博客日志

2008-3-12 18:10 | [转帖]用ERP帮助实施代理商“削蕃计划”

关键字：战略
我在之前与Z公司的营销总监老杨聊到了关于ERP系统在代理商扶持工作中所起的作用，这是针对一些“菜鸟”代理商的，但Z公司目前除了这些较弱的代理商需要扶持，还有一个更为头疼的工作，就是如何面对全国为数不多，但年提货额动辄上亿的“蕃王”式代理商呢？  
代理商弱了不行，强了也不行？这是怎么回事呢？
这还是要从渠道及其扁平化说起，当企业规模变大，市场覆盖放宽后，它无法独立完成销售。这时，就得借助总代理、经销商、分销商这样的机构来参与，层次也就多了。所以，“渠道”从某种意义来说，是销售的层次化状态。当然，“渠道”也可以有狭隘的理解，很多企业都需要有机构来帮他做产品输出，这样的“合作伙伴”也叫“渠道”。但现在更倾向于理解成“层次化&rdquo……
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2008-3-12 18:4 | [转帖]从手工到Web 2.0时代的VIP客户管理

关键字：战略
手工方式的VIP客户管理
 
FL公司是一家知名的高级女装品牌企业，其产品目标消费群体定位为高级白领女性，其秋冬产品的定价都在2000RMB以上，像FL公司这样的女装品牌，其潜在消费者中有很大一部分是属于对其品牌具有一定忠诚度的客户，而FL公司也在着力打造品牌的美誉度及客户忠诚度，其中FL公司早在2002年就建起了“VIP客户俱乐部”，并设置有专门的VIP客户服务部，主要针对VIP客户的服务与客户关怀。
但由于2002年时，FL公司对于VIP客户的管理还是以手工方式的模式进行管理的，而FL公司当时也就只有一套进销存的软件系统对公司进行管理，还没有严格意义上的ERP系统，在终端零售的POS、代理商分销、VIP客户及零售价格管控等管理上还是处于空白。
在手工管理的模式下，FL公司的VIP客户管理效果到底如何呢？且来看看其华东某代理商W对于VIP客户的管理方式吧。W代理……
编辑 | 阅读全文(67) | 回复(0),david_li 发表于 2008-3-12 18:4

2008-3-12 17:59 | [转帖]防窜货管理的杀手锏

关键字：战略
窜货引起的动武事件
 
`      Z公司的营销总监杨总最近碰到了一件让他有点头疼的事情。他已经花了一个多星期都在整这件事情。那么，Z总碰到的是一件什么烦心事呢？原来是北京和河北两地的代理商起了冲突，而Z公司的强势销售区域主要就是在华北、东北片区，可以说，北京与河北两地的总代理是Z公司的几大“诸侯”之一，而两大诸侯起冲突的原因是什么呢？为的是窜货抢地盘的事情。原来在内蒙古区域，Z公司是没有设置总代理商的，而该区域的市场一直处于放开状态，只要河北或是北京的总代理在内蒙古区域城市内找到了合适的代理商，就可以由他们去开拓市场，也就是因为这样，内蒙古区域内可以说是一个三不管地带，河北与北京总代在内蒙古区域市场内的势力可以用“犬牙交错”来形容。当然，Z公司在内蒙古区域市场形成今天这样的局面，也……
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2008-3-11 17:29 | [分享]制约个人成长的十五种能力

大多人不会认为自己的能力有问题。但是，困扰人们的问题是：在相关条件差别不大的情况下，为什么有的人能成功，而有的人却不？
   
    根据本人从业经历的观察与思考所得，无论在内企，还是在外企，凡是成功人士（以下简称他们）的身上都有独特的个人能力和人格魅力，这是旁人所缺乏的。他们的成功决不能简单地归结为机遇好。依我来看，这些能力可概括为：
   
    1、解决问题时的逆向思维能力
   
    面对工作中遇到的新问题，一时又找不到解决方法。而且，上司可能也没有什么锦囊妙计时，他们擅长用逆向思维办法去探索解决问题的途径。他们清楚具体业务执行者比上司更容易找出问题的节点，是人为的，还是客观的；是技术问题，还是管……
编辑 | 阅读全文(18) | 回复(0),david_li 发表于 2008-3-11 17:29

2008-3-11 17:15 | [转帖]30年职场生涯的感悟

最终成功与否，在多大程度上成功，也并不是最关键的，关键的是做正确的事情，并且把事情做好的能力。
    职业生涯就像一场马拉松比赛
    正常人大概要工作35年，这好比是一场马拉松比赛，和真正的马拉松比赛不同的是，这场比赛没有职业选手，每个人都只有一次机会。要知道，有很多人甚至坚持不到终点，只有少数人是跑过终点的，因此在刚开始的时候，去抢领先的位置并没有太大的意义。
职业生涯就像一场体育比赛，有初赛、复赛、决赛。初赛的时候大家都刚刚进社会，大多数都是实力一般的人，这时候努力一点认真一点很快就能让人脱颖而出，于是有的人二十多岁做了经理，有的人迟些也终于赢得了初赛，三十多岁成了经理。然后是复赛，能参加复赛的都是赢得初赛的，每个人都有些能耐，在聪明才智上都不成问题，这个时候再想要胜出就不那么容易了，单靠一点点努力和认真还不够，要有很强……
编辑 | 阅读全文(58) | 回复(1),david_li 发表于 2008-3-11 17:15

2008-3-8 17:9 | [转帖]用ERP帮助实施代理商“扶贫计划”

关键字：营销
本人最近狂出差，趁着有点空闲，就约了原来几个要好的同事一起出来喝茶聊天。聊到这些同事的去处，说起了我们公司原来的营销总监老杨去了Z公司去做营销总监了。换了新公司，大家自然而然的把话题聊到了老杨的新公司Z公司身上了。
Z公司是一家从90年代家庭式小作坊起家的鞋业品牌，从最初租用他人厂房，招募了100来个员工，日产量几百双的小企业，发展到如今占地几百亩，生产线员工超过6000人，销售人员超过7000人，全国专卖店超过3500家，年销售额超过20亿的大型企业集团，并且目前年产值以超过30%的速度在递增。
而以Z公司目前的发展速度与企业规模，其秘诀就在于，Z公司在全国拥有大量的代理商来支撑Z公司的高速发展，可以说，代理商的发展好与坏，也就直接决定了Z公司的生死存亡。在Z公司的渠道初级阶段，采用以强势广告宣传为支点，以高额利润为杠杆，撬动代理商，迅速建立起全国性营销渠道的框架结构，采用粗放式管理方法进……