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    2008-5-23 19:2 | 技术总监和CTO的区别 浅谈CTO的作用----软件公司如何开源节流（一）

    我一直在思考软件公司如何开源节流。
    当然，老板也在思考开源节流。
    当然，老板思考的开源节流在公司运营层面上，而我作为CTO，我考虑的则是在产品运营角度上来思考这个问题。否则，一个软件公司，它的生存与发展就是靠软件产品，除此之外没有别的收入来源，那么作为负责产品的人再觉得没有责任思考这个关乎公司盈利与发展的问题，那么要把这个问题甩给天天忙销售忙资金忙公司管理的老板么？那要你这个CTO干吗？难道就是为了让你当个工头管住一帮人么？
    有的公司光有技术总监，没有CTO。技术了得，但和公司战略发展不贴身，光有技术发挥不了，公司的业务发展也沾不上他的技术的光。原因就是技术总监在思考产品，却没有思考产品和公司战略发展的结合。
    而且，一个产品要想成功，销售能支撑和发展一个公司，是很难的。不是你做出一个产品就能成功。而且产品也不是一个独立的东西，它的成功要关联许多人。
    首先，你不理解老板的发展战略(首……
    编辑 | 阅读全文(1194) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2008-5-23 19:2

    2008-5-22 18:46 | 从80、90后的消费看客户体验

    昨天，一个朋友给我传真了一篇文章，内容讲的是如何面对80、90后的消费者。
    看完，我也在思考。是的，我也是70后，我们作为一个70后群体，生活趋于稳定，有家有子有事业，消费趋于理性、规律、成熟、消费频次减少，消费种类减少，消费对比付款思考延长，成了商家不再青睐的顾客，却成了高档品和耐用品和大件物品的长期跟踪的客户。而社会，大部分的商家做的是是非耐用或大件商品，我们已经不是他们最理想的顾客，他们的顾客是那些正处于消费热情期的80、90后。但是，大部分商家也琢磨不透这群新的顾客，他们为什么涌入，又为什么离开，他们古怪精灵、想法奇特、个性张扬、喜欢不喜欢都是变化极快、反差极大。真是像雾像雨又像风。都不知道怎么设计怎么销售怎么宣传面对他们的产品了。
    他们不再价格敏感，看这家的酸奶是3.9元，那家是4.2元。我们的营销专家都是40-50多岁的业内老前辈，他们满有信心的挥斥方遒，熬夜开会做……
    编辑 | 阅读全文(319) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2008-5-22 18:46

    2008-5-20 10:53 | 走出软件作坊：三五个人十来条枪 如何成为开发正规军（二）

    上一次，写了一篇文章《三五个人十来条枪 如何走出软件作坊成为开发正规军》，反响异常激烈。
    我的一个朋友也看到了我的博文，他是做某个行业企业管理软件的。他说：你这个方法，在我从事的行业不适用。
    我对他从事的那个信息化的行业还是有一定了解的。
    他们的实施模式是：
    1一个实施项目，大约50万的签单额，做完验收后给最后的20%-30%的尾款。
    2他们是一家小公司，为了多做项目多赚钱（企业都希望利润保持的很高，如果毛利低，做软件就不合适了，受的苦和压力和不规律性比其他行业多的多），所以一个项目只派一个人去，而这个人需要培训、辅助导入旧系统数据、清洗合并数据、规范化数据、报表制作、需求协调、推动切换上线、现场运行监控、个性化定制修改代码。
    3如果不能推动客户上线，就无法验收结项。不结项，就无法去追尾款。
    4一个项目这个人，身兼项目经理、开发员、需求调研、软件设计、功能测试、实施培训、定制化……
    编辑 | 阅读全文(243) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2008-5-20 10:53

    2008-5-16 14:27 | SOA、BPEL、ESB的前生后世

    SOA BPEL ESB的前生后世
    我不是卖中间件的，所以我也不必鼓吹SOA概念和大道理。
    我也不是准备写一本SOA书的，所以我也不必写博客心得分享时咬文嚼字。
    这篇文章涉及到SOA、SCA、SDO、工作流、BPEL、ESB、消息中间件、WebService、EAI、分析设计方法、面向对象、面向组件众多技术，不仔细看，你仍然会混淆SOA=WebService=EAI。BPEL=工作流。ESB=消息中间件。但这些混淆全是错误的，你需要在以下的阅读中体会他们的差异。如果你没有耐心去理解这些技术的差异和来龙去脉，那么你可以直接阅读最后一段，那里是总结。你可以无需了解过程，直接了解正确的结果。但可能会造成你只知道什么是正确的，但不明白为什么它是正确的。如果你正好想要这种结果，那么正合你的心意。
    SOA很难，是因为领导SOA影响力和市场产品的公司把许多东西都装进了SOA，以希望获得一揽子解……
    编辑 | 阅读全文(421) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2008-5-16 14:27

    2008-5-12 15:53 | 我所关注的一些内容

    我一直在商业软件公司工作，所有的产品开发目的都是为了让企业赚更多的钱。所以，我研究的工程方法和技术，都是冲着这个目标去的。而且我更窄的是在企业管理软件行当，所以关注的面更窄，所以不能帮助我解决我平时工作问题加快我工作效率提高我的产品销售竞争力的方面，我都忽略了。
    这也就是很多朋友看了我的博客，认为我的观点太浅，如《企业应用开发平台架构揭秘》，认为我很多关键流行架构技术都没有讲到。我还是那个观点，我只是想解决我的问题，以最简单最小成本的方法解决问题，至于符不符合流行架构，不是我所关注的。许多开发人员，不理解客户行业发展变化的过去现在和未来，不理解行业竞争结构，不理解行业目前的挑战和机遇，所以对软件未来会修改成什么个模样，心里没有底，于是尽可能的做一个非常灵活的架子。真正一下水，才发现客户业务并没有他想的那么复杂，杀鸡用了牛刀，反而杀起鸡来极不顺手。我们是以什么规模的应用，我们就搭……
    编辑 | 阅读全文(209) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2008-5-12 15:53

    2008-5-9 19:34 | SAAS破解（二）

    上次我写了SAAS破解（一），许多人仍然争论ASP和SAAS的区别，说我写的云山雾罩故意忽悠，最后也没说清。这些天也和不少网友交流，一一讲解，所以我一直想给大家再写一篇，集中把大家的迷思再解解。
    我的前言：不争SAAS，不争ASP，不谈数据信任，我们找我们的创新之路。（如果你在说我在避重就轻，那么这篇文章就不用看了。我确实在避谈数据信任，但我重点讲的是SAAS，不是讲如何解决当年全世界ASP提供商都没有解决了的问题）。
    一提SAAS，就是ASP 应用托管提供商。
    一提SAAS，就是B/S。
    一提SAAS，就是中小企业。因为大企业有钱、有人才、想自己保管数据，对目前还在成长的SAAS提供商不信任。
    2000年兴起的ASP，现在的SAAS，让人分辨不清。ASP的数据信任问题，在SAAS这个名头下，仍然是最大的问题。
    但是，我们好好梳理一下ASP、SAAS的最源头。
    大家知道，做了软件，……
    编辑 | 阅读全文(268) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2008-5-9 19:34

    2008-5-9 10:57 | 昨天参加了一次消费者调研访谈

    昨天参加了一次某品牌消费者调研访谈，主要为了下一阶段该品牌新品投放宣传。
    该品牌是一个曾经辉煌的老品牌，但是在最近几年，由于新崛起品牌越来越多，却没有关注，别人成气候了，才着急该怎么办。这是很多行业和很多企业容易犯的毛病，年年照旧营销、销售、服务，哪个领导上来都是改进，不求无功但求无过，这种现象很普遍，最后新兴力量让这些企业乱了阵脚。其实，时间也不过短短几年而已。中国的变化就是这么大。而往往无法发财的人，常常觉得没有变化，直到有人回顾80年代发财的人，90年代发财的人，新世纪发财的人，才恍然大悟时代变化真大，就和现在好多人后悔，早知道房价如此之高，不如2002年就买N套囤积着，现在早就成千万富翁了。变化，就是这么快。（许多人不认同客户关系管理，认为根本没什么作用，现在最重要的还是营销和销售的术，而不是客户关系管理的道）。
    前几天，我写的一篇博文，里面就给大家介绍了4P、4C、4……
    编辑 | 阅读全文(262) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2008-5-9 10:57

    2008-5-7 12:20 | 自己私藏的一篇：和现在做网络营销、咨询公司业务有关 和技术无关 和CRM有点关系 可能给网络社区和网络营销从业者有启发

    昨天看到了一个尼尔森的调查问卷，一看内容就是面向女性城市白领，目的是探求她们的信息获取渠道、感兴趣信息、感兴趣物品和服务、她们的职业、年龄、学历、她们的消费能力。如果假设和某个电子邮箱提供商结合，如sina和163，获得了她们的联系方式，就很了不得。
    首先，信息获取渠道，尼尔森列出了网络获取渠道和现实获取渠道两种。
    网络获取渠道：
     时尚网、新浪尚品、ELLE中国、昕薇网、Tom女性风尚、瑞丽女性网、搜狐女人、腾讯女性、Vogue中国、MSN女性频道、21CN女人频道、悦己女性网、女人志、至潮网、新浪女性、凤凰网时尚频道、腾讯时尚、米娜国际中文网、潮流生活指标、Yoka网、MSN时尚频道、太平洋女性网、搜狐品质、网易女人(时尚)
    几乎涵盖了主流的女性网络内容渠道
    现实获取渠道：
     TOM新视线、虹、昕薇、VOGUE服饰与美容、世界都市I LOOK、时尚芭莎、时尚……
    编辑 | 阅读全文(352) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2008-5-7 12:20

    2008-5-6 9:44 | ERP如何才能实施成功：ERP成功率为0现象 从具体实施层面剖析

    给大家炒个冷饭，是我在2003年写的一点心得。不过现在来看还是有启发意义的，虽然笔法有些稚嫩
    实施分为这几个阶段：
    1字典准备，系统参数配置
    2客户化
    3使用培训
    4做报表做运行监控
    5升级更新版本

    这几部分都挺费时间。为什么？

    1字典准备，系统参数配置
    没有字典准备和系统参数配置说明。一个新人就被一个人扔到客户处去独立完成全过程。整个客户这么大的投资这么多人这么重要的流程改制都把命运系在了这一个人的身上，不失败才怪。配的字典和参数有问题，系统就是出错误，甚至有些功能都做不了，最后不得不把整个工程全都推翻，字典重做
    解决方法：有详细的字典准备和系统参数配置说明
    FAQ数据库
    深刻理解业务进行实施培训支持人员考试
    由于涉及到导客户的老数据，由于格式，信息内容都不同，需要个性化做一些导表工具和数据初始化工具和数据校验工具

    2客户化
    很多客户化其实不是客户有特殊需求，而是以下问题：
    A软件不实用，闭门造车，软件商……
    编辑 | 阅读全文(310) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2008-5-6 9:44

    2008-5-5 10:54 | 客户关系管理的魅力

    这段时间，连续发了多篇关于客户关系管理的博文，引起了很多网友的讨论。
    有人认为，客户关系管理是一个行当，是一个CRM行当。你研究CRM，你的范围就窄，你就仅限于CRM行业，其他你都不了解。
    有做CRM的人认为，客户关系管理只是市场营销的一种方式。否则，企业又不是傻子，投钱做慈善。企业是想通过搞好客户关系，让客户一直在这里购买，而不被竞争对手的营销活动诱惑走。
    更有做CRM多年最后却看不懂CRM进而转向其他行当的人认为，客户关系管理，只是一种企业文化和底蕴。如果企业主打心里就认为认为客户关系管理只是幌子，从行动上就克扣员工工资、福利、无故罚员工钱，不给员工好的办公环境，行动上驱使员工去欺骗狡辩敷衍以完成更高的销售任务，行动上让员工互相为了利益掐架、明争暗斗、献媚，美其名曰黑鱼激活策略内部竞争，嘴里还口口声声说我们要以客户为中心，这类企业引入再多客户关系管理咨询也是左耳朵进右耳朵出……
    编辑 | 阅读全文(437) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2008-5-5 10:54

    2008-5-2 2:10 | 客户关系管理式的电子商务

    这一段时间，连续发了多篇关于客户关系管理的文章，没想到昨天引来了一位汽车经销商的销售总监。
    他是从百度上（不是看CSDN。CSDN是程序员集中的网站）搜索关于营销新思维的文章，偶然看到了我的文章，很感兴趣，希望和我认识多深入交流，并且希望我能在一些他的疑问上帮他参谋参谋。
    经过了解，他来自一家中不溜的汽车销售维修店。由于没多少流转资金（汽车销售行业的资金量是需要很大的），银行贷款也由于关系不硬所以一直不通畅，所以进车也是每次进的量少，当然就拿不到好的进货价（就跟你买其他东西一样，买的越多可能优惠越多）。当然，还是由于没钱（有钱我还不分白天黑夜在这拼命吗？早就喝茶取乐去了。就是因为没钱，才开店想办法赚钱），所以开店的地理位置不好，客户所以来的也少。还是由于没钱，所以广告也不敢怎么打，客户所以来的更少，所以销售更差。而且还是由于没钱和销售不利，成了恶性退化，人员福利也支付的不行，当……
    编辑 | 阅读全文(205) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2008-5-2 2:10

    2008-4-29 16:2 | 客户关系管理之买车记

    前段时间写了几篇关于客户关系管理的博文，和许多四面八方的朋友交流了许多。不少朋友说：你讲的我的看不懂，能不能用其他鲜活的形式真正讲讲客户关系管理，否则太理论化，不知道能不能落地应用。
    我想了想，就以我的买车记为例，来穿引一下客户关系管理。
    咱们继续把客户关系管理的整个周期的三个重要阶段列出来：客户获取、客户转换、客户保持。
    首先说客户获取阶段。我有购买力，也有购买欲望，算是一个典型的潜在消费者。但我这时候还不是经销商的潜在客户。为什么？因为他根本不知道我的存在。
    我对车了解不多，我并不是车迷，我也不爱旅游，我也不跑长途，我也不是买卖人做生意，我只是代步上班。这就是我的需求，当然，经销商也不知道我的这些情况。
    我先在网上找信息，因为上班整天都有网，而平时也不爱读报纸和杂志，所以互联网是获取信息最主要的渠道，和我同类型的消费者估计都是这样，看来互联网这个传播渠道对于家庭轿车消费者来……
    编辑 | 阅读全文(267) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2008-4-29 16:2

    2008-4-23 16:3 | 阿里巴巴是最好的客户关系管理实践者

    淘宝的流水很大。但阿里集团只能从淘宝上赚广告费。而支付宝不能提水，网店管理软件、客户关系管理软件、旺旺都不能让小卖家交费（一般都是小白领赚外快，他们不可能收费，只是玩玩票而已。专心做网店做现实店讨生活的有收费潜力，但需要他们的收入大部分依赖淘宝网络才可以）。淘宝只是赚一个人气和品牌而已。
    这就很头疼了。养了个包袱。那马云为什么要养它呢？
    阿里集团最赚钱是阿里巴巴网站，是属于B2B业务范畴。在网上可以展示，也可以交流，但签合同，付款，因为都涉及到大宗商品和货款，所以不可能不见面就把生意做成，一手发货，一手用支付通把钱付款了。
    所以，阿里巴巴给企业提供最重要的三个产品应该是：网站展示、交流、诚信通。另外还有一个企业非常愿意交费的产品就是网络广告。毕竟在阿里上有无数个黄页在展示。
    而阿里巴巴网站是现在阿里集团的主要支撑。但如果给阿里巴巴交了钱的企业，无法从网上来客户，那么就不会持续续……
    编辑 | 阅读全文(423) | 回复(2),阿朱马甲 发表于 2008-4-23 16:3

    2008-4-22 13:55 | 抽丝剥茧谈CRM：客户获取、客户转化、客户流失、客户流失挽回

    我自从写了上一篇文章后，立刻有不少人来找。
    许多人一上来就是：我的销售不力，怎么提高，给个痛快话。
    我不是营销高手，当然无法从营销奇招妙术方面给出答案。可能叶茂中和史玉柱能给出这个答案。
    我只属于客户关系管理，所以我也只能从客户关系管理角度上给出建议（让那些以为客户关系管理就是营销管理和营销策划的人失望了）。
    我还是先把客户关系管理的三个大词摆上来（加深印象、溯本求源）：客户获取、客户转换、客户保持。
    如果你这个月的销售任务是100台汽车。那么来和你联系的潜在客户才150名。我想这就很难完成任务。总有些人会有这样那样的原因（我们会以后分析，这很重要），因而不会100%购买。那么，这个月的任务你就完不成。这种状况表明，你客户获取的不够。
    客户获取，怎样才算够。多多益善？不对，成本和收益总有配比，互相牵扯，多多益善可能意味着你的成本和精力和时间和人力的投入，但客户可能却不买帐。有时……
    编辑 | 阅读全文(443) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2008-4-22 13:55

    2008-4-16 18:35 | 网络社区就是CRM

    讲到CRM，我都不好意思说。
    因为这个行当李鬼太多。假话说多了，人都以为是真的。
    有卖OA的，说自己做的是CRM。有卖工作流的、业务基础平台的，也说自己做的是CRM。
    更别说做呼叫中心板卡、卖电话机、卖耳麦、卖短信的，更是声称自己是做CRM的。
    另外还有做销售管理系统的，工单管理系统的，维修管理系统的，会员卡管理系统的，回访调查管理系统的，都说自己是做CRM的。
    就连搞销售礼仪、销售技巧、区域管理、销售管理都说自己是搞CRM的。
    更邪乎的是，做活动策划、软文公关、客户杂志、广告策划制作、店面装修的，也说自己是搞CRM的。
    呜呼。到底什么才是真的CRM。
    我只是默默做着我认为的CRM。
    CRM的概念由美国Gartner 集团率先提出。我们认为，CRM是辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称。
    这是Gartner的原话。
    而我只是在它的概论之下……
    编辑 | 阅读全文(264) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2008-4-16 18:35
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