再说DELL销售控制2

DELL对于销售人员的过程控制除了以前咱们说的那些小招外，最主要的控制手段便是

1工作日报

2销售漏斗

就是这两个过程控制。工作日报定性控制你做了什么?销售漏斗定量控制你做了什么？

上一篇，咱们已经讲了工作日报。这一篇，咱们就讲销售漏斗。

DELL是这样分配任务的。因为各级谁都怕自己完不成任务，所以DELL老大说，我们这个月要卖10万台PC，那么一级级的会变大，到了销售人员这一级，可能就是50-60万台。（这招儿你用过没？）

这么大的量，作为我们粗放型管理，一般会这样：任务定好了，你们去卖吧，咱们月底看结果会如何？

月底会如何，天会知道。

DELL可不要做这种让老天来决定DELL命运的事情。

DELL要做的第一步就是

1把任务分解到每个人

2每个人，你现在手里的客户，每个客户要计划销售掉多少台？

3你把你手里的客户资源都计划销售掉了，但还有一部分剩余任务没地方销售怎么办？当然是找新客户了，到哪里找，怎么找，找到的每个计划销售多少台？给我个计划。

嘿嘿，只要你做了计划，那么自然要秋后算账了。我看看你说的能不能做到。现在终于被抓住把柄了。

每天，DELL都会让销售人员报销售进度。

我们国内企业，一般销售效果好不好，最滥的管理就是下个月初才知道，一般是1周。但是DELL的管理，很明确的能知道未来多少天内，每天能卖出多少台，已经卖出了多少台。他不仅仅知道完成的销售，他还知道未来的销售。

这样，又回到了零库存和订单制上来了，所以DELL自身体系是一致的，对于消费市场和商用市场用的是同样的管理办法。

DELL管理到天，所以DELL执行力强，控制力强，调整快，适应快。

这种短、平、快，准、狠、紧的管理风格，使DELL这样一个22年的全球企业，活像一个截拳道高手。