[原创]先置之于死地而后生

最近一位朋友即将要去大陆开公司销售汽车零件，记得两个月前他第一次去考察的时候我请他说说公司的竞争优势是什么？那时候他跟我提到「拥有较好的专业知识」这一点，但是他表示那一点是可以用时间或者金钱买到的优势，所以我回覆他说这种随时都会被赶上的优势是不可靠的，我要他至少想出十点优势之后再谈是否要到大陆成立公司，结果两个月以后除了专业知识以外他多提出了「售后未使用可以更换」以及「随时提供咨询」这两点竞争力，但是我认为想利用这种只是竞争对手还没做，而且随时都能做的事情来建立竞争优势是不可靠的，因此我给他的结论是在这种没有全面性优势的情况之下若贸然到另外一个市场去竞争，成功只能靠运气，失败却是必然的。

很多企业可能在这种情况下还是会选择去「试看看」，因为在大陆市场很大而且发展迅速的环境吸引下，很多厂商都认为不去碰碰运气怎么会有钱赚，但是我相信这位朋友会听我的劝告，最近也会跟他的老板思考如何定位企业的核心价值与竞争优势并制定完整有效的发展策略。

人死后可以验尸检查死因，公司的策略失败之后当然也可以检讨原因，而且策略这种管理的事情除了事前的预防与保养以外还有「事前验尸」的特权。虽然孔夫子说「未知生，焉知死」，但是在管理学上我却建议这句话要改成「未知死，焉知生」，而且要「先置之于死地而后生」。由于管理学上的概念经常是可以相互运用的，无论是生产、人事、信息、财务与营销等领域道理都是一样的，所以这种方法除了在营销学可以使用，在其它管理领域也有很高的参考价值。

这种「防止失败的方法」是以「事后验尸」与「事前验尸」的比较来谈如何防止企业决策失败，方法很简单，就是在决策制订之后正式实行以前，利用群体脑力激荡的方式去猜想如果这个决策最后宣告失败的原因会有哪些？换句话说就是先假设这个策略失败了，然后猜测死亡原因为何，例如「老板被更换」这种一般决策行为不会想到的问题就是值得事前思考的事情。这种事前验尸的管理手法不仅可以让决策质量更完整，也更可以规划因应失败的方案，所以如果每次失败的原因都是当初没想到的，那真的就应该试看看这种逆向的思考方式了。

虽然大多数管理人员都说不要为失败找借口，但是在失败前把原因找出来却可以防止失败。事前防止失败的思考必须是天马行空的，甚至是无俚头的想法，例如「老板被更换」或政策上突然禁止公司的产品销售等等，或者因为营销经理突然被挖角亦或跟太太感情不好影响他上班的情绪。俗话说「千金难买早知道」，所以这种利用事前验尸的防止失败方法，正是「及早买到真原因」的好方法。

记得第一年读管理学概论的时候教授跟我们说学管理的不要只想学怎么成功，那时候他告诫我们将来如果开公司的话要先学会怎么不让公司倒掉，才有可能把公司规模作大。这个理论加上那句「先讲求不伤身体再讲求疗效」的广告词，让我每次制定决策的时候都会在失败中求生存。＜孙子兵法＞中有说到「多算胜，少算不胜，而况于无算乎？」意思就是说出兵之前如果不多思考那胜算就不大。你们公司作事情都只做正面思考吗？那要小心怎么死的都没想到喔。

营销智能：与其梦想成功，不如先思考如何防止失败

作者简介：脑后有反骨的CK江亘松 职务：网路通科技有限公司负责人 　　　中华软协中小企业营销顾问师 　　　经济部中小企业处「创业圆梦计画」顾问 　　　台北市信义扶轮社社员 专栏：资策会 < Find 创新发现志 > 营销先生专栏 　　　<理财周刊>创意营销专栏 经历：网业家科技营销股份有限公司　信息长 　　　上海立硕信息技术有限公司　营运长 学历：台湾大学工商管理学系、清华大学工业工程研究所 著作：《你的行销行不行》 论文：建构知识分类与管理之策略信息系统 电话：02-26230179(台湾), +886-2-26230179(其它地区) 通讯： cks1007@msn.com 　　　 cks1007