良禽择木而栖（谈企业客户环境的选择） (入选推荐日志，加10币)

　　企业必须生活于市场当中，而多数企业具体的市场环境是由供应商、分销商和客户环境所决定的，企业为了生存和发展除了要具备适应市场环境的能力外，还需要善于选择市场环境，必要的时候必须进行重新定位和抉择。这看似平常的道理往往需要企业付出高昂的代价。

　　费尔斯通轮胎公司曾经是美国最大的轮胎制造企业，其产品服务于美国通用、福特等大型汽车制造企业，有着数十年之久的业务交往，甚至还结成了联姻关系。当以固特异为代表的子午线轮胎产品开始进军美国市场时，费尔斯通轮胎公司的反应也并不算慢，迅速引进技术建立了自己的子午线轮胎产品生产线，然而导致其战略转型失败的原因就是未能迅速脱离传统产品的客户环境。由于固特异子午线轮胎的冲击，费尔斯通公司的偏心轮胎产品大量积压，迫使企业不得不投入大量的人力、财力逆势而动、背水一战进行促销，从而造成了对子午线轮胎产品的投入不足；其次，多年来由于费尔斯通为其分销商提供了大量财务支援，甚至包括贷款担保，导致下游分销商经营恶化牵制了费尔斯通在整个产业链条落伍的迅速脱身；更要命的是尽管面临子午线轮胎的强烈冲击，公司决策层仍然依据传统的情报系统传来的信息，过分聚焦于传统竞争对手和美国国内汽车企业，迟迟没有做出关闭偏心轮胎工厂的决策。企业虽然付出了巨大的努力，但最终还是在对手强劲的攻势下败退，最终被日本的桥石公司廉价收购。

　　费尔斯通公司失败的案例至少为我们提供了下列四个警示：

　　一、客户环境的选择需要以企业经营观念的变革为指南，企业不能用旧的思维方式去研究新的问题；

　　二、企业与新的客户环境的链变革其工作方式，否则员工对业务习惯的依赖会造成整个企业在面对新客户环境时的僵化；

　　三、企业寻求新的客户环境必然要全部或部分地抛弃原有的部分分销商，去建立新的合作关系，这需要企业做出取舍，甚至付出一定的代价。必须明白分销商并不是真正意义的客户，因为他们不是最终的产品消费者。

　　四、企业的价值观不能成为束缚企业发展的精神枷锁，无论这种价值观曾经对公司的成长起到过什么样的作用。
其实，面对新的市场环境成功进行客户环境重新定位的案例也十分普遍，例如欧洲一些中小银行在发现在企业信贷业务无法与大型银行进行竞争时，主动致函自己的企业客户请其另找开户银行，而将自己的业务聚焦于个人信贷、理财服务，从而实现了新的业务转型。

　　　良禽择木而栖——观念的变化、业务习惯的变化、商业合作者的重新选择——这四个条件一个也不能少。

　我顶！

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