第一板斧：研究你的客户

    研究客户心理和购买过程，这样才会知道：看上去的“拒绝”，其实隐藏着巨大的机会；看上去说话很客气，好像有很大希望，实质上已经被客户坚决K掉了。

    要了解，在你最初接触客户时，在你介绍产品时，在你说到价格时，当进入签约程序时，当产品交递或服务进行时……客户最担心什么？客户最在意什么？他们的心里在想什么？

    客户的个体更需要研究。自然情况，工作状况，生涯规划，兴趣爱好，家庭成员等等，都是我们需要了解和研究的。
    在此基础上，真正关心客户本身，而不只是订单。这方面需要用心，经营朋友式的信任。

    第二板斧：突破致命缺陷

    每位做销售的朋友，都有相应的优势和弱点会对业绩产生影响。这是很正常的。但我们要警觉，什么是阻碍我们做好销售的致命弱点。如果有，那就要想尽一切办法克服和突破，否则再努力也无用。

    据我观察，最容易阻碍销售人员发展的致命弱点有两个。

    一个是轻易放弃。很轻易地就放弃了单子和成交机会，放弃客户，放弃公司利益，放弃市场或产品，放弃公司或销售工作。遇到一点困难就想到放弃的人，很容易因此养成放弃的习惯。没有足够的决心，足够的韧性和毅力的人，很难想像能够做好销售。

    另一个致命弱点是喜欢抱怨。没有成交抱怨客户太挑剔，业绩不理想抱怨产品不够吸引人，工作不开心就抱怨同事素质低，收入不理想抱怨公司制度不合理，不能专心工作抱怨家人朋友不够理解支持……越容易找到理由说明自己没有错，就越难找到方法改善现状。

    第三板斧：用过程保证结果

    结果不正确，过程一定有问题。
    产品符合客户需求而客户没有购买，我们要检讨整个销售过程哪个环节出了问题；到月底没有完成销售目标，要检讨每周每日是否足够努力？哪里的效率还可以提高？有什么不好的习惯需要修改？

    我们常说“追求结果，享受过程”，反过来说更适合销售人员：追求过程，享受结果。
    目标需要分解，并确保逐步达成。确定销售目标是多少之后，要明确需要多少客户采购，之后要明确需要向多少位准客户介绍产品，再之后就明确需要收集多少准客户信息。
    这些都是需要足够的量的积累，才能保证目标的达成。如果基础的工作做得足够到位，业绩是水到渠成的，这是春华秋实的自然规律。

    正确的过程包括自我的成长。
    对产品、专业、行业知识是否足够熟悉？沟通能力如何？职业形象与行为礼仪做得怎样？心智、情商、思维方式和各方面的能力准备状况如何？
    当一个人是正确的，他的世界就是正确的。只要我们做得够好，我们变得更好，我们的生活就会变得更好。

    销售人员未必需要“强势”，但用三板斧砍自己的时候要下得了手。
    销售不只是卖产品，也不只是赚钱，更是为了修行自己。