• 创建:2016/10/25
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药企多元化发展,究其原因就是我国的医药政策让很多药企难以像以前那样,通过经营药品就可以获得高额利润。于是,随着国家对大健康整体引导,很多药企纷纷进入多元化战略构建阶段。药企采用多元化战略,可以获得更多的发展机会,更多的利润点,更多的新市场,从而避免了单一经营药品的风险。
我国的医药行业发展其实比较短暂,真正发展不过30几年的时间。30几年前作为国家全面管控阶段,医药企业的发展是计划性的,基本没有发展的机遇。
我国医药商品发展大概经过五个阶段分别是:
1949—1984年:药品市场计划调控阶。
1984—1995年:医药行业下放计划管理权限、实行企业承包经营阶段。
1995—2000年:药品零售放开阶段。
2000—2006年:药品经营全面放开,管制宽松,文号泛滥,医药行业无序发展。
2007年至今:价格管制逐步趋紧,政府无形的行业管控开始发力。随着新医改的推进,政策开始泛滥,政出多门,部门利益牵扯,新医……
编辑 | 阅读全文(263) | 回复(0),dulongfw 发表于 2016-11-25 14:44
关键字:企业管理
一些医药商业企业经过多年的发展,已经在区域建立起了较好的分销网络和商业网络,人脉关系也很好,老板是做事的人,不愿被制药企业或者其他大型商业收购,但是有没有更好的出路?
第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为,这时就要考虑通过自身在区域的资源和人脉,构建区域新型的商业集团公司。
构建新型区域商业集团公司,前提是要对区域的商业企业进行梳理,梳理后,看那些医药商业适合作为区域医药商业集团成员,之后,找到那些有意向合作转型的商业企业进行沟通。
构建新型的区域医药商业集团,就需要构建区域总部,区域总部应该是股份制公司,就是有意向的适合的本区域内的医药商业企业成为总部即股份制公司的股东,这样有利于区域商业公司的构建。
当然,如果构建区域商业集团的企业有强大的资金实力,完全可以通过收购的方式或者控股的方式运行。
新型,是关键,在现有政策下,新型就要适应两票制,就要充分迎合政策,所以新型的关键是总部即股份制公司……
编辑 | 阅读全文(147) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-23 11:14
关键字:医药 营销 管理
这几日因为汇仁肾宝的事情多个记者对我采访,问我对这件事情的看法。
事件
汇仁药业则在日前披露该产品每片成本仅为0.18元,据记者核算,仅为济南市场销售价格的1/14。
汇仁肾宝已成为汇仁药业的当家产品,销售额从2013年的9600多万元,增长至2015年的12.8亿元,去年上半年销售额则为6.72亿元,占公司营业总收入比重已达73.80%。
从成本价格看,汇仁肾宝在2015年投放之初的每片成本价为0.17 元,去年上半年上升至0.18 元,而在济南街头药店,9片 14板装(共126片)的汇仁肾宝单盒价格为322元,可以打9.5折,这样算下来每片价格约为成本价的13.49倍。
分析
针对这个事件,麦斯康莱(公众号maxcolla)创始人史立臣认为,汇仁药业的核算人员,要不是被门框挤了,就是被驴踢了。
0.18元每片的成本,包含了税务成本了吗?包含了全部人工成本核算了吗?包含了企业财务分摊了吗?包含了可分摊……
编辑 | 阅读全文(399) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-23 11:8
关键字:医药 营销 管理
相差不到一个周时间,国家中医药管理局和国家食药监局接连发布打击医药代表从事商业贿赂的政策,风雨欲来,谁能逃脱?
重拳打击医药贿赂,医院营销模式彻底瘫痪
重大政策
一.国家中医药管理局印发《大型中西医结合医院、民族医医院巡查细则(2017年版)》(以下简称细则),开始了大规模的大型中西医结合医院巡查打击医药购销领域商业贿赂的行动。
巡查周期
到2017年年底结束。
需要明确的是国家中医药管理局是国家卫计委下设机构,国家中医药管理……
编辑 | 阅读全文(322) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-23 10:55
关键字:医药 管理
 
国家政策导向下,很多医药商业企业可能没有了太大的生存空间,一些医药商业企业可能依靠OTC、诊所或者民营医院能够存活一段时间,但是长久看,这些领域中两票制的影响会逐步的涉及到,因为票货同行的情况下,一些依靠传统的分销模式进行销售的商业模式已经行不通,同时,制药企业也会逐步下沉渠道结构,导致一些中间的商业无法在像以前那样获得更多的业务。
 
在这种情况下,盘踞在省会城市的很多医药商业企业转型选择的余地就比较窄。
 
其实,在省会城市的大型商业企业,可以向大型制药企业投诚,向大型制药企业投诚,可以获得稳定的产品资源,同时,还可以让自身的企业生存下去。
 
那么,怎样确定自己的商业企业向制药企业投诚呢?怎样成为大型制药企业的区域营销机构呢?
 
首先要搞清楚自身的情况,有较大纯销体系的商业企业,找制药企业投诚是比较容易的,因为制药企业对收编商业主要看是否有较好的……
编辑 | 阅读全文(309) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-18 13:42
关键字:医药 营销
随着新政不断推出落地,药品销售模式如何改变,转型、合规决定的一个现实,迫切的问题。
目前普遍存在的“底价招商代理销售模式”是必然死亡的,而现有的转型模式无非就是以下两种:
1、学习外资企业,在各省设立医药办事处,招聘学术推广专员,就是直营销售模式。
2、将现有的代理商转变为“医药专员”,根据中标价格,直接开票给当地配送企业,这就是所谓的高开票模式,根据销售业绩,中间渠道从生产企业提取佣金作为市场运营费用。
对于大多数中小型企业而言,从底价招商模式直接变为直营模式是不现实的:
其一、人力资源不匹配
其二、资金不匹配
其三、资源不匹配
因此对于很多中小型药企来说,无论营销模式怎么转型,逐步建立专业的学术推广团队,走品牌建设的学术营销模式,是目前这个政策形势下,很多行业专业和管理者达成的共识。
很多专家认为,学术营销是指药企基于科学循证的原则,提炼产品的治疗方案和特点,通过多种方式与医生进行科学有效的沟通,帮助医……
编辑 | 阅读全文(288) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-18 13:35
关键字:医药行业
近日,医药圈再传出震动消息,南京1300名医生和药代被供出,警方放话劝其限时自首。其中有600名涉嫌回扣的医药代表和700名涉嫌收受回扣的医生。此新闻一出,立即引起行震动,医药圈人人自危。
想当年,金戈铁马,气吞万里如虎;
现如今,江河日下,满目遍野哀鸿。
昨夜和友人彻夜饮酒长谈,我们更愿意乐观的评估自己的行业,不过国家一系列动作让我们越来越清晰感觉到行业已变,时势已去
笔者进入这个行业是在上世纪80年代,那时候在基层做医生的我,一个月能拿25块,而当时国药的药代却是我工资的4倍!于是笔者下海。随着年限增长,收入改变,笔者渐渐成熟,思维模式慢慢改变,从一个多年从业者角度写写自己的心声吧!
药代错了吗?
现在所有的主流媒体都在指责药代,仿佛过街老鼠,可是谁想过,我们与普通的销售有什么区别?解决医院和药房信息不对等的问题,奔波在临床一线,为体面收入微薄的医务人员提供国家不愿意支付的那部分劳动所得,给他们……
编辑 | 阅读全文(451) | 回复(1),dulongfw 发表于 2017-5-16 11:37
关键字:医药商业
现在,很多医药商业企业都在转型做CSO,或者以自身的医药商业企业做CSO,或者注册一个公司做CSO,但这样的所谓CSO公司有三大弊端:
一、根本没有专业的管理咨询团队
销售外包需要为上下游提供各种专业的增值服务,其中很重要的一项功能就是管理咨询。比如为上下游合作企业提供产品策划服务、战略规划、产品线规划、薪酬绩效等等专业的医药管理咨询工作,真是的管理咨询服务是CSO机构必须的专业服务项目,也是可以合理的从制药企业或者下游商业企业获得合法收入的专业服务项目。
第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为,很多医药商业企业根本就不具备为上下游客户提供管理咨询服务能力,于是就通过假项目,假合作服务条款,获取上游制药企业的返利,这样的管理咨询项目可能只有一份虚假的合同,和对应的虚假开具的发票,其余什么都没有,既没有项目参与人员、也没有项目成果、更没有对应的差旅票据,这样的项目合同和项目发票一查就会被查出。……
编辑 | 阅读全文(432) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-16 11:23
关键字:医药 商业
在中国复杂的医药市场中,民营的中小医药商业企业还是有很大的发展空间,而这个发展空间,就是区域终端服务和基层医药市场
第三方医药服务体系麦斯康莱(公众号maxcolla)创始人史立臣认为,中小医药商业企业立足于区域终端服务和基层医药市场布局自身的业务发展格局,需要先做强,再做大。当发展到一定程度后,可以向上游争抢国有医药流通企业的份额。
做强,就是做到别人无法取代,只能合作的境地;做大,就是依靠自己强的优势,侵占其他商业的市场份额。
做强,做大,就要立足区域终端服务和基层医药市场,整合资源。
区域终端服务和基层医药市场有哪些资源可以整合?
其实做的久的医药商业企业是明确的,在区域终端服务和基层医药市场,资源不外乎以下内容:
1.产品资源药品、器械、耗材、卫生用品、保健品等等
2.政府资源:药监、卫计委、物价局发改委等
3.资金资源:货款资金,融资、股份制改造资金
4.仓储资源:自有仓储资源,合作仓储资源
5……
编辑 | 阅读全文(292) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-16 11:16
关键字:医药 史立臣
目前,我国有13000多家医药商业企业,类型众多,但排名前靠前的主要是国有药企,这说明目前国有医药流通企业已经成为医药流通的主流企业,药品流通直报企业中,国有及国有控股药品流通企业主营业务收入8644亿元,占直报企业主营业务总收入的68.5%,实现利润169亿元。
但这些企业大部分缺乏终端销售能力,主要依靠自身原有计划经济体系下沉淀下来的资源进行流通、配送和批发,而大部分终端销售工作和基层市场药品流通其实主要是由中小医药商业企业再做。
2015年中国医药流通企业排名……
编辑 | 阅读全文(117) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-11 14:18
关键字:医药 营销 管理
2017年已经过了一半,回顾半年,成为医药圈小企业主最看不懂、不想听、没法看、最难熬的一年。之所以成为这样,不仅受两票制、营改增等一系列政策出台,也受到近期越来越严格的GMP飞检,国家旨意在剥离中小药企那点微薄的利润,而OTC市场的疲软和增长乏力,传统局面已经巨头林立,行业并购风潮盛行,也侧面的反应了现在在渠道运营上处于劣势地位的中小企业面临举步维艰。
虽然医药行业已经步入低速成长,整合的阶段,但是企业运营成本却在飞速上涨。对于大企业,因为有人才、资金、渠道、品牌、资源等多方面的积累,何去何从还可以运筹帷幄。对于资金链紧张,压货严重的中小企业而言,一个决策不慎,就有可能让几十年的辛苦经营化为泡影,所以当有好几个小企业主跟笔者聊想自建渠道来迎合国家两票制的时候,笔者替他们算了一笔账。
一个年产值2个亿左右的中成药企业,要构建一个全国的营销团队,大概每个省要招聘从经理到底层业务员是20个左右的人力……
编辑 | 阅读全文(99) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-11 14:14
关键字:医药 营销
现在很多专家在各种会议上、论坛上、讲座上都在鼓励医药商业企业转型做CSO。专家们经常列举的有几个做CSO的企业康哲药业、香港亿腾等等。于是,很多医药商业企业开始注册管理咨询公司或者科技公司,转型做CSO。
那么,我们来研究一下康哲药业:
很多人都认为康哲药业是一家纯正的CS0公司,其实,从康哲药业的运作模式来看,应该叫代理公司,目前国内还没有真正意义的CSO公司。
尤其是在目前中国两票制政策环境下,康哲药业其实已经是一票商业公司。
在康哲药业网站上,我们可以看到:本集团拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式:直接学术推广模式和代理商推广模式,以及两个不同特质的第三方推广网络:直接学术推广网络(直接网络)和代理商推广网络(代理商网络)。
康哲药业业务布局图……
编辑 | 阅读全文(81) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-11 14:8
背景:
1、在《中共中央办公厅 国务院办公厅转发<国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见>的通知》规定:
税务部门要加强对药品生产、流通企业和医疗机构的发票管理,依法加大对偷逃税行为的稽查力度。
2、20173月由太原市医改办、发改委、经信委、商务局、卫计委、药监局、税务局联合发布关于印发《太原市公立医疗机构药品、医用耗材采购两票制实施细则(试行)的通知“通知第十五条中明确规定:药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位,不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在我市推广销售药品,不得向这类企业支付费用、变相”洗钱”和增加药品销售环节。
现在,医药行业内CSO非常火,火到什么程度?
就是你可以不知道医药行业的一致性评价,也可以不知道两票制,但一定要知道什么是CSO。
什么是CSO?
CSO简单讲就是合同销售组织(Contract Sal……
编辑 | 阅读全文(653) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-8 13:32
关键字:医药
       未来5年,医药市场经营结构将会发生大的变化,国家针对医药商业结构的颠覆性治理和对医药经营秩序的沉重打击,会让很多制药企业原有的营销组织竞争效率快速下降。

这时,制药企业就需要对现有的营销组织进行改革和调整,以适应新形势的变化需要,否则老马拉旧车,在新的道路上会很艰难。
制药企业新营销组织,核心就是要构建体系化的组织形态,这样,即便是人来人往,体系的力量也会让制药企业的营销具有持续的可能性。
新时期医药营销的前提
在新的时期,制药企业营销体系就是要能够适应各省相关医药行业的各种政策,保证安全,并能够最终实现营销业绩。
新时期营销体系的三个前提要素:安全、合规、高效
安全:就是要保证营销体系不被商业贿赂等一些问题所影响,保证营销组织能够在区域内安全的运行,同时,也要保证营销人员的安全。
现在国家对医药购销的商业贿赂的打击力度越来越大,一旦发生因为商业贿……
编辑 | 阅读全文(264) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-5 11:35
关键字:医药 史立臣

现在,由于两票制实施,很多商业企业面临难以为继的情况,但是,一些商业企业自身承接着一些大型制药企业的区域销售功能,但有没有终端资源和能力承接两票制中的最后一票,这对大型制药企业来说,是个两难的选择。

麦斯康莱行业专家从各地执行两票制的规定中可以梳理出两个亮点:
1.三种情形视同生产企业
(1)药品耗材生产企业或科工贸一体化的集团型企业设立的仅销售本企业(集团)耗材的全资或控股商业公司;
(2)境外药品耗材国内总代办(仅限1家);
(3)委托生产企业或经营企业代为销售的药品耗材上市许可持有人。
2. 国内流通集团型企业内部像全资或控股子公司调拨药品可不视为一票,但是最多只允许开一次发票。(四川)
可见,上述两点尤其是第一点让很多大型制药企业心动,就是科工贸一体化的商业公司算作一票。
于是很多制药企业开始兼并与自身业务多年合作的商业企业,使之成为自身的区域销售公司。
工商一体化的营销模式,说简单了就是制药企业延……
编辑 | 阅读全文(205) | 回复(0),dulongfw 发表于 2017-5-5 11:21
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