规划好你的客户

规划好你的客户：

　　　　　　　　做了多年的管理软件销售一线工作，众观下来，没有一个成功的销售案例不经过自己的精心规划而最后走向落单的。所以规划在销售过程中是非常重要的工作。在规划的过程中要把销售的各个点都要考虑进去，一旦发生不在规划中的内容时，要马上有补救的方案。但是能否按照自己的规划的行进路程，取决于你驾驭客户的能力如何？驾驭客户的方法和方式随着你客户的不同所采取的思路是截然不同的。这个需要销售人员通过不同的案例，积累更多地销售经验，才能真正达到高度驾驭的境界。

明天要去见客户的老总了，也是客户给我们的最后一次机会了。给我们的时间也不多，我想也就十分钟。在这么短的时间要去改变客户的决定是很难的。我没有太多的信心来婉转事情的走向，但还是有一线机会，我们就不能错过。因为事情已经至此，也就只能剩下的就是总结了。

我的大体思路是以下几点：

一：从客户的角度去突破：通过调查的文档，让老总来选择。这次信息化最想解决什么问题？答案有：。。。。

二：从竞争对手的角度去突破：竞争对手的专业领域与这次主要选择的系统不匹配。

三：从技术服务和升级的角度去阐述：从服务人员的素质的区别以及主动升级和被动升级的区别来。。。

四：从商务角度去考虑破绽：这次很明显，目前倾向的厂商有明显的搅局的嫌疑。如果选择搅局的厂商，后果可想而知

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