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药企多元化发展,究其原因就是我国的医药政策让很多药企难以像以前那样,通过经营药品就可以获得高额利润。于是,随着国家对大健康整体引导,很多药企纷纷进入多元化战略构建阶段。药企采用多元化战略,可以获得更多的发展机会,更多的利润点,更多的新市场,从而避免了单一经营药品的风险。
我国的医药行业发展其实比较短暂,真正发展不过30几年的时间。30几年前作为国家全面管控阶段,医药企业的发展是计划性的,基本没有发展的机遇。
我国医药商品发展大概经过五个阶段分别是:
1949—1984年:药品市场计划调控阶。
1984—1995年:医药行业下放计划管理权限、实行企业承包经营阶段。
1995—2000年:药品零售放开阶段。
2000—2006年:药品经营全面放开,管制宽松,文号泛滥,医药行业无序发展。
2007年至今:价格管制逐步趋紧,政府无形的行业管控开始发力。随着新医改的推进,政策开始泛滥,政出多门,部门利益牵扯,新医……
编辑 | 阅读全文(231) | 回复(0),dulongfw 发表于 2016-11-25 14:44
关键字:医药 商业
横向比较国外的医药商业企业的发展,可以让现有的医药商业企业获得更多的转型思考路径。
美国的医药商业企业,基本被麦克森康德乐美源伯根掌控。
美国三大医药商业企业的启示
美国这三大医药商业企业,占据了大约90%的美国医药商业份额。这三个商业企业之所以能够在诸多的医药商业企业竞争中存活,主要是其业态并不单纯是配送批发,而是向上下游延伸,构建了较为全面的增值服务体系,从而增强了产业链的粘合度和掌控度,强化了自身的服务能力,最终形成了三家对美国医药商业市场的绝对……
编辑 | 阅读全文(689) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-25 10:50
关键字:医药 商业 史立臣
我国医药商业企业由于国家多年的政策放开策略,导致各种形式的医药商业类型都存在,大多数彼此交叉,并没有统一的固定的形态。随着两票制、营改增、金税三期等政策的落地,必将发生大的改变,有些类型的医药商业发展潜力巨大,而有些医药商业将面临死亡。
纯销商业生存和发展的思考
1.医院纯销商
医院纯销商区域内有较好的医院终端资源,主要围绕招标、二次议价后的产品,帮助制药企业进入医院,有自己的临床销售队伍,主要是小包为主,很多业务与枪手合作。
医院纯销商业,……
编辑 | 阅读全文(629) | 回复(1),dulongfw 发表于 2017-4-21 13:8
关键字:医药 商业 史立臣
现在,国家两票制、营改增、分级诊疗、药占比、94号文件、7号文件、70号文件以及国家诸多针对医药流通领域的政策,让很多医药商业企业面临不转型等死,转错型找死的境况。
国家十三五规划针对医药流通领域改革明确提出:以两票制为重点,规范药品流通领域,健全药品供应保障体系。通过实行药品分类采购和两票制来撬动药品生产流通的改革,规范药品生产、流通的行为,减少药品流通中不必要的环节,提高流通企业集中度,降低药品流通费用。
所以,目前医药商业企业面临的首先是以怎样国家认可的模式生存下去,这就为现在诸多医药商业企业的转型提出了较高的要求。
未来医药商业企业转型,其实就是对目前的医药产业结构进行优化,由于我国医药市场的多样性和复杂性,即便是在两票制的强力推行的前提下,未来我国医药商业企业结构也是呈现多样化的态势。
随着国家政策的推进,第三方医药服务体系麦斯康莱(微信maxcolla)创始人史立臣认为未来的中国医药商……
编辑 | 阅读全文(371) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-21 11:11
关键字:医药 营销
传统的药店营销模式笔者就不一一介绍了,大家都熟悉,不过是KA专供、高空间、独家控销、首推、进店各种费用支持、促销活动支持、店员教育、店员私下回扣、协助药店促销等,如果形成系列的动作,药店的销量还是蛮不错的。
但上述做法还是把药店作为一个坐商来营销,这种情势下药店的增量其实是有限的。所以,做OTC的制药企业还是创新一些行之有效的有差异的营销模式才能出奇制胜,获得良好的业绩。
第三方医药体系麦斯康莱创始人史立臣对零售药店或者连锁药店的营销建议是:
1.组方式营销
任何做OTC的药企都会有重点产品和非重点产品,笔者建议最好对店员教育时采用组合方式进行营销。
重点产品都是代表治疗某一类疾病的,那么,治疗这类疾病单一的用药企的某一重点产品可能效果不如组方好。既然医生在为患者就某一疾病诊断后都是以组方的形式出现,那药企为什么不可以围绕重点产品对现有药品进行提前组方呢?
零售药店的营销新模式:组方式营销……
编辑 | 阅读全文(523) | 回复(1),dulongfw 发表于 2017-4-18 13:18
关键字:营销
现在很多制药企业都在说数据库营销,但是基本上是雷声大雨点小,很多企业不要说做数据库营销,可能连数据是什么,在哪里寻找都是不清楚的。
对制药企业来说,数据库营销就是通过在医院、CDC、社区等获得相关疾病的消费者数据,并分析这些数据的可用性,之后跟踪数据,为潜在的消费者提供专业的用药指导、疾病康复指导、疾病预防、疾病饮食等服务,以期让患者能够认知制药企业的品牌、产品和协作终端,从而能够长期的购买制药企业的药品或者其他产品,并形成对制药企业的长期的忠诚度。
创新营销模式:数据库营销……
编辑 | 阅读全文(459) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-18 13:13
关键字:医药
我国医药商业结构,随着两票制、营改增、金税三期等政策的落地,必将发生大的改变,所以,增加对上下游的增值服务来获得合理的、更高的利润,是现在很多医药商业企业必须考虑的问题。
第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为,医药商业企业必须考虑进行盈利模式的转型,才能提高生存几率,提高利润水平。
目前,我国医药商业的主要业绩并不是来自于增值服务,主要业绩是来自于医药配送、调拨、差价、挂靠、过票等,这些盈利模式一些是高成本低利润的,一些是政策和法律不允许不支持的。
比如物流层面,基本上是很多大中型商业企业的主要盈利来源,但我国的医药商业企业的物流成本多年来呈现偏高态势,高物流成本占据了医药商业企业大量的利润。
因此,发展现代物流成为大中型医药商业企业的必然选择。但是,很多大中型医药商业企业由于短期垄断区域的物流配送,尤其是成为医院指定配送商业后,反而有些不在意对现有医药物流的改进和发展,尤其是现在很多大中型……
编辑 | 阅读全文(512) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-18 13:7
由于两票制,很多商业企业可能逐渐的就没了业务,尤其是中间商业,会因为政策因素被砍掉,这时,很多以代理模式为主的制药企业就会出现大量的区域空挡,虽然一定时期内有虚拟商业出现,可以为制药企业过渡提供短暂服务,但是,由于金税三期等税务改革,制药企业将会面临大量虚拟商业佣金无法支付的窘态。
所以,2017年,制药企业的首要任务是尽快的考虑怎样重建渠道框架,变被动为主动,以合适的模式,较小的运营成本切入市场。
其实方法很简单,就是在强化的商务体系下,对于医院市场和基层市场,通过各种有效途径,和纯销商业以及配送商业进行对接,通过纯销商业完成对医院市场、基层市场的对接。
但是,怎样找到纯销商业企业呢?
这就需要通过自身或者第三方服务企业比如麦斯康莱,在每个地市尽快找到做纯销的商业企业,尽快的和纯销商业搭建起新的渠道形态,以迎合两票制的实施。
通过第三方服务企业比如麦斯康莱可以尽快的找到盘踞在各地的纯销商业,这样就……
编辑 | 阅读全文(218) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-13 13:56
细分产品群,大框架划OTC、医院和基层,分别采取不同的营销模式
未来医药代理模式的制药企业进行营销转型,需要在营销模式上细分经营产品群。这个产品群基本可以按照大框架进行划分:OTC医院基层
制药企业要先把自身的产品做一个简单的规划,哪些产品适合医院销售,哪些产品适合药店销售,哪些产品适合城市基层,哪些产品适合县域市场,都要分解出来。
当然,即便是很简单的规划,也需要一个专业的团队进行规划,如果制药企业做不了,可以聘请第三方医药服务团队来做,比如麦斯康莱就对产品线规划有很多成功的案例。
对产品线进行规划后,就可以根据产品线的情况重构招商体系,新的招商体系一定是细化的,而不是简单的几个小女孩,打打电话就可以的。
同时,对产品线进行规划后,要重新设立市场部门,强化市场功能,把不同的产品线统一的规划,找出其中的重点产品,并构建好重点产品的营销策略,以便于合作的企业能够统一的执行并取得良好的效益。
制药企业营销转型第一步:细分产品群……
编辑 | 阅读全文(1606) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-13 13:29
关键字:医药
2017年对于医药行业的任何企业来说都是惊心动魄的一年。
因为2017年,国家两票制、94号文件、反商业贿赂,三医联动、国家药物目录、金税三期等等国家相关政策,将彻底颠覆医药行业购销结构。
两票制
2017年,两票制将在医药流通领域逐步实施,制药企业原有的渠道结构将因为两票制被最大幅度的压缩,就是从原有的多层级商业渠道结构变为单一层级的渠道结构。
由于新的商业结构建立需要时间,医药行业将进入较为混乱的时期,这是一个巨大的商业机会。
2万亿市场机会 +4万亿的保健产品机会
2017年在国家诸多政策强势推行下,医药行业原有传统商业结构将逐步被摧毁,医药市场、器械市场等都将重新布局商业结构,医药行业商业各种要素将在政策牵引下重新组合,目前,医药、器械、耗材等共有约2万亿的市场盘子,这给具有创新思维和创新模式的第三方企业巨大的运作空间。
2016年,中国保健产品进出口1032亿美金,约合人民币6500亿,中国保……
编辑 | 阅读全文(292) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-11 14:28
关键字:医药 营销 管理
目前,很多制药企业都开始谋划新一年度怎样运作营销。
我们说过,全国大约4700多家制药企业,大约600多家有自营队伍,而4000多家制药企业基本是多年来采取代理模式,是没有控销队伍的。
有自营队伍的制药企业都在面临营销转型的困局。
那么,没有自营队伍的制药企业,营销怎么转型?
这就要分为两类企业:
一类是观望等死型制药企业,现在的很多制药企业由于一致性评价等相关政策,未来产品数量会急剧萎缩,很多制药企业老板已经萌生了逐步退出的念头,现在是能干一天是一天,没有未来发展的意图,等到实在干不了了,就关门大吉。这类制药企业笔者就不给什么营销转型建议了。
第二类的制药企业,老板和其决策层有较好的追求,希望企业能越做越大,未来成为医药行业知名的大型企业或者特色发展企业,这类企业需要借助这次的政策变革对自已的经营体系和营销体系进行变革,逐步达到专业营销的结构,摆脱代金销售的惯性营销思维,构建新的营销格局。
所以,第三……
编辑 | 阅读全文(223) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-11 14:25
关键字:医药 市场
2016 年,针对医药、医疗行业,国家和各省发了大约1400个政策性文件,这些政策在2017年要逐步的贯彻实施。
对大多数以代理模式的制药企业来说,从2017年,将进入一个开始逐步艰难的年份。
尤其是一致性评价、两票制、94号文件、营改增这些针对性极强的文件落地实施,更是让制药企业未来的营销步入日益艰难的境地。
2017年,由于两票制将在医药购销领域逐步实施,制药企业原有的渠道结构将因为两票制被最大幅度的压缩,就是从原有的多层级商业渠道结构变为单一层级的渠道结构。
目前,中国有4700家制药企业,但仅有600多家在市场上有自营队伍,还有4000多家以代理模式为主的制药企业没有自营队伍,随着两票制、94号文等政策推开,无自营队伍的制药企业营销将陷入难以为继的状态:
第一,制药企业无法短期内构建有效的单层级商业结构,还要依靠原有的商业体系进行运作,但是,原有的商业体系大部分商业公司可能都无法进入票据体系……
编辑 | 阅读全文(491) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-7 10:54
关键字:医药 营销 市场
县域市场是以非城市区县为核心,向下延伸至乡镇和农村新农合诊所。
第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为,县域市场覆盖面广,市场层级纵深,产品要求价格处于中低价位,所以,做好县域市场是有较大难度的。
县域市场的用药结构和特点
1)普药为主,但随着分级诊疗下沉,中高端药品也会逐步进入;
2)大部分区域新农合报销比例较低或者覆盖品种少,自费药品偏多, 患者注重中低价位药品;
3)私人诊所用药量最大,其次是新农合村诊所或卫生室,之后是乡镇卫生院,最后是县医院;
4)采购量小,现款结算;
5)布点分散,物流成本高,除了县级批发企业车辆,现在基本上依靠乡镇的“药耗子”通过摩托车、面包车等简易配送车辆运输;
6)药品集散地主要集中在县级小型医药批发公司;但不同的医药批发公司覆盖的范围不同,要想覆盖大,就需要和县级医药批发公司整体合作;
7) 县医院、乡镇卫生院相对存在较大的灰色空间,目前基本没有管理,贿……
编辑 | 阅读全文(513) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-7 10:46
关键字:医疗 市场
说的基层医疗市场不是传统的诸如第三终端、县级市场、乡镇市场等,这些分法已经有些过时。本所指的基层医疗市场是指因为分级诊疗而形成的三个层级市场。

1.一甲、二甲医院以及社区卫生服务中心构建而成的城市基层医疗市场
这个市场主要是以城市为核心,会较快的和三甲医院构建成城市分级诊疗体系,也能较快的构建起城市药品分流体系。
第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为,2017年,这是制药企业做基层医疗市场最主要的阵地,因为这个城市市场可以较快的形成新的医药分流规模,也容易集中做相关的工作。
目前,城市基……
编辑 | 阅读全文(440) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-4-7 10:39
关键字:医药
我国原有的制药企业医药商业渠道结构是较为复杂的,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为,从制药企业角度来看,可以分为三种结构的渠道结构:
1.有自营队伍的渠道结构
有自营队伍的渠道结构基本是经销商+分销商的渠道结构。这类渠道结构中经销商主要是物流和资金层面的工作,分销商主要是药品分销层面的工作。
一般,经销商在各省基本是一层,分销商可能有几层。
2.代理制为主的渠道结构
代理制为主的制药企业,由于市场上基本没有地面管控队伍,都是依靠全国代理、省级代理等向下层层招商形成的商业机构。
这种商业结构基本上不可控的,制药企业基本不能掌控下层渠道商、各种终端数据和各种终端资源,而且,上层级的渠道商对制药企业有较大的话语权,经常变相压价或者提出更多的费用要求。
但这类商业机构中,很少有商业主动做代理的产品的品牌和市场工作,所以,很多代理为主的制药企业,品牌知名度和产品知名度都较弱,这也包括很多上市公司。
一些公司……
编辑 | 阅读全文(149) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-3-31 11:38
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