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    2007-8-19 16:33 | 客户为什么不购买？

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 服务管理 营销管理 消费者行为 销售技巧
    我前几天做了一回客户，多体会了体会这个问题。
    我要买的东西是一件将要花去我一年全部的血汗工资，还是不吃不喝攒下来的血汗工资才能买到的东西。
    第一是他的价格。
    在同等价格的基础上，再看他的以后的使用和维护成本。说到底，还是价格。
    购买成本和维护成本，就刷掉了大部分商品。
    于是就看品牌。看这个品牌是否做事踏实有质量。有些品牌吹的好实际不行，需要多看看网友们的说法，需要多问问周围了解这个品牌的朋友。
    打定好买某个品牌，就要决定到哪里买了。
    哪个销售点价格还能再低，哪个销售点离家近，综合这两个指标一考虑，就剩下寥寥可数的几个销售商。
    然后实地去看。有的销售点所在位置脏乱差，一开始就心里打鼓，半道就跑了。有的销售店面里黑洞洞的，里面冷冷清清，零乱没人收拾，销售人员两三人一堆说话，衣服头发皮鞋都不卫生，赶快走吧。
    终于找到一家凉爽干净明亮有序的销售点。一进门就有漂亮文静清雅的前台笑着弯月的眼睛来接待了。
    然后就去问问有没……
    编辑 | 阅读全文(609) | 回复(2),阿朱马甲 发表于 2007-8-19 16:33

    2007-8-19 16:11 | 说他们家服务不好。到底啥意思？

    关键字：服务管理

    老听别人说，他们家服务不好。

    我老在想，客户老说的服务到底明确指的是什么？

    我总结了总结

    1接待态度不行。

    2解决问题的效率不行。

    3解决问题的质量不行。

    你检验一下你们家的服务好吗？

    编辑 | 阅读全文(352) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2007-8-19 16:11

    2007-8-2 16:33 | 读秋叶的《好公司的员工在干什么》

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 营销管理 销售技巧 消费者行为
    很多公司的现状是：员工关心公司战略，老总关心业务执行，典型的管理治理错位。员工不象员工，在一起都在谈公司的战略发展；老总也不象老总，冲在第一线去给业务危机救火。大家相互指责中糊里糊涂到了年底，一年总结，还是不明就里。于是走的走，留的留，相互打打气，我们从头来过？
    这段话表现的现象，在中国大部分公司都存在。
    存在的原因是：老总赚钱就好，所以不关心战略。而员工呢，由于是月月发工资，而企业大部分的利润是被老总拿走的。所以员工希望有一个可以长久生存的环境。一个没有战略，老是逮一个项目就做一个项目的公司，员工认为是不可能长久生存的。
    不是老总的错，也不是员工的错。是这个社会阶段所决定的。
    大家都在糊弄国家的钱，转化成自己的钱。
    所以，国内私人企业极少数信息化。因为花的是自己的钱。
    能少给员工就少给员工。给客户送礼，人家客户还给合同呢。
    所以，坚决不能给员工好处。就得打，现在大学生这么便宜，一拨拨来呗，反正也是逮项……
    编辑 | 阅读全文(484) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 16:33

    2007-8-2 15:22 | DELL不需要管理系统

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 服务管理 营销管理 销售技巧
    例如，最近他们为了提高效率重新设计组装桌──也就是组装PC的地方。在改善之后，新的组装桌面PC离台时间缩短了20秒，减少伸手距离50% ，让身体的转动少了80% （就是组装员转动身体去拿零件），Lawton表示。整体来说，这可以降低成本，减少职业伤害。
    厂房的排班也是通过信息的反馈来做调整。例如，有一组员工，他们是四个工作天，每天10小时的班；周末班为排三个班，每班12小时，但是可以领到40个小时的薪水。戴尔发现到，这比传统五个上班天的排班方式还要有效率
    这是DELL在精细化管理上的两个例子。
    这让我强烈想起了日本人。日本人就是通过这种手法做到质量高价格低的。极具杀伤力。日本是亚洲第一大强国，工业化现代化规模化无不在中国之上，但是管理软件仍然无法发展。我想起了海尔的日清日毕。日本人每一件小事，甚至一个记事本，都要有严格的存放位置，书写规范，谁来检查，隔多长时间检查一次。日本人每天的工作安排在1……
    编辑 | 阅读全文(556) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 15:22

    2007-8-2 15:11 | DELL怎么降低管理成本？

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 服务管理 营销管理 销售技巧
    执行不力，其实大部分原因在于中层干部不高兴了。因为基层员工的影响范围很小，而且要除掉他也很容易，所以基层员工的不高兴很容易解决。就是中层干部不好弄，想干掉他，但是他又很重要，不除掉他吧，想做的事情老做不到位。
    不过，站在中层干部的立场上，不高兴的原因往往就两点：
    1光有苦劳没有功劳，为老板拼命干，连口汤都喝不上
    2因为老想喝汤，而老板又不让（大部分老板都是希望能不给别人分享就不给别人分享），于是老板看这个家伙不顺眼，就降低他的权力，这样这个中层干部更执行不力了，而且往往后面搞破坏。但是现在还不能一下子除去他，需要时间条件成熟。但是在这个过程如何越短越好呢？否则很多好的机会都在这个漫长的过程中失去了。往往那个企业竞争，一步慢步步慢。
    如何除掉呢？
    DELL是一个生产出来卖东西的行业，能不能盈利全看能不能销售出去。所以执行不力的人往往就是曾经的销售大牛。
    这样的人如何能除掉呢？投鼠忌器呀。
    当然，
    一，DEL……
    编辑 | 阅读全文(645) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 15:11

    2007-8-2 15:8 | DELL如何创新

    关键字：销售管理 CRM 服务管理 营销管理 销售技巧
    我们很惊叹于DELL的PC能如此简单的拆装，我们也很惊叹于DELL的生产操作能做的如此精确到位，我们也很惊叹于DELL的销售控制方法是如此的简单并狠。
    这些方法到底是谁想出来的？
    按理说，一个想尽办法控制、压缩、重压自己雇员的公司，员工绝对很憎恨老板，当然有好想法不会说出来了，有问题也懒的说懒的理懒的解决，反而会全公司都会拼命把问题隐藏起来，围着老板歌功颂德，部门明争暗斗。
    但是DELL却没有
    太奇怪了！
    为什么？
    原因很简单。
    因为DELL是一个很明确的公司，那就是DELL公司是DELL自己的，而不是属于员工的。这里老板就是老板，员工你就是来我这打工养家糊口的，别的想法不要有。别说联想不是家，百度不是家。这里压根就不是你的家，你在进入DELL时就要清楚。你如果决定来，你就要把自己摆正位置。
    这就是DELL，和Oracle老板拉里埃里森一模一样。除了老板，其他都是可以随时牺牲的棋子。但是DELL和ORAC……
    编辑 | 阅读全文(633) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 15:8

    2007-8-2 15:6 |  DELL的销售费用的控制

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 营销案例 服务管理 营销管理 销售技巧 分销 直销 营销人生 消费者行为
    对于任何一个以销售为主的企业来说，控制销售费用都是一个头疼的事情。
    销售人员说我和客户吃饭去了，昨天花了500，你能不报吗？这不是餐票都在。
    如果销售人员经常请客户到一个关系酒店去吃饭，然后通过关系虚开些餐票，尤其各地餐票管理方法各异，就如同现在很多城市的出租车仍然是手撕票一样，你如何能确保确实是花了这么多钱呢？
    你不给销售人员高提成或长工资，势必销售人员会通过灰色收入充实自己的腰包。
    你做为老板，在你看的见的地方，你感觉自己都在控制，在你看不见的地方，你流掉的钱比你省掉的钱都多。
    DELL是怎么控制的？
    呵呵。DELL当然深知人性。大家想想朝三暮四的故事，其实总量是一样的，为什么猴子会感觉少了呢？
    人也是猴子。
    如果一个销售说，我今天要请客户吃饭和娱乐。
    会计问：需要多钱？
    销售说：我也不知道，客户如果吃完饭要去酒吧再玩麻将就花的多了，先借2000吧。
    瞧瞧，这就是最通常的做法。但DELL并不这么做。
    DELL……
    编辑 | 阅读全文(1939) | 回复(3),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 15:6

    2007-8-2 15:3 | 再说DELL销售控制2

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 营销案例 营销管理 销售技巧
    DELL对于销售人员的过程控制除了以前咱们说的那些小招外，最主要的控制手段便是
    1工作日报
    2销售漏斗
    就是这两个过程控制。工作日报定性控制你做了什么?销售漏斗定量控制你做了什么？
    上一篇，咱们已经讲了工作日报。这一篇，咱们就讲销售漏斗。
    DELL是这样分配任务的。因为各级谁都怕自己完不成任务，所以DELL老大说，我们这个月要卖10万台PC，那么一级级的会变大，到了销售人员这一级，可能就是50-60万台。（这招儿你用过没？）
    这么大的量，作为我们粗放型管理，一般会这样：任务定好了，你们去卖吧，咱们月底看结果会如何？
    月底会如何，天会知道。
    DELL可不要做这种让老天来决定DELL命运的事情。
    DELL要做的第一步就是
    1把任务分解到每个人
    2每个人，你现在手里的客户，每个客户要计划销售掉多少台？
    3你把你手里的客户资源都计划销售掉了，但还有一部分剩余任务没地方销售怎么办？当然是找新客户了，到哪里找，怎么找，找到的……
    编辑 | 阅读全文(929) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 15:3

    2007-8-2 15:1 | DELL销售控制

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 营销案例 服务管理 营销管理 消费者行为 销售技巧
    DELL的邮件是公司管理的重要部分。大家也众所周知DELL没上销售信息系统。
    居然，这么大的公司没有上销售管理？
    不要惊讶。干嘛要上销售管理？大公司就非要上销售管理么？达到目的有很多种方法，看你的组织和老板性格和老板的管理风格了，对于DELL这样一个任何人都不重要的公司，执行力确实非常强，老板眼睛不用瞪你，一个眼神过去，你就必须要知道老板的意思是什么，该拿椅子该起立明白的很。
    没事，管理什么呀？
    我最臭那些MBA出身的管理者，动不动就要上流程，描述组织结构、角色岗位，表格，模板。这些人一般都是拿眼睛管不住下属的人，其管理方法连那些十七八岁就在社会上开混的小老板都不如。上学上的连骂人都不会了。
    DELL的邮件就是让你每天说，说，你今天干了什么？有什么遗留问题？
    我们知道，销售是很难管理的，你作为他的管理者，你却整天看不到他，因为他在外面跑客户。而且跑客户这个事情很微妙，搞定一个单子，或许你跑十次都不灵，……
    编辑 | 阅读全文(800) | 回复(0),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 15:1

    2007-8-2 14:47 | 做CRM的，亲自感受了一把CRM

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 营销管理 市场研究 消费者行为 整合营销传播 销售技巧
    我老说CRM没用，没用。
    但就在上个星期，我就感受了一把CRM。
    我喜欢金利来这个牌子，每年总买几件金利来的东西。
    但是店面小姐从来就不记得我。当然，我也不记得店面小姐。
    毕竟我一年才来2-3次。可能店面小姐早就换了几茬。
    我说我是你们忠实的客户，能不能再便宜点。其实，说这话，是由嫌疑的。从我看到所有的文章中，都说忠实客户是对价格不敏感的。可见我是个伪忠实。但是不可否认的一点是，我确实每年都购买金利来的产品，这还不够忠实？
    但是，店面小姐从来不会给我打折。也不解释，就是说，我们金利来从来不打折。
    所以，有时看着中意的东西，就是价格有点接受不了，就放弃了。其实，自己回过头来想想，如果他能给打下80块钱去，我就买了。
    我对金利来的成本不了解，我想大家都是一样制衣，金利来敢卖的比别人贵许多，就是因为品牌广告成本。其实制衣成本都差不多。一件将近700元的衬衫，对于我而言，感觉打下80元，我觉得他还赚的不少。
    我想，……
    编辑 | 阅读全文(516) | 回复(2),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 14:47

    2007-8-2 14:25 | 太低级了

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 服务管理 营销管理 市场研究 消费者行为 整合营销传播 销售技巧

    我这个人有了职业病，就是到哪里都不断在感受不断在想，这家的销售或服务有什么问题。

    但是，经历的多了，感受的多了，气的我心跳加快。

    为什么？

    销售连销售技巧都不懂，服务连服务规范都不懂。还CRM呢？

    我老背地骂一句: 回去先把你的红薯屎擦干净再来吧。

    销售，作为一名销售，在店面如何接待客户，在电话里如何接待客户，在电话里如何跟单客户？屁方法都没有。

    服务呢，瞎问瞎回答瞎糊弄。你服务什么呀，一问三不知。

    还CRM呢。基本功练好再出来吧。

    编辑 | 阅读全文(367) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 14:25

    2007-8-2 14:17 | 销售是那么简单，也是那么难 (入选推荐日志，加10币)

    关键字：市场管理 销售管理 CRM 服务管理 营销管理 市场研究 消费者行为 整合营销传播 销售技巧
    销售很难。
    为什么？
    到哪里找客户呀？自己一个都不认识。看上去满大街都是人，我怎么知道他们的电话、地址、MAIL、QQ号呢？
    如果我不知道这些，我只能：
    1一个个面对面截住他问他
    2或者给他发传单，让他有意愿的时候能主动联系我。
    3举办个展事会，然后大作广告，然后等人来，人来了就好办了。
    4到哪里搞个企业名录，什么全国100万个老板的手机号之类的，发短信，打电话
    5或者上网找，搜索QQ号、MAIL地址、电话、地址，然后给他们打电话
    知道了客户的联系方式，遭到客户拒绝是最大的问题。这和我们经常接到保险推销员的电话一样，我们只有冷冷的拒绝。
    其实我们为什么要拒绝保险推销员。难道我们不需要保险吗？不是，是由于他们打的电话太多了，跟单跟的太紧了，让我觉得像骚扰了。为什么他们这么不懂销售技巧和客户心理呢。
    其实，一半的原因是现在人都想钱想疯了，保险提成高；另一半的原因是中国现在的客户太低级，根本不需要照顾他的感受，直接强……
    编辑 | 阅读全文(722) | 回复(4),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 14:17

    2007-8-2 13:42 | 我是个商人气质的CTO

    关键字：CRM 销售管理 服务管理 营销管理 消费者行为 销售技巧 市场管理
    我虽然是做CRM的。
    但我并不喜欢拐弯抹角。
    用《疯狂的石头》黑皮讲的那句话：费那劲干吗？用榔头砸开拿上跑不就行了么？
    所以，我老骂：客户满意度、客户忠诚度都是狗屎。
    商人就是商人，卖出东西，赚出差价，就是利润。这就是商人开公司的唯一想法。如果他是为理想开公司的，我估计他也开不长就倒闭了。
    只要对购买了你的商品的客户问三个问题即可：
    1您为什么选择了在我们店购买？
    2您为什么选择了购买这款产品？
    3您对我们还有什么不满意的地方吗？
    只要对没有购买你的商品的客户问一个问题即可：
    1您觉得我们哪里不够好？
     
    只要知道自己对在哪里，错在哪里。对的做的更优秀，错的改正了。就OK。费别的劲干嘛？
    IT人，咨询人，老爱捣鼓个新概念、新流程、新方法。不都是由于过去忽悠的招儿不好使了，才另出一计？
    大家作为客户还是踏实想好，每个企业都会有这样那样的问题，但要常常自问自己的是，这样的问题影响企业盈利大吗？紧急不紧急？有什么……
    编辑 | 阅读全文(914) | 回复(1),阿朱马甲 发表于 2007-8-2 13:42
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