杂文

主动拓展方面应该加强以下方面的工作准备

1：充分了解客户需求，提出信息系统建设的建议书，在投入、风险评估、应用效果方面、价值方面做充分的阐述。

2：协助客户立项前的工作，准备相应的文稿，比如需求的收集、立项之前客户普遍关注的问题的描述和解答。

3：后期标书的撰写都可以协助客户去做。

4：多从价值方面进行阐述，从而避免了价格的困境

5：多去站在客户立场去考虑客户的竞争对手，市场竞争情况，客户目前有什么难题？客户为什么是目前的情况（好与坏）？

6：应该想尽一切办法接触企业的高层，进行高端访问。

7：树立强烈的责任感，让客户感觉放心（不是奔合同去的）

8：态度和真诚真的是非常重要。感动中国，感动客户！快感留给客户，实惠留给自己！

9：在跟进客户的时候，一定要注意很多细节，尤其把精力放到我们自己的竞争对手上。恐怕我们的竞争对手也不是吃素的，好多情况都是竞争对手要搞得你自己很难受。防范很重要，而且一定要有应对措施和应急方案。

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