创业与营销智能:如果消费者不相信你的产品功能,可以用逻辑学的「反证法」把产品功能推到另一个极端,然后证明其不可能,消费者就会认同你

把不可能讲成可能的营销话术  网路通科技创业与营销管理顾问公司话术有很多种用途,有些是「把假的讲成真的」去欺骗消费者,这种没道德的业务人员生小孩会没屁眼。有些是「把好的讲的更好」来引诱消费者,这种是合理的产品宣传需求。但是有一种是把「把不可能的讲成可能」来教育消费者,这就很需要技巧了,一般这种话术需求发生在功能性产品的宣传。(作者江亘松)

你相信改装排气管可以降低油耗并且提升马力吗?我以前也不相信,而且我还相信汽车原厂应该已经提供了最佳的性能设计与配置,改装只是在牺牲A性能的情况去强化B性能。但是这么主观的我却曾经在台湾卖过一款有专利的排气管,连品牌都是我建立起来的。P.S.现在不要问我哪里里买,因为我已经没有继续帮那个发明家销售了。(作者江亘松)

那款排气管是台湾人自己发明生产的,我只能用「一百个赞」来形容,因为安装了之后不仅车子变得有力,而且还真的省油,我自己的车子改装前后测试,高速公路由一公升12公里进步到17公里,讲到这边你可能还是觉得我在胡扯对不对?因为你还是打从心底认为「改装排气管可以省油」这件事情是不可能的。(作者江亘松)

不管你是根据科学实验或者个人经验得到的结论,反正你打死就是不相信改装排气管可以省油,如果是这样,那么让我们来思考一个很简单的问题,「如果你把家里的汽车排气管出口封闭起来,请问你的车还跑的动吗?」如果这样一个简单的问题可以让你同意「排气管被封住真的会让车子跑不动」,那我们就可以继续谈谈「世界上是否存在某种可以让汽车马力更强又更省油的排气管原理」。(作者江亘松)

消费者很容易有主观意识,那也是他的权力,你心中可以骂他们是一群愚民,也可以说他们是顽固的家伙,但是如果你还是想赚他的钱,请把你的时间发挥在话术上面。(作者江亘松)

类似这种排气管的销售,有些厂商会使用「测试数据」或者「使用者证言」来宣传,这种方法对部分消费者是有用的,尤其是加上「律师保证」,大部分消费者就能抛弃他过去的成见。但是有些消费者就是会有自己的思考逻辑,提供测试数据他会说是你造假的,提供使用者证言他会说是你请的临时演员,当然,连律师也可能是刚考上或者伪装的。(作者江亘松)

其实我那招「把排气管出口封起来」的话数还挺有用的,印象中那些自认为很懂汽车原理的车主听到这边,就不会再跟我继续争执下去,反而愿意跟我进一步谈谈改装之后可以省多少,而对卖家来说,这才是最接近销售成功的问题。(作者江亘松)

类似的产品话术很多,例如我后来在卖火星塞的时候,也常常有人问我为什么更换比较好的火星塞可以改善汽车的动力与油耗,我的方法一样,只要反问那些车主「如果换装一颗已经使用三年的火星塞,会不会影响降低汽车动能?」那你就可以开始准备开发票收钱了。(作者江亘松)

逻辑上这种作法应该叫做「反证法」,法庭上律师会用在「你不相信被告是好人,那请你举证他为什么是坏人?如果你无法证明他是坏人,那法律应该假设被告是好人」,或者社会上常说「金钱虽然不是万能,但是没有金钱就万万不能」,简单讲就是如果消费者不愿意相信「某件事」,但是他又不能证明「某件事的极端」存在的时候,作者江亘松,那他只好暂时相信「某件事」其实「可能存在」。(作者江亘松)

最后提醒各位,如果你在销售产品的时候经常遇到澳洲来的客人故意挑三捡四地或者怀疑产品功能,先想一下你要不要做他的生意?如果你不想跟钱过不去,那就少发脾气多用脑,想想如何「把不可能讲成可能」。当然,这件事情还真的挺难的,因为需要点说话的艺术。(作者江亘松)

关键字:话术 功能性产品 说话智能



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