• 创建:2016/10/25
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药企多元化发展,究其原因就是我国的医药政策让很多药企难以像以前那样,通过经营药品就可以获得高额利润。于是,随着国家对大健康整体引导,很多药企纷纷进入多元化战略构建阶段。药企采用多元化战略,可以获得更多的发展机会,更多的利润点,更多的新市场,从而避免了单一经营药品的风险。
我国的医药行业发展其实比较短暂,真正发展不过30几年的时间。30几年前作为国家全面管控阶段,医药企业的发展是计划性的,基本没有发展的机遇。
我国医药商品发展大概经过五个阶段分别是:
1949—1984年:药品市场计划调控阶。
1984—1995年:医药行业下放计划管理权限、实行企业承包经营阶段。
1995—2000年:药品零售放开阶段。
2000—2006年:药品经营全面放开,管制宽松,文号泛滥,医药行业无序发展。
2007年至今:价格管制逐步趋紧,政府无形的行业管控开始发力。随着新医改的推进,政策开始泛滥,政出多门,部门利益牵扯,新医……
编辑 | 阅读全文(334) | 回复(0),dulongfw 发表于 2016-11-25 14:44
现在,很多人都认为零售药店由于医院推行药占比,会有着无比巨大的红利。
其实,笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为这是个伪命题。大家都知道医院都在推行药占比,但是医院由于药占比流出的药品能让所有药店受益吗?基本不可能。能受益的也只有医院外部的药店或者进入医院的社会药房,但部分药店是不可能受益的。

 
 
主要原因如下:

(1) 药品由于药占比从医院流出,是有明确的导向性的。
现在,很多医院处方药外流,基本都是流到和医院有协作关系,或者与医院的部分人员有协作关系的药店。而且,这些药店基本上都在距离医院50米范围内,这样可以避免外流的药品再次外流,也便于门……
编辑 | 阅读全文(175) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-9-19 14:14
我国原有的制药企业医药商业渠道结构较为复杂,但从制药企业角度来看,我们可以分为三种结构的渠道结构。

 
1.有自营队伍的渠道结构有自营队伍的渠道结构基本是经销商+分销商的渠道结构。
这类渠道结构中经销商主要是物流和资金层面的工作,分销商主要是药品分销层面的工作。一般经销商在各省基本是一层,分销商可能有几层。
2.代理制为主的渠道结构
代理制为主的制药企业,由于市场上基本没有地面管控队伍,都是依靠全国代理、省级代理等向下层层招商形成的商业机构。
这种商业结构基本上不可控的,制药企业基本不能掌控下层渠道商、各种终端数据和各种终端资源,而且上层的渠道商对制药企业有较大的话语权,经常变相压……
编辑 | 阅读全文(160) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-9-19 14:11
目前,很多制药企业都开始谋划下一年度怎么运作营销。我们说过,全国大约4700多家制药企业,大约600多家制药企业有自营队伍,而4000多家制药企业基本是多年采取代理模式,是没有控销队伍的。有自营队伍的制药企业都面临营销转型的困局。
那么,没有自营队伍的制药企业,营销怎么转型?这就要分为两类企业!
一类是观望等死型制药企业。很多制药企业由于一致性评价等相关政策,未来产品数量会急剧萎缩,很多制药企业老板萌生逐步退出的念头,现在是能干一天是一天,没有未来发展的意图,等到实在干不了了就关门大吉。
另一类制药企业,老板和决策层希望企业越做越大,未来成为医药行业知名的大型企业或者特色发展企业。这类企业需要借助这次政策变革对自已的经营体系和营销体系进行变革,逐步构建专业营销的结构,摆脱代金销售的惯性营销思维,构建新的营销格局。
……
编辑 | 阅读全文(125) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-9-14 10:29
笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为,中国的医药商业企业未来需要在以下方面思考自身的发展路径,以迎合国家的政策。
 
 
 
1.向专业化方向发展

降低运作成本、增加增值服务、提升利润率、发挥在细分市场的优势,是向专业化发展的关键。
 
2.发展金融服务业务

 
我国的制药企业,中小型纯销商业或者中小县域批发商业未来发展都存在较大的资金问题,大中型医药商业企业可以通过自身资金的积累,或者通过与金融机构合作,为上游制药企业、研发机构、中小县域批发商业和中小型纯销商业提供金融支持,从而获得在金融层面的收益。
 
3.提供信息方面的服务
……
编辑 | 阅读全文(112) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-9-13 11:29
国家政策导向下,很多医药商业企业可能没有太大的生存空间,一些医药商业企业可能依靠OTC、诊所或者民营医院存活一段时间。但是长久来看,这些领域中 “两票制”的影响会逐步影响。因为票货同行的情况下,一些依靠传统的分销模式进行销售的商业模式已经行不通了,制药企业也会逐步下沉渠道结构,导致一些中间商业无法再像以前那样获得更多的业务。
在这种情况下,盘踞在省会城市的很多医药商业企业转型选择的余地就比较窄。其实,在省会城市的大型商业企业可以向大型制药企业投诚,这样可以获得稳定的产品资源,还可以生存下去。
那么,怎样确定自己的商业企业向制药企业投诚呢? 怎样成为大型制药企业的区域营销机构呢?
首先要搞清楚自身的情况,有较大纯销体系的商业企业找制药企业投诚比较容易,因为制药企业对收编商业主要看是否有较好的纯销功能。多年来一些商业企业由于政策因素并没有真正重视纯销商业,有一些医药商业企业虽然有部分纯销商业,也是依……
编辑 | 阅读全文(77) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-9-13 11:26
目前,我国的医药企业销售收入已经结束了双位数的高速增长,整体呈现单位数低速增长状态。从国家政策导向和市场竞争情况来看,这种状态还会持续一段时间。
笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为在低速增长状态下,医药商业企业经营明显呈现疲软,加上国家实行“两票制”、营改增、94号文件、金税三期,已经经历了GSP的医药商业企业面临一个非常艰难的时期。而且近期发生的诸多医药流通票据事件,让医药商业企业的经营状态更加艰难。
未来影响中国医药商业格局变化的几个重要文件!

 
 
• 7号文件和70号文件

7号文件!《国务院办公厅关于完善公立医院药品集采购工作的指导意见》(国办发[……
编辑 | 阅读全文(296) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-9-7 14:23
首先需要明确的是体系化营销是以正确的战略规划、正确的企业定位、正确的产品线布局和规划、正确的人力资源导向和正确的企业经营文化为根基的。现在很多制药企业单方面的强化营销,不重视企业战略、企业定位、企业产品线规划、企业人力资源规划、企业文化、企业研发和企业生产,单纯的把所有资源都投到营销领域中去,结果造成了过度营销。
哈药集团可谓是国内的老牌制药企业,发展历程长,产品众多。但是哈药没有对产品线进行规划形成战略。它的发展策略是大批量投入广告,用广告拉动营销。重金投入下的广告在一定时期内快速的拉动了营销,并在档期内造就了蓝瓶钙等品牌。
但是在这个过程中,哈药并没有清晰的发展战略,也没有对产品线进行规划,于是一品独大现象非常严重,通过电视广告做的产品,销量都不错,但没有通过电视广告拉动的药品,销量非常差,这种情况导致哈药竭尽所能的投入巨资来塑造产品品牌。
随着传统媒体的广告成本越来越高,消费者对广告的免……
编辑 | 阅读全文(165) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-8-31 14:43
6家战略合作联盟已经出资,白云山、上海医药、哈药股份、南京医药、天津医药和重庆医药签署《筹建联合医药平台合作备忘录》,六方拟共同出资设立平台公司,为六方提供采购服务,以加强战略合作,实现共赢。
根据公告,该平台公司注册资本总额为5亿元,并由其在广州设立经营公司负责实际运营。其中,白云山、上海医药各拟出资11875万元,股权占比均为23.75% ;哈药股份拟出资7500万元,股权占比为15%;南京医药、天津医药、重庆医药均拟出资6250万元,股权占比均为12.5%。
根据合作备忘录,该平台定位于专门服务于各参股企业的采购服务平台,包括为各成员企业引进代理和战略产品,降低企业采购成本;通过有效机制使各方在各自区域内相互支持其自有工业产品的市场准入和渠道销售工作,降低企业产品运营成本;以工业原辅材料集中采购为合作点,减少原辅材料价格波动对企业的影响,有效降低生产成本。
笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创……
编辑 | 阅读全文(471) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-8-29 16:31
现在很多制药企业的高层是盲目的,不知道未来的路该怎么走,更不知道下一年度营销怎么做,因为企业没发展方向,而没发展方向就不能构建系统的营销体系,没系统的科学的营销体系,营销就很难做起来。
一个产品,一个点子,一个策略就能把营销做起来的时代在医药行业早就成为过去,现在医药行业的竞争,是系统化营销的竞争,是精准营销的竞争,是满足客户(医生和消费者)需要的竞争。认为一个营销模式比如控销就能把企业救活,就能让营销放量的思路已经不知道害死了多少制药企业。
很多制药企业老板是讨厌战略的,因为战略成了一些咨询公司套钱的工具、忽悠的工具,一些战略制定仅仅是来满足制药企业包装的需求或者完成国有制药企业高层经营业绩的需要。
 
……
编辑 | 阅读全文(464) | 回复(1),dulongfw 发表于 2017-8-24 16:21
1.要确定产品群或者销售区域有较大的发展空间我们知道,营销体系中的事业部是建立在产品群或者销售区域基础上的。
想建立有效率的事业部就需要制药企业有产品战略。在产品战略基础上,我们就能知道某一产品群的市场宽度、市场容量和市场竞争状态,再根据制药企业的发展目标判断是否需要构建事业部。
一般区域事业部是制药企业根据不同的区域竞争状 态的差异,对有巨大发展潜力的区域市场重新布局,为了避免原来的营销体系惯性延续,需要对某些销售区域重建营销体系,这时就需要构建区域事业部。
还有一种情况,各个大区由于承载的经营指标较大,为了放权给这些事业部,促使大区能够尽可能的完成销售指标,同时减轻营销总部的运营压力,有些制药企业把大区都设置成事业部,比如叫京津事业部、西南事业 部、华东事业部。这种情况比较少,适合大型制药企业。
 
2.设立事业部要给事业部充分的权限
如果权限不充分,事业部运作就会出现等待和拖延的现象,……
编辑 | 阅读全文(273) | 回复(1),dulongfw 发表于 2017-8-16 14:40
从事医药经营管理这么多年,第一次见到国家如此精准、如此全面、如此重手、如此细致地发布影响医药行业整个经营的重大政策。
这个政策就是国务院办公厅发布的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》国办发〔2017〕13号。以前的“两票制”、7号、70号、94号文件等,与《若干意见》比较,现在看来都显得分量有些轻了。
可以看出,国家已经清楚医药生产流通领域存在的问题和关键点,所以用国务院医改办而不是部委层面发布如此重大的政策文件。
国务院医改办发布的《若干意见》,各省焉有不执行之理?除非各省的相关部门自认为自己高于国务院。
所以,2017年重锤落地,医药行业整体开始大转型。2017,中国医药行业转折年。
2017年是中国医药行业转折年,也是医药行业层级分化加剧的一年,手疾眼快的药企会走得稳健,观望侥幸的药企会步步维艰,更可能半路出局。
……
编辑 | 阅读全文(193) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-8-10 15:43
这段时间受邀参加了两个医药行业高层沙龙活动。
参加沙龙的基本上是药企的董事长、总经理。
以前笔者史立臣参加类似的医药行业高管沙龙是大家讨论如何做的更好,如何发展企业,如何彼此对接资源,如何相互学习有效管理。
现在的医药行业高管沙龙,基本是诉苦、牢骚和彷徨。
其实总结一下各位高层的各种言辞,基本是以下几点:
 
1.两票制搞得原有的经销、代理结构混乱,新的商业体系难以建立
现在很多省份都在搞两票制,一些商业企业失去了配送资质,导致很多合作的制药企业需要重新寻找配送合作商业,而那些被指定区域配送商,有各种各样离奇的要求,导致制药企业付出了更多的精力和成本。
更主要的是,有配送资质的商业企业,不能像以前的合作商业一样,承担起医院销售的相关工作,还要另外找合作企业。
 
2.高开高返财税压力巨大,还面临违法风险
现在,医药渠道销售药品,基本都是高开高返,高开容易,高返难,需要处理的票据,需要解决的问……
编辑 | 阅读全文(199) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-8-8 15:54
这段时间受邀参加了两个医药行业高层沙龙活动。
参加沙龙的基本上是药企的董事长、总经理。
以前笔者史立臣参加类似的医药行业高管沙龙是大家讨论如何做的更好,如何发展企业,如何彼此对接资源,如何相互学习有效管理。
现在的医药行业高管沙龙,基本是诉苦、牢骚和彷徨。
其实总结一下各位高层的各种言辞,基本是以下几点:
 
1.两票制搞得原有的经销、代理结构混乱,新的商业体系难以建立
现在很多省份都在搞两票制,一些商业企业失去了配送资质,导致很多合作的制药企业需要重新寻找配送合作商业,而那些被指定区域配送商,有各种各样离奇的要求,导致制药企业付出了更多的精力和成本。
更主要的是,有配送资质的商业企业,不能像以前的合作商业一样,承担起医院销售的相关工作,还要另外找合作企业。
 
2.高开高返财税压力巨大,还面临违法风险
现在,医药渠道销售药品,基本都是高开高返,高开容易,高返难,需要处理的票据,需要解决的问……
编辑 | 阅读全文(188) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-8-8 15:54
2015-2016年,既是国家政策集中发布的两年,也是医药行业加速重组的两年。这两年,将深刻影响中国医药行业未来5~10年的发展。
未来,药企会更加注重消费者真实需求,尤其是在健康管理、疾病康复、养生养老等领域来,构建起较大的产品群,并根据消费者需求提供相应的产品和服务(保健品、家用器械、营养补充剂、医疗信息、健康指导、疾病康复解决方案,养生指导等),而这些产品和服务,都是围绕消费者疾病构建而成的产品群。
未来药企会通过多种平台:自建平台、第三方平台、医疗机构平台等为消费者提供产品和服务,并与消费者保持畅通的互动。
未来的药企不会再仅仅关注医生和药店,更会关注消费者,通过对某一类或和某几类疾病筛选出消费者目标群体,为之提供专业、系统的产品和服务,拥有规模较大的忠于药企品牌的消费者群体。
多链条网状产业结构是未来医药行业价值链重组的重要方向,并容易形成行业壁垒。
……
编辑 | 阅读全文(590) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-8-3 16:20
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