为什么推广it咨询难？

    在中国IT业,绝大多数情况下,软件被作为一种产品销售,而服务只是作为一种随时可以附加赠送的东西,与软件打包在一起销售我认为很多软件公司和客户往往把服务的两个概念——“咨询建议”和“产品支持”混淆在一起对客户而言,他们在选购软件时,不仅需要产品技术支持,例如只接受产品的功能培训或是如何使用系统操作的指导是不够的他们首先需要的是如何将自己的需求在系统里完美实现的方案建议,而后需要的才是产品的技术支持实际上,客户真正需要的是一揽子的解决方案对软件公司而言,和软件打包在一起销售的往往是产品技术支持,而不是咨询建议于是纷争就这样产生了,客户会抱怨,软件供应商既然已经免费提供了技术支持服务,就应该帮助企业实现他们的需求——免费提供技术支持以及咨询建议而软件供应商则会抱怨,客户要求的服务已经大大超越了软件供应商自身的能力而且事实上,很多软件公司本身也只有提供产品技术支持的能力,而不具备咨询建议的能力。
      在过去的时间里,一方面,在客户购买软件产品时,其实是需要咨询建议这种服务的,而软件公司为了快速销售自己的产品,往往会通过模棱两可的承诺——提供免费的服务,来忽略掉客户对咨询建议服务的需求,诱导客户尽快签约殊不知软件公司在这样做的同时,也使自己陷入了一个服务的黑洞结果,在之后的项目实施过程中,客户和自己都陷入了极大的困境。
      另一方面,客户公司负责采购的IT经理或者项目经理,对于在购买IT方案时是否需要为IT咨询服务支付一定比例的费用,观念上仍然因循守旧。软件供应商引入了投资回报率ROI和所有权总成本TCO的概念,来证明软件产品及服务是如何通过降低成本和提高销售(比如通过客户关系管理系统)来为企业贡献更多的利润的，虽然他们已经做了相当多的努力来让客户了解IT咨询服务的重要性和价值,但那些IT经理和项目经理还是往往更关注那些随软件一同提供的包装盒。用户手册和许可证密码我亲眼见过很多企业的IT经理一收到软件的或许可证,首先是将它们做了复制,然后把原版的锁进保险箱!但这些除了能将软件安装起来,还能有其他什么了不起的功用呢?
     
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