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药企多元化发展,究其原因就是我国的医药政策让很多药企难以像以前那样,通过经营药品就可以获得高额利润。于是,随着国家对大健康整体引导,很多药企纷纷进入多元化战略构建阶段。药企采用多元化战略,可以获得更多的发展机会,更多的利润点,更多的新市场,从而避免了单一经营药品的风险。
我国的医药行业发展其实比较短暂,真正发展不过30几年的时间。30几年前作为国家全面管控阶段,医药企业的发展是计划性的,基本没有发展的机遇。
我国医药商品发展大概经过五个阶段分别是:
1949—1984年:药品市场计划调控阶。
1984—1995年:医药行业下放计划管理权限、实行企业承包经营阶段。
1995—2000年:药品零售放开阶段。
2000—2006年:药品经营全面放开,管制宽松,文号泛滥,医药行业无序发展。
2007年至今:价格管制逐步趋紧,政府无形的行业管控开始发力。随着新医改的推进,政策开始泛滥,政出多门,部门利益牵扯,新医……
编辑 | 阅读全文(313) | 回复(0),dulongfw 发表于 2016-11-25 14:44
关键字:营销
现在很多制药企业并没有什么体系化营销的概念。
所谓的体系化营销,就是基于制药企业发展战略基础上,以商业模式为核心,以客户需求为导向,把制药企业的每个经营要素都看成或者作为新营销体系中的关键点,并建立相互联系,使每个关键点都能在一个统一的系统中充分发挥其必要作。而研发、生产、财务、后勤、政府事务等都成为制药企业整体营销的子体系,这些子体系对营销起到基础性的支持作用,最终整个制药企业所有体系都形成以营销为龙头的新营销体系。
体系化营销是整体化系统化全方位的市场营销,是在满足制药企业诸多客户的同时,最终要实现制药企业的发展目标和实现较为理想的盈利。
体系化营销……
编辑 | 阅读全文(944) | 回复(2),dulongfw 发表于 2017-6-22 15:35
关键字:医药 营销 管理
现在医药行业很热闹,两票制和医药代表的重新定位,让很多人陷入了迷茫和无助,于是,CSO似乎成了一根救命稻草。
喧嚣之中,笔者就CSO到底能不能做,做个小讨论。
据统计,到2017年5月份,大约有5万多家CSO性质的科技公司和咨询公司注册。
但注册后,迎面而来的是两种论调:
1. CSO是药企营销转型的唯一机会,必须要做
喊叫这种论调的大部分是培训公司。
这些培训公司借助行业政策高压把CSO培训做的风声水起,现在这5万多家CSO性质的公司估计和这些培训公司不无关系。
认为CSO是药企营销转型的机会者认为:两票制让现有的商业公司无路可走,反医药商业贿赂让现有的制药企业营销难以为继,所以,必须转型做CSO。
同时,又信誓旦旦的提出:只要你参加了6888元的培训,我们就告诉你CSO怎么做的合规。
2. CSO是陷阱,是危机,坚决不能做
喊这种论调的,有行业内的独思人士,有财税人士,有政策人士。
他们认为,现在的CSO都……
编辑 | 阅读全文(628) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-6-22 15:25
什么是商业模式?
现在的概念和定义很多,比如B2B、B2C、O2O等。笔者比较认可的商业模式定义是:为实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优配置和组合的形式满足客户需求、实现客户价值,同时使企业运营系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
除了复杂的定义以外,其实商业模式说白了就是赚钱模式或者盈利模式。
第三方医药服务平台麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣认为,单纯的卖产品不叫商业模式,而中国大部分药企就是在卖产品。中国医药行业很多企业把代理模式、经销模式、控销模式、分销模式等叫作商业模式,其实这是营销模式,不是真正的商业模式。营销模式可以根据产品的不同进行个性化的变化或者修正,但商业模式一旦固定就很难短期改变。
制药企业的商业模式也有一些成功范例,只是形式比较少。较为典型的是广告拉动模式,比如哈药集团依靠广告营……
编辑 | 阅读全文(176) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-6-16 16:0
关键字:医药 战略 管理
现在国家推进仿制药一致性评价进程开始进入实质性阶段。2016年05月26日,国家食药监总局(CFDA)下发《国务院办公厅关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》,凡是2007年10月1日前批准上市并列入“国家基本药物目录”的化药仿制药须在2018年底前完成一致性评价。《意见》规定:自第一家品种通过一致性评价后,三年后不再受理其他药品生产企业相同品种的一致性评价申请。
笔者史立臣近期参加了很多药企的战略研讨会或者产品研讨会,发现很多药企的原有战略体系几乎都被打破了。因为大部分药企的发展战略都是依靠原有的产品描述的战略目标。
比如A药企,在2014年制定的战略目标就是对主打产品制定的销售目标:某某注射液2019年销售达到2亿元,某某口服片2019年销售达到8000万等等。
但是现在,这家药企的某某注射液由于政策问题或其他问题已经停止销售了,某某口服片由于自身研发能力问题,已经确定放弃参与仿制药一致……
编辑 | 阅读全文(165) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-6-16 15:47
关键字:医药 新营销
对制药企业来说,产品是生存和发展的基础,但是,很多制药企业是没有产品战略的,一些制药企业可能把一些药品根据疾病进行了简单的分类,但这种分类根本没有多少市场竞争价值,制药企业自身也没有对这些产品进行真正的规划。
目前制药企业产品的主要问题是:产品线混乱
我们知道,经过多年的混乱的新药审批后,很多制药企业都有大量的僵尸文号,这些僵尸文号基本都被制药企业雪藏了,因为一个企业不可能几百上千个药品文号都去生产经营。至于在销的产品都是单兵作战,没有配合性的产品群支持,如果这个单品出现销售乏力后,很难有好的同类型的产品跟进。制药企业就采用推出新产品的做法来解决单品销售乏力的问题,但由于没有系统的产品战略支持,新品的增长也往往是昙花一现。
由于产品线混乱,新品的生命周期也是变得非常短,这时,制药企业往往是通过不断的增加投资来支撑新产品的销售。比如江中制药后来在健胃消食片的品牌影响下,做了猴头菇饼干,广告投入初……
编辑 | 阅读全文(221) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-6-14 18:47
关键字:医药 营销
未来的药企,治疗型为主的化药可能比较少,但很多药企有大量的中药品种,随着国家经典中药处方可以免于注册申报,很多药企会参与到中药竞争中来,而国家对中药产品的定位已经逐渐从治疗性向协同治疗转变
这时,药企就要考虑怎样去和诸多药企进行同层次竞争,突出单品很容易被模仿和超越,但是,产品群就很难被超越,甚至模仿的难度都很大。
第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣认为,未来的药品营销,零售市场领域依靠的是优势产品群取胜,公立医疗市场是依靠单品低价,研发强劲取胜,而产品群也会严重影响外流处方和医生处方。
零售市场未来会是一个更加红海的市场
 医保支付、药占比和辅助药目录等政策会导致原来以公立医疗机构市场为主要市场的处方药或非处方药外流,公立医疗机构市场的用药数量会有较大幅度的降低。
这些从公立医疗机构流出的药品会抢占零售市场的份额,药店,门诊和基层医疗市场成为制药企业必争之地。零……
编辑 | 阅读全文(101) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-6-14 18:40
关键字:市场 营销
现在很多制药企业单方面的强化营销,不重视企业战略、企业定位、企业产品线规划、企业人力资源规划、企业文化、企业研发和企业生产,反而单纯的把所有资源都投入到营销领域中去,结果造成了过度营销。
哈药集团可谓是国内的老牌制药企业,发展历程长,产品众多,但是哈药并没有对产品线进行规划形成战略。它的发展策略是大批量投入广告,用广告拉动营销。重金投入下的广告在一定时期内快速的拉动了营销,并在档期内造就了蓝瓶钙等品牌。
但是在这个过程中,哈药并没有清晰的发展战略,也没有对产品线进行规划,于是一品独大现象非常严重,通过电视广告做的产品,销量都不错,但没有通过电视广告拉动的药品,销量非常差,这种情况导致哈药竭尽所能的投入巨资来塑造产品品牌。
随着传统媒体的广告成本越来越高,消费者对广告的免疫力逐步提高,电视广告的效果日益下降,哈药基本停止了广告的投入,很多产品的销售数量急剧下滑,哈药的经营业绩也下滑很快。
本文所说的……
编辑 | 阅读全文(829) | 回复(3),dulongfw 发表于 2017-6-9 17:2
关键字:医药 新营销
大营销是制药企业需要在战略协调上获得政府、合作商业、消费者、广告公司、媒体、网络平台等利益合作者的支持。
第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣认为,大营销突破了制药企业在竞争环境中被动接受的局面,开始与资源方合作并进行一定资源掌控,甚至对政策进行影响,使之向自身有力方面发展。大型制药企业可以影响到国家层面的政策,这类案例比比皆是,这里就不一一列举了,中小企业可以影响到区域的行业政策。
大营销在与客户的关系上,不再仅仅是把产品铺到医院、药店、门诊就认为完成了销售行为,而是要为医生、患者、店员提供更多的专业学术指导,积极地引导医生的用药习惯、店员的推介习惯、患者的购药习惯,甚至制药企业可以引领性的创造医生或者患者的用药习惯。步长制药和以岭制药就是创造了医生的用药习惯,从而促进对应药品的销售。
大营销更重视政府关系和公共关系。制药企业有了良好的政府关系,可以帮助制药企业解决很多问……
编辑 | 阅读全文(99) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-6-9 16:56
关键字:医药营销
中国的制药企业是不重视DTC/DTP模式的,尤其是那些以医院为主销渠道的制药企业,在面临药占比、辅助药目录等的政策性限制下,除了进入零售市场基本没有太好的发展思路。
其实,DTC/DTP模式可以给原来以医院为主的制药企业一个很好的营销机会。
DTC/DTP(Direct-to-Customer/Direct-to-Patient)模式就是直接面对患者或者消费者的营销模式。
一般情况下,药品有两大消费群体,一是医生,二是消费者。
中国的大部分药品是通过医生开具处方开出去的,估计这个数据大约占70%,其余的药品是患者自行在药店、门诊等购买的,大约占30%。
就慢性病而言,医生可能开具一次处方后,患者后期持续服用药品就不再到医院请医生开具处方,而是自行到药店、门诊等购买,比如波立维,是很多做了血管支架后的长期服用的药物,这类处方药物大部分是系通过药店销售出去的。
DTC/DTP模式其实是对医生开具处方后的一……
编辑 | 阅读全文(330) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-6-1 11:33
关键字:医药电商
为什么这么说,其实这也不是笔者个人闭门想出来的思路,是和很多大咖、实践者或者思考者经过多次沟通、碰撞,甚至争吵出来的思路。
记得有一次与药监、药企等朋友一起开会,晚上没事几个人就摆龙门阵,谈到了医药电商上面的问题,几个不同的意见,当时就吵的不可开交,谁也说服不了谁,弄得大家不欢而散。后来一想,其实,大家说的都有道理,因为医药电商是刚发展起来的事物,各种情况都有可能发生,没必要一定要说那种思路对。
其实医药电商对应的多边市场(平台、制药企业、配送方、药店、消费者、医院、政府、医保)肯定会形成多种差异化业态,每种业态都可能做得很好,只是大小不同罢了。
医药电商……
编辑 | 阅读全文(202) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-6-1 11:27
关键字:医药营销
传统营销的时代已经过去,医药营销的新时代已经到来!
政策正在杀死传统的营销思维
高压的政策一直在调整着医药行业,而医药行业各要素也在为迎合政策进行自发性调整,医药企业为了生存和发展,更是想尽一切办法转型,以期能在目前的政策现状和竞争现状下能够获得更多的生存和发展机会。
而这时,医药营销传统的很多东西,包括大包、控销、挂靠、调拨、过票等等行为都已经不适应现在的医药行业,这些东西正在被政策扼杀。
两票制导致传统的招商模式受到沉重打击。
新的营销思维医药营销需要大智慧、大格局。
现在制药企业或者商业企业的状态是:
焦虑、不安、茫然、惊惧、无所谓、得过且过、愤怒、羡慕、嫉妒、痛恨、憧憬……
 ……
编辑 | 阅读全文(1547) | 回复(2),dulongfw 发表于 2017-5-27 17:27
关键字:医药电商
思考医药电商发展的问题已经很长时间了,但和很多做医药电商的企业朋友或者计划进入医药电商的朋友的境况一样,没找到很好的盈利构架。
明知道“以送药”为核心模式的现行医药电商模式不会成功,但怎样找到医药电商的盈利架构是颇费脑子的事情。
第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣把近期内思考的内容梳理一下,供大家参考。
医药电商市场首先是多边市场
实际上,我们应该理清一点:医药电商首先是多边市场。这个多边市场包括:平台、制药企业、配送方、药店、消费者、医院、政府、医保。
不管是药企的医药电商平台,还是纯粹的医药电商平台,在构建自己的医药电商体系时,都会面临多边市场的需求,这样,医药电商平台其实构建的是医药健康生态圈,这种生态圈的需求是多方面的,而不是单一的配送药服务。
消费者用药需求是个伪需求
很多医药电商平台动辄就将给消费者送药到家作为主要的平台构建核心,但大量的以配送药品为主体经营模式的电商……
编辑 | 阅读全文(440) | 回复(1),dulongfw 发表于 2017-5-26 11:17
关键字:医药营销
2016年,是政策大年。
在医药行业,没有那个哪个年份有如此多的政策文件铺天盖地的下发,据统计,2016年,国家层面和各省大约下发了1400多个政策文件,而这些政策文件在2017年要推行。
大量行业政策的推行,会导致2017年医药行业处于商业基础框架崩溃的边缘
对制药企业来说:原有代理制为主的营销模式不再适用。由于“两票制”的推行,制药企业面临非常严重的应收账款的风险。
对医药商业企业来说:多层级的商业机构被政策强制性压缩为一层结构,众多医药商业企业面临被压缩,被淘汰的风险
第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣认为,2017年,医药行业的营销状况会形成以下态势:
1.控销模式将面临巨大的政策压力
控销模式,在2017年的94号文件、两票制和营改增下,面临崩溃的风险。
以控销为主要模式的制药企业或商业企业,面对通过大包形成的庞大自然人群体,由于无法在新政策环境下给予其合规的药品经营……
编辑 | 阅读全文(255) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-25 13:38
关键字:医药商业
2016年,是政策大年。
在医药行业,没有那个哪个年份有如此多的政策文件铺天盖地的下发,据统计,2016年,国家层面和各省大约下发了1400多个政策文件,而这些政策文件在2017年要推行。
大量行业政策的推行,会导致2017年医药行业处于商业基础框架崩溃的边缘
对制药企业来说:原有代理制为主的营销模式不再适用。由于“两票制”的推行,制药企业面临非常严重的应收账款的风险。
对医药商业企业来说:多层级的商业机构被政策强制性压缩为一层结构,众多医药商业企业面临被压缩,被淘汰的风险
第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣认为,2017年,医药行业的营销状况会形成以下态势:
1.控销模式将面临巨大的政策压力
控销模式,在2017年的94号文件、两票制和营改增下,面临崩溃的风险。
以控销为主要模式的制药企业或商业企业,面对通过大包形成的庞大自然人群体,由于无法在新政策环境下给予其合规的药品经营……
编辑 | 阅读全文(247) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-25 13:25
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