博客日志

2008-3-12 18:10 | [转帖]用ERP帮助实施代理商“削蕃计划”

关键字：战略
我在之前与Z公司的营销总监老杨聊到了关于ERP系统在代理商扶持工作中所起的作用，这是针对一些“菜鸟”代理商的，但Z公司目前除了这些较弱的代理商需要扶持，还有一个更为头疼的工作，就是如何面对全国为数不多，但年提货额动辄上亿的“蕃王”式代理商呢？  
代理商弱了不行，强了也不行？这是怎么回事呢？
这还是要从渠道及其扁平化说起，当企业规模变大，市场覆盖放宽后，它无法独立完成销售。这时，就得借助总代理、经销商、分销商这样的机构来参与，层次也就多了。所以，“渠道”从某种意义来说，是销售的层次化状态。当然，“渠道”也可以有狭隘的理解，很多企业都需要有机构来帮他做产品输出，这样的“合作伙伴”也叫“渠道”。但现在更倾向于理解成“层次化&rdquo……
编辑 | 阅读全文(123) | 回复(0),david_li 发表于 2008-3-12 18:10

2008-3-12 18:4 | [转帖]从手工到Web 2.0时代的VIP客户管理

关键字：战略
手工方式的VIP客户管理
 
FL公司是一家知名的高级女装品牌企业，其产品目标消费群体定位为高级白领女性，其秋冬产品的定价都在2000RMB以上，像FL公司这样的女装品牌，其潜在消费者中有很大一部分是属于对其品牌具有一定忠诚度的客户，而FL公司也在着力打造品牌的美誉度及客户忠诚度，其中FL公司早在2002年就建起了“VIP客户俱乐部”，并设置有专门的VIP客户服务部，主要针对VIP客户的服务与客户关怀。
但由于2002年时，FL公司对于VIP客户的管理还是以手工方式的模式进行管理的，而FL公司当时也就只有一套进销存的软件系统对公司进行管理，还没有严格意义上的ERP系统，在终端零售的POS、代理商分销、VIP客户及零售价格管控等管理上还是处于空白。
在手工管理的模式下，FL公司的VIP客户管理效果到底如何呢？且来看看其华东某代理商W对于VIP客户的管理方式吧。W代理……
编辑 | 阅读全文(133) | 回复(1),david_li 发表于 2008-3-12 18:4

2008-3-12 17:59 | [转帖]防窜货管理的杀手锏

关键字：战略
窜货引起的动武事件
 
`      Z公司的营销总监杨总最近碰到了一件让他有点头疼的事情。他已经花了一个多星期都在整这件事情。那么，Z总碰到的是一件什么烦心事呢？原来是北京和河北两地的代理商起了冲突，而Z公司的强势销售区域主要就是在华北、东北片区，可以说，北京与河北两地的总代理是Z公司的几大“诸侯”之一，而两大诸侯起冲突的原因是什么呢？为的是窜货抢地盘的事情。原来在内蒙古区域，Z公司是没有设置总代理商的，而该区域的市场一直处于放开状态，只要河北或是北京的总代理在内蒙古区域城市内找到了合适的代理商，就可以由他们去开拓市场，也就是因为这样，内蒙古区域内可以说是一个三不管地带，河北与北京总代在内蒙古区域市场内的势力可以用“犬牙交错”来形容。当然，Z公司在内蒙古区域市场形成今天这样的局面，也……
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2008-3-8 17:9 | [转帖]用ERP帮助实施代理商“扶贫计划”

关键字：营销
本人最近狂出差，趁着有点空闲，就约了原来几个要好的同事一起出来喝茶聊天。聊到这些同事的去处，说起了我们公司原来的营销总监老杨去了Z公司去做营销总监了。换了新公司，大家自然而然的把话题聊到了老杨的新公司Z公司身上了。
Z公司是一家从90年代家庭式小作坊起家的鞋业品牌，从最初租用他人厂房，招募了100来个员工，日产量几百双的小企业，发展到如今占地几百亩，生产线员工超过6000人，销售人员超过7000人，全国专卖店超过3500家，年销售额超过20亿的大型企业集团，并且目前年产值以超过30%的速度在递增。
而以Z公司目前的发展速度与企业规模，其秘诀就在于，Z公司在全国拥有大量的代理商来支撑Z公司的高速发展，可以说，代理商的发展好与坏，也就直接决定了Z公司的生死存亡。在Z公司的渠道初级阶段，采用以强势广告宣传为支点，以高额利润为杠杆，撬动代理商，迅速建立起全国性营销渠道的框架结构，采用粗放式管理方法进……
编辑 | 阅读全文(91) | 回复(0),david_li 发表于 2008-3-8 17:9

2008-3-8 17:2 | [转帖]ERP帮助服装企业渠道扁平化

关键字：服装行业解决方案
渠道不畅导致公司发展受阻
J公司是一个经营运动休闲类品牌的发展型公司，从2003年开始运作，借着母公司H强大的资金实力，现有良好的营销渠道，采用虚拟经营的模式，主要将产品生产以OEM的方式给广东、福建的生产厂家，而企业主要的精力就在产品设计、营销渠道、品牌策划上了，同时借着08奥运的概念，品牌倒也做的顺风顺水，从2003年到2006年，用了3年时间，达到了年销售额3个亿，基本上是一年上一个台阶，速度快的令人咂舌。但从2007年开始，J公司在营销过程中，经常碰到了两个问题就是：渠道回款慢甚至拖欠，而且情况愈演愈烈；其二，代理商开拓市场不积极；加盟商开店不积极。
原因在哪？
不是公司没有催款，不是没有给政策，但是，渠道为什么老动不起来呢？
经过J公司与代理商、加盟商的访谈与沟通，才发现关键原因在于，渠道利益分配不公。
渠道利益分配不合理主要体现在：J公司一般是现款拿货，公司不存货；加盟商呢，也是现款从代……
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