[原创]回答网友提问：经销企业的库存控制问题

 

邓老师 您好:

非常高兴和您的交流，您的指点在我工作中起了很大作用，让我能找到定位和方向．

现在我又在琢磨一个问题，不知道怎么下手好，有点乱，您能点拨点拨吗？

我在想，象我们公司主要是销售产品，资金控制很重要．那么如何从核心处监控资金良好运行？首先采购产品做为库存，是由销售提出的，但往往采购到货后又不能及时出库，或者出库了款又不能及时回来，这就造成库存和没钱买货，直接矛盾反应到采购．如果从采购部能够监督销售的出库时间，回款时间，那就能促进销售要预测准确和加快回款．

我们的环节是采购－到货－出货－开票－回款，供应商给我们的付款期限平均有９０天，如果我们从到货到回款能够小于９０天，那我们的运行算是良好的．但是目前库存仍然很大，回款也不是很好．

如果我想监控上述环节，那么我必须知道某个货何时到何时出的．出货后什么时候开发票的．但是从目前我找不到好办法能够得到这些数据，因为我们的货实在太多太杂，客户种类也各不相同，所以觉得这个实施很难很难．但是要是实施成了，我们就会主动的跟销售讲，＂你让我急急火火的买进来，你怎么还不赶紧卖，还不收钱！没钱我怎么再给你买！＂这样工作起来，采购部就不会总感觉不爽了，那样销售就更难了吧．

我就想和您探讨一下，我这个思路是否正道，是否还有其它途径．是不是得将客户分类，还是由销售那头按这个思路管理才是正招，我从采购这边还是不好入手．或者我们缺乏这方面的工具．

期望能看到您的回复！

谢谢！

 

回复邮件

你好；

你提到的问题确实非常关键的问题。企业生存三个条件：有销售收入，有净利润，还要有足够的现金流。库存周转是一个重要指标，对库存进行监控，其时，周转改进对于不仅仅包括库存周转，还包括现金因素，比较全面的反应是从花出现金到收回现金的周转时间，受三个指标影响：应付账款周期，应收账宽周期和库存周转周期。你提到的正是这三个指标之间关系，现金周转时间＝库存周转时间＋应收账款周期－应付账款周期，他们都对现金有重要影响。

对这三个指标的分析应该是企业总体策略的考虑，比如某些企业现款现货，给客户的信用额度为零，或者见到支票传真件才会发货。如果不是的话，企业会在客户管理方面对客户分等级，信用良好的客户给的信用额度比较高，信用不好的客户给的信用额度低，这是销售管理方面的内容。很多销售人员，受到业绩的压力，可能会突破客户信用额度限制给客户销售（如果有信息系统控制就比较好），最后会给企业造成损失。

另外，对于销售部门来说，应收账款周转周期应是一个重要的考核指标。看他们是否有这个考核指标，以及指标在整个绩效中的权重。

从你的企业情况以及你的困惑来说，控制库存以及应收账款是非常紧迫的任务。但是，如你所说，销售部门也有销售难处，业绩压力比较大，销售肯定比采购难做。

我建议这样，谁让你采购的，采购的计划是谁提出来的，你们应对需求信息进行评审，在你们看来风险比较大的采购项目，应该有销售负责人或者老板的批准才行。增加一道控制程序。避免销售随意下达需求信息。

你关心能够拿到数据，但是能否拿到证据不是解决问题的办法，问题财务部门肯定清楚，管理应收应付账龄分析是他们日常工作，现金周转不够，他们以及老板都清楚。

推动按照客户分级管理，对于库存按照品种细化管理是做这些事情的基础。可以在这些细化数据基础设计客户管理思路，设计信用控制思路，以及采购策略优化思路等，你可以在这方面找方法，我认为这才是对整个企业有改进的工作思路。你不让销售随意提出需求，很难说什么是随意的，他们提需求肯定都有原因，关键对需求如何判断需求，如何控制一些有风险的需求，这是你可以发挥作用的地方。

邓为民

2006-8-8

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