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2007-9-29 16:49:23
[讨论]是什么造就了优秀销售员
[戴维·迈耶（David Mayer）、赫伯特·格林伯格（Herbert M. Greenberg）]
50%的保险业务代表会在第一年离开公司，80%会在头三年内离开，这给保险公司造成了无法估量的损失。在作者1964年发表本文之前30多年间，保险业就开始投入巨资进行研究，试图解决高离职率问题。然而，糟糕的局面一直没有得到改观。
本文作者认为，问题的症结在于，公司根本不知道为什么有些人能把东西卖出去，而有些人却不能。企业显然需要有更好的方法来甄选销售人才。为此，作者进行了长达7年的实地研究，结果发现一名成功的销售员至少必须具备两种基本素质：同理心和自我驱动力。
所谓同理心，就是指设身处地，想顾客所想，这样才能把产品或服务推销出去。这是优秀销售员应该具备的一种核心能力，因为一旦顾客感受到销售员的同理心，就会提供有价值的反馈，从而推动交易的达成。自我驱动力同样重要。在自我驱动力的作用下，销售员渴望并需要实现销售。他这么做不是为了赚钱，而是觉得自己必须完成销售；而顾客的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要。在自我驱动力强的销售员看来，销售的成功会大大提升他的自我认识。
虽然同理心和自我驱动力是相对独立的，但是，作为销售能力的决定因素，它们之间又是相互作用、相互强化的。
为什么企业总是聘用销售能力欠佳的销售员呢？作者认为，问题出在十分盛行的能力倾向测试上。这种测试之所以没有什么成效，主要有四个基本原因：测试关注的是兴趣，而不是能力；测试结果可能存在很大?quot;虚假性"；测试偏向于群体一致性，而不是个体的创造性；测试试图分离出一个人的局部特质，而不是揭示其整体动态个性。如果绕开特质因素，直接考察对销售能力至关重要的核心素质--同理心和自我驱动力，能力测试的种种弊端就能得到克服。因此，作者认为，从同理心和自我驱动力这两种基本素质来衡量一个人的销售能力，是预测销售成功的有效方法。
作者还指出，企业在工作经验的重要性方面存在着误区。他们认为，一个人是否符合特定岗位的具体要求，很容易就能从履历中看出来，或者衡量出来。但是，一个人是否具备基本销售素质，是不那么容易看得出来的。不管一个人要销售的是什么，只要拥有了基本销售素质，他几乎总能够把东西卖出去。所以，在挑选销售员时，企业真正要考虑的问题?quot;这个人是否拥有成功销售所必需的基本内在素质"，而不是他是否拥有相关经验。
最后，作者讨论了培训的作用。企业普遍存在的情况是，企业投入巨资对员工进行培训，但成效往往甚微。这是为什么呢？作者认为，多数情况下，这并不是培训师或培训项目本身的过错，而是因为企业没有选对参加培训的人。
总之，挑选那些拥有同理心和自我驱动力的人，可以在一定程度上帮助行业解决一个最紧迫的问题：如何降低员工离职的高昂成本，挑选出真正优秀的销售人才。
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评论
发布者 焦泊
2007-9-29 18:55:58
发布者 yecunli
2007-9-29 21:04:44
同理心和自我驱动力是一种健康的人生态度。
发布者 圈里圈外
2007-10-5 14:59:33
做销售，被拒绝的概率很高，做销售，老板不会关注过程和细节
没有自我驱动力，是很危险的
发布者 小裴
2007-10-7 2:31:45
1 同理心
2 驱动力
从文章的潜在意思可以看出。
销售管理层更看重的是应聘和现有销售人员的背景、经历，注重让销售人员掌握产品或方案特色、卖点及销售技巧，但真正从“以客户为中心”出发来指导销售员的工作和成长。
阅读此文之后，我更多的是思考如何将“同理心”及“驱动力”两个看似矛盾的因素融合在一起，更好的发挥销售的力量。
同理心要求销售人员从情感上认可客户的感受，并对其感同身受，设身处地的替客户着想，而客户往往因为种种因素将其挡在门外。转身离开，似乎是很多销售人员都会遇到的。
而驱动力又迫使销售人员将自己和公司卖给客户，以实现个人的价值和公司的盈利。走进门去，是当销售人员面临闭门羹时心里独自、坚定的呐喊
真是矛盾选择。
其实，仔细的思考，有一个办法可以解决这个矛盾。
努力挖掘客户需求及需求背后的需求，按这些需求尽力完善自己的服务和公司的方案，以增加独特的人格魅力和差异化的解决方案，最后通过合理的价值传递使得客户认可并接受。
价值（通过勤奋的双手和灵活的大脑），是解决“同理心”和“驱动力”矛盾的一个办法，个人认为只要创造了足够的价值，客户会让销售人员走进他的心门的。
谢谢
发布者 ArthurWang
2007-10-8 9:38:15